所謂客戶結(jié)構(gòu)式推銷是指先把產(chǎn)品的推銷對象或按規(guī)模或按行業(yè)或按顧客職業(yè)階層等標準來劃分成若干類，然后再由每一個推銷人員負責某一家、某一類或幾類顧客的產(chǎn)品推銷。這種方式較適合于產(chǎn)品品種單一、規(guī)格多、用途廣的企業(yè)。
　　客戶結(jié)構(gòu)式推銷的優(yōu)點
　　(1)有利于推銷人員掌握客戶的購買特點和購買規(guī)律。
　　由于客戶的背景條件復(fù)雜多樣，如客戶的性格、興趣愛好。習(xí)慣、職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟收入、社會階層等，決定了客戶的購買特點、購買習(xí)慣和購買規(guī)律千差萬別，模式不同，推銷人員有時很難把握。采用客戶結(jié)構(gòu)式這種方式，則比較有針對性，推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握客戶的購買特點和總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西。
　　(2)能及時地、針對性地滿足客戶的需求，并獲得客戶的信任，密切推銷人員與客戶的關(guān)系。
　　推銷人員較好地掌握客戶的購買特點和購買規(guī)律后，就能依照各種不同客戶的情況及時地、有效地滿足其需求。如有的客戶要求進貨上門，有的客戶要求對產(chǎn)品質(zhì)量實行終身保修，有的客戶要求及時提供一些新產(chǎn)品，有的客戶要求同時提供精神上的滿足，等等。可以分別來對待，使客戶能感到量大的便利和滿意，從而獲得客戶的信任，密切推銷人員與客戶的關(guān)系。
　　(3)有利于掌握客戶的需求動態(tài)變化情況，準確建立客戶檔案。
　　現(xiàn)代市場經(jīng)濟的條件下，市場狀況瞬息萬變，尤其是客戶的需求，它會隨著市場的其他因素如產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力以及整個宏觀政治、經(jīng)濟因素的變化而變化。如中國加入WTO后，國外的一些組織和產(chǎn)品就會不斷地介入中國市場，這將給中國市場帶來很大的變化，重新調(diào)整市場格局已勢在必行。采用客戶結(jié)構(gòu)式這種方式，可以較好地掌握客戶的各種變化，從而為準確建立客戶檔案奠定有利的基礎(chǔ)。
　　客戶結(jié)構(gòu)式推銷的弊端
　　客戶結(jié)構(gòu)式的主要不足在于：
　　（1）增大推銷成本，重復(fù)推銷，由此引起浪費；
　　（2）內(nèi)部推銷人員為了爭奪市場引起互相排擠，以致降低整體的競爭力。