草根調(diào)查大量在售產(chǎn)品瀕臨過(guò)期

　　“靠終端拉動(dòng)未來(lái)不會(huì)有那么高的增長(zhǎng)了。”深圳某券商人士提醒理財(cái)周報(bào)記者，“我們甚至無(wú)法確定，目前的業(yè)績(jī)是否足夠真實(shí)。”

　　理財(cái)周報(bào)記者 吳愛(ài)粧 實(shí)習(xí)記者 駱軼琪/深圳報(bào)道

　　渠道為王。

　　湯臣倍健[微博](71.360,2.01,2.90%)(300146.SZ)用了5年時(shí)間，從2007年末的3512個(gè)終端，做到了2012年的3-3.2萬(wàn)個(gè)。

　　理財(cái)周報(bào)記者在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端進(jìn)行為期一周的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，連鎖藥店、商業(yè)超市在售的湯臣倍健產(chǎn)品，超過(guò)60%生產(chǎn)于2011年。

　　2013年2月20日晚，記者在立豐醫(yī)藥連鎖店、湯臣倍健商超直營(yíng)店以及屈臣氏專(zhuān)柜，均看到了2-3個(gè)月內(nèi)瀕臨過(guò)期的在架商品。導(dǎo)購(gòu)似乎已覺(jué)平常，笑稱(chēng)，“你換一瓶就好了。”

　　2012年，湯臣倍健的高增長(zhǎng)慢了下來(lái)。

　　湯臣倍健方面回應(yīng)記者，“我們是現(xiàn)貨現(xiàn)銷(xiāo)，沒(méi)有壓貨的壓力。產(chǎn)品有賣(mài)得快的，有賣(mài)得慢的，接近保質(zhì)期在架在業(yè)內(nèi)也是正常現(xiàn)象，而且應(yīng)該是個(gè)例。”

　　快速奔跑的湯臣倍健，在復(fù)制終端、加投廣告之外，似乎還需要思考，護(hù)城河在哪里，明天的成長(zhǎng)性和持續(xù)性在哪里。

　　5年擴(kuò)張9倍：終端從3512到3萬(wàn)

　　2010年12月15日，湯臣倍健頂著“A股唯一保健品上市公司”的光環(huán)，發(fā)行價(jià)110元/股、發(fā)行市盈率115倍，成為創(chuàng)業(yè)板首只破雙“百”股票。

　　風(fēng)光背后是“渠道為王”的激進(jìn)擴(kuò)張之路。

　　湯臣倍健與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作，通過(guò)它們發(fā)展大量代理商來(lái)迅速撬開(kāi)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量，但多數(shù)并非專(zhuān)有渠道。而全球保健品龍頭GNC(健安喜)、NBTY(自然之寶)等公司，則以自營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)的方式設(shè)立店面，擴(kuò)張速度無(wú)法與湯臣倍健相比，但其每開(kāi)一家店都注重提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

　　早在2008年GNC(健安喜)已經(jīng)在美國(guó)擁有超過(guò)5000家連鎖店，特許加盟店更是拓展到全球48個(gè)國(guó)家；NBTY旗下的VitaminWorld在美國(guó)也擁有直營(yíng)連鎖店400余家。而湯臣倍健按規(guī)劃要到2013年才能完成1163家直營(yíng)店和聯(lián)營(yíng)店的布局。它最大的視野，集中在國(guó)內(nèi)40萬(wàn)個(gè)連鎖藥店以及4-5萬(wàn)個(gè)商店超市身上。

　　上市前三年，湯臣倍健已致力于外延式擴(kuò)張，其渠道90%以上都是藥店和商超。2007年擁有藥店等銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)3512個(gè)，2008年5518個(gè)，2009年7300個(gè)。

　　上市后，這一終端復(fù)制的速度更為驚人。

　　2010年年末，湯臣倍健在全國(guó)擁有280多家經(jīng)銷(xiāo)商；銷(xiāo)售終端新增5700多個(gè)，達(dá)到1.3萬(wàn)多家，包括全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店83家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)商業(yè)超市數(shù)目達(dá)到11家。

