竄貨問題按說也是個老生常談的問題，似乎一直也沒有很好的辦法來解決，其實，竄貨本身就是一種符合商業常理的行為，從某種意義上來說，是合理的，是正常的。所謂的解決竄貨問題，其實都是在維護經銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已。竄貨行為本身，只是個有因有果的商業行為。

    這竄貨行為本身存在三個基本特性：

    第一，誰是竄貨行為的發起人?是廠家的業務人員?還是當地的經銷商?乃至是當地的二批商?

    第二，竄貨行為的目的是為了什么?是純粹是了某方的利益最大化，還是一種報復行為?

    第三，制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個，是竄貨的商業成本?這成本太高則沒有商業價值，除非純粹為了感性的報復出氣行為。還是擔心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復行為?

    綜合以上幾點分析一下，我們不難發現，小型經銷商更容易遭遇竄貨的騷擾。一般來說，大經銷商在當地的社會關系較強，市場信息反映靈敏，方方面面比較吃得開，社會關系活動能力較強，加之由于銷量大，容易獲得廠家高層的重視，且與廠家高層關系較為緊密，無論是其他經銷商還是廠家的業務人員都惹不起。

    而小型經銷商一來是在廠家高層那里地位不高，甚至有些廠家高層都不認識這些小經銷商，自然也就談不上什么重視了。二來出于自身的實力所限，對所轄市場的掌控權不夠強，覆蓋面也不夠，甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺，導致無論市場業務人員還是其他經銷商，乃至是一些二批商，有這個膽子敢于欺負小型經銷商。小經銷商往往是申訴無門，叫天天不應，叫地地不靈，眼睜睜看著自己的市場被竄貨沖擊的一塌糊涂：這竄貨要是接二連三地整這么幾下這以后還怎么做生意?

    其實，也有許多經銷商朋友說，這對付竄貨最有效果的解決辦法就是打。講那么多道理沒用的，對方要是也講道理就不會竄貨了，既然對方(竄貨方)都不講道理，那我還講什么道理，直接動手就是了。遇到有膽敢竄貨的，打他個人仰馬翻，竄過來的貨直接沒收，看他誰還有膽子敢竄貨。但是，現在是法制社會，這打也不是個辦法。

    問題總是有解決辦法的，現在倡導和諧社會，這解決竄貨問題，也有很多和諧的處理辦法。

    在小型經銷商遭遇竄貨時，首先進行三個方面的分析判斷，一是竄貨行為的發起人是誰?二是竄貨目的是什么?第三，這次竄貨，對方在操作過程中存在的最大問題是什么?把這些問題弄明白后，相關的解決方案自然而然也就浮現出來了。

    竄貨的發起人是誰?主要是三類人，一是廠家的業務人員，二是其他地區的經銷商，三是本地區的下級分銷商。

    竄貨的目的是什么?一是為了賺錢，二是為了打擊報復。

    竄貨操作過程中的最大問題是什么?一是操作成本太高，甚至超過了利潤，則失去了竄貨的意義;二是擔心招致對方的報復行為，從此結上冤家對頭;三是被竄過來的貨無法正常出貨，砸在自己手里。

    下面，我們再來逐一分析其中的原因和相關解決方案。

    一般來說，竄貨的發起人多半是廠家業務人員，至少是參與其中的(當然，絕大多數實施竄貨行為的廠家業務人員不是負責被竄貨地區的)。廠家業務人員是不怕經銷商的，他們竄貨多為個人的銷售業績，而個人銷售業績的變現，則掌握在廠家高層手里，也就是說，廠家的業務人員可能不買經銷商的帳，但是，誰也不敢不買廠家高層的帳，唯一能制約這些廠家業務人員的，也就只有廠家的高層了。

    而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方。例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經銷商對現有自轄市場的管理和投入等等，尤其是小型經銷商，在某個單點市場上遭遇點竄貨，廠家的高層很少有高度關注的。但是，若是存在大片市場的竄貨行為，或是存在這種發展趨勢，這將對市場建設和價格體系產生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視，這廠家高層一重視，下面的業務人員也沒這個膽子敢操作竄貨了。可是，小型經銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎么辦呢?

