白酒“一哥”茅臺謀渠道下沉,未來將加大在縣鄉市場的開拓和布局。12月20日～21日,茅臺2015年度全國經銷商聯誼會召開,會上提出,茅臺將加大縣鄉市場布局。

    昨日(12月21日),　貴州茅臺　副總、茅臺酒銷售公司總經理王崇琳告訴《每日經濟新聞》記者,縣鄉市場有著非常強大的消費能力,不僅有很多空白市場可以開拓,更將成為系列酒中低端產品的較大市場。

    去年來,茅臺單獨運作系列酒。據茅臺公布的數據,自2015年初成立醬香酒公司到12月18日,醬香酒公司累計完成銷售額13億元,完成銷量7500噸。

    但茅臺系列酒的發展尚需解決一些問題,因為系列酒面臨與地方名酒的直接競爭,多有經銷商要求公司加大對系列酒的投入。

    欲開拓縣鄉市場

    “到2020年,經濟相對落后的縣級城市,人均可支配收入將接近于當下重點城市的人均水平,未來縣級城市對于白酒來說是一塊需要好好開發的大蛋糕。”茅臺集團董事長袁仁國在日前的茅臺年度經銷商大會上表示。

    袁仁國要求,茅臺銷售公司和經銷商要就“市場深耕精耕”。他提出,“茅臺酒及系列酒渠道要下沉,抓好空白市場的開發和縣級市場開發、鄉鎮市場開發。”

    貴州茅臺副總王崇琳指出,雖然國家經濟增長增速放緩,但經濟向前發展的大背景下,縣鄉市場的消費能力非常強。

    王崇琳認為,首先,在東部發達地區的一些縣鄉市場消費能力強勁,需要抓住這些機遇;其次,對于茅臺來說,還有很多市場是空白市場,茅臺需要開拓;此外,公司的系列酒產品也適合縣鄉市場。

    從布局城市到開拓縣鄉市場,是茅臺謀渠道下沉。前期,茅臺銷售體系從大區制改為省區制,亦是為此。

    此次經銷商大會上,袁仁國提出“創新營銷體制和機制”,他表示,今后,銷售公司所有人員收入要和銷售茅臺酒掛鉤,銷售公司要安排三分之二的人員到市場一線做好茅臺酒和系列酒銷售,管好屬地市場,確保價格穩定,以及銷售公司體制創新等。

    有茅臺某省域特約經銷商對茅臺銷售體系的改革表示贊同。他向《每日經濟新聞》記者表示,目前其所在的省份,屬于發達地區,消費茅臺量較大,但實際上,茅臺銷售公司人員較少,因此建議銷售團隊的人員配置可以酌情增加,根據區域差別來區別對待。

    加大投入系列酒

    縣鄉的市場很廣闊,跟茅臺系列酒的市場定位也很契合。“100元/瓶左右的價格,市場潛力巨大,公司的醬香系列酒將在此深耕。”王崇琳表示。

    在貴州茅臺的產品構成中,飛天茅臺營收占比超過95%,而系列酒規模只有10億元左右。茅臺系列酒主要包括迎賓酒、王子酒等老產品,以及茅臺今年新推的王茅、華茅等。茅臺醬香酒公司相關負責人表示,將會重點打造王子酒、迎賓酒、賴茅為全國性品牌。

    近兩年,茅臺加大投入運作系列酒。數據顯示,今年至12月18日共完成銷售額13億元。其中,這一銷售業績主要貢獻者為茅臺王子酒、迎賓酒;王茅、華茅、貴州大曲等系列新品還處于市場導入和培育期。

    對于茅臺而言,未來銷售增長的巨大空間仍在于系列酒。“系列酒在茅臺集團的現在和未來都具有舉足輕重的作用,所以(我們)也一定會花很大的力氣去打造。”茅臺集團總經理李保芳昨日出席會議時指出。

    李保芳指出,明年系列酒銷售收入要達到20億元,但明年系列酒的價格還要往下降。在李保芳看來,系列酒未來的發展,需要“降價、增量、高投入”。

    茅臺系列酒“下鄉”,也面臨地方名酒的競爭,而中低價位端素來競爭激烈。一位茅臺系列酒北京經銷商表示,在市場做王子酒,由于競爭慘烈,其在某些渠道的營銷投入,已經超過銷售產品的毛利收入。他以漢醬銷售舉例,“實際銷售220元/瓶,拿貨成本加上庫存等成本,已經相當接近。”他說,實際是賣一瓶虧一瓶,但為了留住消費者又不得不賣,陷入兩難。