　　2011年末，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍壯大到330家；終端新增8000多個(gè)到2.1萬(wàn)多個(gè)，其中百?gòu)?qiáng)連鎖藥店增長(zhǎng)到85家，百?gòu)?qiáng)商超13家，提前完成了2012年2萬(wàn)個(gè)零售終端的渠道開(kāi)拓計(jì)劃。

　　根據(jù)新調(diào)整的計(jì)劃，2012年湯臣倍健的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到3-3.2萬(wàn)個(gè)，新增0.9-1.1萬(wàn)個(gè)；2013年，4.2萬(wàn)家；2015年，6萬(wàn)家。

　　曾出席2012年6月初機(jī)構(gòu)交流會(huì)的人士告訴記者，“公司高管也不避諱，目前銷(xiāo)售增長(zhǎng)正是來(lái)源于終端的推動(dòng)。”

　　但是，北京某券商分析師提醒，“幾年過(guò)去，渠道快速擴(kuò)張的效應(yīng)將遞減，成長(zhǎng)性和持續(xù)性都令人擔(dān)憂。”

　　事實(shí)上，對(duì)湯臣倍健而言，潛在的風(fēng)險(xiǎn)可能已經(jīng)爆發(fā)。

　　根據(jù)記者收集到的一份撰寫(xiě)于2013年1月31日的臨時(shí)股東大會(huì)紀(jì)要提示，湯臣倍健正在發(fā)生著微妙的變化——“目前公司的主要問(wèn)題是渠道開(kāi)始有壓貨，終端調(diào)研顯示貨品多為2012年6-10月生產(chǎn)的，甚至有2011年的。”

　　零售終端：在架產(chǎn)品瀕臨過(guò)期

　　位于最底層的零售終端，往往是問(wèn)題顯現(xiàn)的第一個(gè)窗口。

　　湯臣倍健營(yíng)銷(xiāo)體系的頂層，在于一大批區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。其中，安徽、湖南、河北這三個(gè)大型經(jīng)銷(xiāo)商，由專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售力度最大，并且統(tǒng)一在安徽召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。

　　記者從官方渠道處了解到，湯臣倍健與這些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)簽訂年度供貨合同，省級(jí)代理享有三成折扣。“如果是再下一層的分銷(xiāo)商，一般是一個(gè)月一訂。”國(guó)內(nèi)某分銷(xiāo)商向記者透露。

　　2013年2月29日下午，記者撥打了全國(guó)不同區(qū)域的十家湯臣倍健經(jīng)銷(xiāo)商電話進(jìn)行咨詢(xún)。來(lái)自杭州某經(jīng)銷(xiāo)商的回答讓人詫異，“出于公司決策，從去年開(kāi)始就不做湯臣倍健了。”

　　更為蹊蹺的是，河北慈航醫(yī)藥有限公司和廣東弘信藥業(yè)有限公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的員工均向記者表示，并不知曉自己所在的公司跟湯臣倍健有合作。這兩家公司，在湯臣倍健2010年的招股說(shuō)明書(shū)中還位列前五名銷(xiāo)售客戶(hù)。

　　河南某經(jīng)銷(xiāo)商則表示情況還比較樂(lè)觀，“2月份的存貨多數(shù)是去年11、12月份產(chǎn)的。”北京某經(jīng)銷(xiāo)商同樣告訴記者，“現(xiàn)在2月份的產(chǎn)品，生產(chǎn)日期大概在3個(gè)月之內(nèi)。”

　　廣發(fā)證券(15.18,0.28,1.88%)、中信證券(13.77,0.06,0.44%)曾在2012年5月調(diào)研后提出相似的結(jié)論，“在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商備有不超過(guò)一個(gè)月的存貨，在藥店里邊的貨周轉(zhuǎn)時(shí)間也在一個(gè)月以?xún)?nèi)。”同樣在2012年5月，宏源證券(19.18,0.26,1.37%)在某研報(bào)中提到的存貨時(shí)間則更長(zhǎng)一些，“目前渠道有3個(gè)月庫(kù)存積壓。”但從記者獲得的反饋來(lái)看，如今經(jīng)銷(xiāo)商層面的存貨壓力并不大，但情況已不如2012年5月。