    團結就是力量，在生產廠家的下屬經銷商群中，大多數都是中小型經銷商，若是某個小型經銷商能聯合起一批同樣的中小行經銷商起來，聯合就某個問題找到廠家高層，廠家高層自然是高度重視的。也就是說，在小型經銷商遭遇竄貨后，迅速與這個廠家經銷商群中的其他經銷商迅速聯系溝通，將相關的竄貨問題和導致的后果損失通報給他們，著重強調這就是廠家高層放縱其業務人員所導致的后果。

    今天事故出現在我這里，明天就有可能到你那邊，我這已經是前車之鑒，大家沒必要和我一樣遭遇這種事情，為了安全起見，為了從預防的角度解決問題，大家一起聯合起來向廠家高層來反映這個問題，確保大家的利益不受影響。試想一下，廠家的某位業務人員在某塊區域市場的操作竄貨，導致了全國多位經銷商接連不斷的抗議和申訴，這廠家高層自然是高度重視，畢竟，廠家高層可以不買一位小型經銷商的帳，但誰也不敢不買一群經銷商的帳。

    在大多數的情況下，廠家高層為安撫眾經銷商，往往會下令嚴格調查此事，嚴肅處理相關的責任人，補償相關損失，這么一處理，一方面能挽回些損失;另一方面，也從根本上震懾了其他的廠家業務人員，雖然是個小經銷商，但能量大，折騰起來厲害，最好別惹。

    竄貨的其他兩類人，則是同行，本地的或是外地的經銷商，他們的竄貨行為，要么是為了更大的利益，要么是為了報復，從這兩點出發，我們再來尋求解決方案。

    從竄貨到利益的實現，這中間有個必須要經過的環節，就是竄過來的貨必須的順暢的銷售出去，這中間其實存在許多被攻擊的方面：

    第一，竄過來的貨是否具備相關的質檢手續?一般來說，竄貨極少有辦理這些質檢手續的，即便是有，也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的，而國內的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳，你的貨在其他市場被證明是合格的，到我這里不見得一定也是合格的，我得再檢查才行。若是本地的小經銷商到本地的市場管理部門舉報一下，必定會讓這個竄貨的經銷商吃不了兜著走的。

    第二，在竄過來的貨中，配套的贈品或是其他商品是否到位?竄貨一般不會連著贈品竄，若是本地的小經銷商把這個信息點放大，就將導致竄貨過來的經銷商難以用正常價格進行貨物銷售。

    第三，現在有很多廠家針對不同的區域有不同的產品策略，那么，這竄過來的貨是不是為其他市場所生產的?若是存在產品適用性和等級低于現有本地市場銷售的正品，那么，在性價比上則降低不少，這個信息點擴散出去，又會影響到產品的銷售。

    第四，即便面對同樣廠家的同一產品，中國消費者的一直有個根深蒂固的產品等級概念。例如大廠和小廠，正品和副品，外地竄過來的貨與一直在本地銷售的貨，多少會有些區別，這些區別，也就是存在可被攻擊的方面，例如，散步一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨(也就是竄過來的產品)的區別辦法等等。

    通過以上這些方面的攻擊，將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售出售，也就沒法變現，那這竄貨的經濟意義就實現不了，也就失去了再次竄貨的信心了。

    還有一種竄貨行為是因為報復，許多人把在許多微不足道的小事情都能讓自己憋上一肚子悶氣，非得找機會把這口悶氣給出了，哪怕出點錢損失點利益也在所不惜。如果被竄貨經銷商曾在某個場合和時期，因為經濟利益或是感情利益得罪了竄貨經銷商，對方為圖出口氣，或是挽回些什么東西，整出這些竄貨來，以圖一時之快，這種情況，硬頂下去沒多少用，得要主動示和。給對方一個臺階下，國人好面子，這口氣咽不下，那口氣也咽不下，什么事情都要個說法，不管有理沒理都要。但是，這里需要注意的是，光是表面上的示好只是一個方面，還得有其他手段，美國有位總統說的好，“說話要溫柔，但手里要有大棒”。你還得通過一些事例證明，你也具備反竄貨的能力，只不過你想和平處理這件事，不愿意把事情鬧大而已。

    當然，解決問題的最好方法就是預付，也就是做好自己，我們可以通過引進業務員專用A6管理系統來針對市場鋪市率，客戶拜訪情況以及每個客戶的銷量情況，進行分析，通過提升內部市場管理，讓外圍的竄貨進不了你的市場。

    國內廠家對小型經銷商實際上當成他的一個客戶，對經銷商的市場保護其實是保護不了，這是現實的，只有把您的客戶做到位，把市場做到一定的程度，自然就會保護了。

    一、查清來源，掌握證據;二、及時向廠商反映;三、向一、二級經銷商反映，防止業務員個人行為;四、給予威脅(一、二級經銷商更怕竄貨);五、想辦法壯大自己。

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