什么是客戶結(jié)構(gòu)式推銷
所謂客戶結(jié)構(gòu)式推銷是指先把產(chǎn)品的推銷對象或按規(guī)模或按行業(yè)或按顧客職業(yè)階層等標準來劃分成若干類,然后再
所謂客戶結(jié)構(gòu)式推銷是指先把產(chǎn)品的推銷對象或按規(guī)模或按行業(yè)或按顧客職業(yè)階層等標準來劃分成若干類,然后再由每一個推銷人員負責某一家、某一類或幾類顧客的產(chǎn)品推銷。這種方式較適合于產(chǎn)品品種單一、規(guī)格多、用途廣的企業(yè)。
客戶結(jié)構(gòu)式推銷的優(yōu)點
(1)有利于推銷人員掌握客戶的購買特點和購買規(guī)律。
由于客戶的背景條件復(fù)雜多樣,如客戶的性格、興趣愛好。習(xí)慣、職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟收入、社會階層等,決定了客戶的購買特點、購買習(xí)慣和購買規(guī)律千差萬別,模式不同,推銷人員有時很難把握。采用客戶結(jié)構(gòu)式這種方式,則比較有針對性,推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析,易掌握客戶的購買特點和總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西。
(2)能及時地、針對性地滿足客戶的需求,并獲得客戶的信任,密切推銷人員與客戶的關(guān)系。
推銷人員較好地掌握客戶的購買特點和購買規(guī)律后,就能依照各種不同客戶的情況及時地、有效地滿足其需求。如有的客戶要求進貨上門,有的客戶要求對產(chǎn)品質(zhì)量實行終身保修,有的客戶要求及時提供一些新產(chǎn)品,有的客戶要求同時提供精神上的滿足,等等。可以分別來對待,使客戶能感到量大的便利和滿意,從而獲得客戶的信任,密切推銷人員與客戶的關(guān)系。
(3)有利于掌握客戶的需求動態(tài)變化情況,準確建立客戶檔案。
現(xiàn)代市場經(jīng)濟的條件下,市場狀況瞬息萬變,尤其是客戶的需求,它會隨著市場的其他因素如產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力以及整個宏觀政治、經(jīng)濟因素的變化而變化。如中國加入WTO后,國外的一些組織和產(chǎn)品就會不斷地介入中國市場,這將給中國市場帶來很大的變化,重新調(diào)整市場格局已勢在必行。采用客戶結(jié)構(gòu)式這種方式,可以較好地掌握客戶的各種變化,從而為準確建立客戶檔案奠定有利的基礎(chǔ)。
客戶結(jié)構(gòu)式推銷的弊端
客戶結(jié)構(gòu)式的主要不足在于:
(1)增大推銷成本,重復(fù)推銷,由此引起浪費;
(2)內(nèi)部推銷人員為了爭奪市場引起互相排擠,以致降低整體的競爭力。
客戶結(jié)構(gòu)式推銷的優(yōu)點
(1)有利于推銷人員掌握客戶的購買特點和購買規(guī)律。
由于客戶的背景條件復(fù)雜多樣,如客戶的性格、興趣愛好。習(xí)慣、職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟收入、社會階層等,決定了客戶的購買特點、購買習(xí)慣和購買規(guī)律千差萬別,模式不同,推銷人員有時很難把握。采用客戶結(jié)構(gòu)式這種方式,則比較有針對性,推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析,易掌握客戶的購買特點和總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西。
(2)能及時地、針對性地滿足客戶的需求,并獲得客戶的信任,密切推銷人員與客戶的關(guān)系。
推銷人員較好地掌握客戶的購買特點和購買規(guī)律后,就能依照各種不同客戶的情況及時地、有效地滿足其需求。如有的客戶要求進貨上門,有的客戶要求對產(chǎn)品質(zhì)量實行終身保修,有的客戶要求及時提供一些新產(chǎn)品,有的客戶要求同時提供精神上的滿足,等等。可以分別來對待,使客戶能感到量大的便利和滿意,從而獲得客戶的信任,密切推銷人員與客戶的關(guān)系。
(3)有利于掌握客戶的需求動態(tài)變化情況,準確建立客戶檔案。
現(xiàn)代市場經(jīng)濟的條件下,市場狀況瞬息萬變,尤其是客戶的需求,它會隨著市場的其他因素如產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力以及整個宏觀政治、經(jīng)濟因素的變化而變化。如中國加入WTO后,國外的一些組織和產(chǎn)品就會不斷地介入中國市場,這將給中國市場帶來很大的變化,重新調(diào)整市場格局已勢在必行。采用客戶結(jié)構(gòu)式這種方式,可以較好地掌握客戶的各種變化,從而為準確建立客戶檔案奠定有利的基礎(chǔ)。
客戶結(jié)構(gòu)式推銷的弊端
客戶結(jié)構(gòu)式的主要不足在于:
(1)增大推銷成本,重復(fù)推銷,由此引起浪費;
(2)內(nèi)部推銷人員為了爭奪市場引起互相排擠,以致降低整體的競爭力。