　　2013年2月20日上午，記者接觸到的多位券商分析師均表示不再關(guān)注這只明星股，“渠道的情況沒(méi)跟蹤了，大半年沒(méi)看這個(gè)票，公司也沒(méi)去了。主要是風(fēng)險(xiǎn)高。”

　　同日下午，記者來(lái)到了位于寶安龍華民治大道的展?jié)萍即髲B。

　　湯臣倍健在深圳的總代理之一，深圳市有機(jī)生活科技發(fā)展有限公司，就位于該棟大廈的410A室。門(mén)外喜慶地貼著對(duì)聯(lián)。“深圳一共有三家總代理，不分區(qū)域，看業(yè)務(wù)員去藥店跑貨的能力。”負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的工作人員介紹，“不過(guò)藥店賣(mài)原價(jià)，我們更便宜一些。”

　　倉(cāng)庫(kù)在大廈旁的一個(gè)露天停車(chē)場(chǎng)里，面積不大。貨架上的紙盒表明的生產(chǎn)日期，一般在2012年10月、11月。“我們出貨比較快，這邊沒(méi)有2011年的產(chǎn)品。”工作人員向記者介紹，“至于下面的藥店，可能部分有積壓。”

　　記者通過(guò)對(duì)近10家連鎖藥店進(jìn)行實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在連鎖藥店和商超，2011年生產(chǎn)的產(chǎn)品還堆積在架，湯臣倍健的產(chǎn)品銷(xiāo)售并不如區(qū)域總代理出貨那樣快。而相關(guān)研報(bào)顯示，湯臣倍健各經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)普遍仍在以100%增長(zhǎng)的目標(biāo)推進(jìn)。

　　2013年2月20日晚，記者走訪了3家海王星辰得知，該藥店并沒(méi)有在售湯臣倍健產(chǎn)品，陳列在架的是海王、美澳健、自然之寶等品牌。導(dǎo)購(gòu)告訴記者，“湯臣倍健比自然之寶賣(mài)得還貴，還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)公司要重新進(jìn)這個(gè)貨。”

　　根據(jù)2010年招股書(shū)披露，湯臣倍健曾委托海王星辰進(jìn)行委托代銷(xiāo)。

　　萬(wàn)澤大藥房的工作人員向記者表示，“湯臣倍健是因?yàn)橘|(zhì)量有問(wèn)題才下架的，我們以前有賣(mài)的。現(xiàn)在深圳的四大連鎖藥店，一致藥店、海王星辰、中聯(lián)大藥房和萬(wàn)澤大藥房都不走那個(gè)貨了。”

　　而在立豐醫(yī)藥的連鎖店里，湯臣倍健產(chǎn)品陳列在了一個(gè)三層的展覽架上。記者將大大小小的瓶罐瀏覽了一遍發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)日期在2011年占60%以上，產(chǎn)出時(shí)間遠(yuǎn)久于經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里的存貨。

　　其中在架的有一瓶標(biāo)價(jià)為108元的濃縮魚(yú)油軟膠囊(60粒)，生產(chǎn)日期2011年4月19日，保質(zhì)期至2013年4月18日。如果從當(dāng)日起按照每日1粒的量服用，在保質(zhì)期內(nèi)無(wú)法完全吃完。湯臣倍健在商超里設(shè)立的直營(yíng)店，也出現(xiàn)了產(chǎn)品瀕臨過(guò)期的情形。

　　類(lèi)似的情況也發(fā)生在對(duì)屈臣氏專(zhuān)柜的調(diào)研中。還在架的小瓶螺旋藻片，瓶罐上顯示生產(chǎn)日期為2011年5月，到今年5月份即將過(guò)期。

　　對(duì)此，湯臣倍健方面回應(yīng)記者，“在架產(chǎn)品瀕臨過(guò)期，這種產(chǎn)品比例非常小，可以說(shuō)是特例。”

