【中國(guó)糖酒網(wǎng)營(yíng)銷資料】決戰(zhàn)軟終端：社區(qū)促銷

        硬終端廠家主要拼的是錢，這容易看得見(jiàn)，廠家一般都重視；軟終端拼的主要是管理和營(yíng)銷人員素質(zhì)，主要指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：一是終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理(包括店員和促銷員的著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等)；二是終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。

        未來(lái)終端的競(jìng)爭(zhēng)的重心肯定會(huì)由硬終端向軟終端轉(zhuǎn)移。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多品牌硬終端做的非常到位，但就是不賣貨，主要問(wèn)題出在軟終端。終端的導(dǎo)購(gòu)小姐缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，技巧不足，導(dǎo)購(gòu)成功率較低，廠家與中間商及零售商之間溝通不足也是軟終端經(jīng)常出的問(wèn)題之一。軟終端，可以通過(guò)聯(lián)宜會(huì)、小禮品、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽、旅游參觀等形式拉近客情關(guān)系，增強(qiáng)兼職或?qū)Ｂ殞?dǎo)購(gòu)對(duì)品牌的感情，從而提高導(dǎo)購(gòu)效果。此外，經(jīng)常搞一些促銷活動(dòng)，能夠提高軟終端的效果。當(dāng)然，還可以決勝于終端之外，如可以分為進(jìn)社區(qū)、下農(nóng)村、開(kāi)發(fā)寫字樓直銷等，如加強(qiáng)售后服務(wù)，挖掘顧客終身價(jià)值等。

        創(chuàng)新終端策略
        終端創(chuàng)新是終端營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略的重要組成部分，主要包括終端場(chǎng)所的創(chuàng)新、終端管理手段的創(chuàng)新、終端管理工具的創(chuàng)新等。隨著營(yíng)業(yè)時(shí)間全天化，商品展示信息化，商品配送社會(huì)化，商品組合家庭化，銷售場(chǎng)所社區(qū)中心化，賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)立體化時(shí)代的到來(lái)，加快終端全方位的創(chuàng)新已是必然。