　　值得指出的是，在記者進(jìn)行實(shí)地考察的過(guò)程中，并沒(méi)有見(jiàn)到消費(fèi)者到柜咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)的情景。

　　當(dāng)記者把這些疑問(wèn)拋給上海某券商分析師時(shí)，其表示，“說(shuō)實(shí)話，我不再推這個(gè)公司也是靠調(diào)查，因?yàn)槊看温愤^(guò)我家附近的專(zhuān)柜，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)的人其實(shí)沒(méi)想象的多，不知道高增長(zhǎng)是從哪里來(lái)，靠終端擴(kuò)張拉動(dòng)有很大的不確定性。”

　　高預(yù)期還是偽成長(zhǎng)

　　2010年底上市以來(lái)，作為創(chuàng)業(yè)板中為數(shù)不多的高富帥，湯臣倍健憑借保健品的熱潮興起，其爭(zhēng)議一直不斷。最受矚目的是它的盈利增速——2008年120%，2009年95%，2010年77%，2011年102%，2012年一季度161%，資本市場(chǎng)對(duì)之趨之若鶩。

　　湯臣倍健可能也預(yù)料不到，2012年存在如此多變數(shù)。

　　3-4月份相繼爆發(fā)的螺旋藻、毒膠囊事件對(duì)其銷(xiāo)售造成了一定打擊。隨后湯臣倍健二、三季度單季盈利的增速?gòu)囊患径鹊?61%，迅速下滑至50%和7%，公司將此歸咎于加大投入的品牌宣傳費(fèi)用。

　　11月1日起，湯臣倍健將全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)上調(diào)10%-15%。前述臨時(shí)股東大會(huì)紀(jì)要指出，在此之前，三季度渠道已開(kāi)始囤貨，四季度的部分銷(xiāo)售提前歸入三季度。即使這樣，三季度單季湯臣倍健只實(shí)現(xiàn)了6219萬(wàn)元的盈利，遠(yuǎn)低于一季度的1.1億和二季度的7285萬(wàn)，反而是增加了2421萬(wàn)元的應(yīng)收賬款。

　　至2012年三季度末，湯臣倍健賬面上還有1.5億存貨。

　　“渠道是被壓貨還是囤貨，這個(gè)沒(méi)法界定。但有一點(diǎn)可以肯定，那就是終端還積壓著生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品。”前述上海券商人士表示，“你覺(jué)得終端賣(mài)得不好，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看公司還能有高增長(zhǎng)嗎？”
　　2012年12月21日，湯臣倍健揭曉了2012年業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)2012年將實(shí)現(xiàn)2.6-2.98億元凈利潤(rùn)，同比僅增長(zhǎng)40%-60%，全年業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪徱殉墒聦?shí)。

　　券商研究員在2012年共發(fā)布了79份研報(bào)，普遍預(yù)測(cè)湯臣倍健全年將盈利2.57-4.69億元。宏源證券在2013年1月4日的研報(bào)中明確指出，湯臣倍健的這份年度答卷，低于早前預(yù)期。

　　“危機(jī)事件其實(shí)不是最致命的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看影響不會(huì)太大，關(guān)鍵是靠終端拉動(dòng)未來(lái)不會(huì)有那么高的增長(zhǎng)了。”深圳某券商人士在電話里提醒理財(cái)周報(bào)記者，“我們甚至無(wú)法確定，目前的業(yè)績(jī)是否足夠真實(shí)。”

　　湯臣倍健在廣告方面依舊不遺余力：2009年的2000多萬(wàn)；2010年，3949萬(wàn)；2011年8432萬(wàn)；2012年上半年3104萬(wàn)，2012年8月起繼續(xù)加碼。但多位證券分析人士均表示，“保健品均有生命周期。通過(guò)廣告轟炸，前期比較有效，但越往后效果越差。”

　　相比之下，研發(fā)在湯臣倍健卻遭遇到冷落。上市后，2011年湯臣倍健的生產(chǎn)、銷(xiāo)售人員幾乎翻番，但研發(fā)人員仍與2010年持平，即2010年59個(gè)，2011年61個(gè)。