如果你問一下現(xiàn)在做中高端白酒的業(yè)務(wù)人員：中高端白酒怎么做？恐怕都會告訴你：后備箱工程（簡單地說就是各大廠家通過關(guān)系把酒弄到各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)們的汽車后備箱里，讓這些主力消費(fèi)者形成自帶酒，喝自家酒，成為目前酒水市場操作的流行模式）！并且振振有詞。問題是，大家都這樣想的時候，就會都開始這樣子去做，泛濫起來了怎么辦？　　

A 、泛濫的后備箱市場現(xiàn)狀
　　泛濫的后備箱

　　自從小糊涂仙開創(chuàng)了“白酒發(fā)燒友”時代，后備箱營銷工程就開始方興未艾，各地具有政府資源的大小酒廠都開始受到影響行動起來，紛紛開始憑關(guān)系去營銷自己的酒水，一時之間，賣酒就是賣關(guān)系盛行于白酒行業(yè)。近幾年經(jīng)過某些營銷專家的再次包裝后，成為了自己的“獨(dú)有模式”理論（僅為業(yè)界笑料）后，多次公開演講極力推動，后備箱工程再次推波助瀾，開始泛濫起來，各地企事業(yè)機(jī)關(guān)單位紛紛涌進(jìn)了大批的賣酒之人，潛在的商流再次升級。

　　全國名酒天生的品牌地位開始受到了來自區(qū)域品牌的釜底抽薪（后備箱工程）的反攻，區(qū)域品牌都在極力加強(qiáng)自己的關(guān)系營銷，后備箱工程在各地開展的如火如荼，加上各地稅收因素，各地政府也是不遺余力地支持和發(fā)展區(qū)域品牌的后備箱工程，看得見的市場競爭開始演變?yōu)闈摿鞲偁帯！　?

　　業(yè)務(wù)人員的運(yùn)作素質(zhì)基礎(chǔ)

　　這是一群奔波在銷量數(shù)字里的人們。

　　酒水廠家的營銷人員一般而言，素質(zhì)不高的人還是占多數(shù)，很多人已經(jīng)習(xí)慣了要政策、打麻將、煙酒研究，加上很多人常年在戶外工作和活動，“玩字號”比比皆是，很多人擅長于跟經(jīng)銷商和賣場的溝通從而產(chǎn)生銷量，但是并不太擅長也很少再有精力和耐心去研究市場、解讀市場 的底蘊(yùn)，從而提升自己的市場運(yùn)作層次。

　　這些人群中的很多人比較熟悉搞流通分銷，擅長壓迫經(jīng)銷商壓貨打款，跟賣場搞貨架搞特價買贈等等，這本來是他們的本職工作和工作能力，但問題是，很多人也僅僅只懂這些，并且堅信：這才是實戰(zhàn)，這才是實干家！（當(dāng)然，高水平的有特色實戰(zhàn)能力的職業(yè)經(jīng)理人也很多）。

　　在銷量壓迫下，“有閑心”去研究市場格局，面對競爭對手如何下套、如何偷襲、如何從產(chǎn)品特色上去高出對手一籌往往都不太關(guān)注從而也知之不多，這些人群很多時候并沒有意識到，整天只關(guān)注銷量、只為銷量為奔波的人固然比較實戰(zhàn)，但是，營銷層次也往往因此就是銷售經(jīng)理，但還不夠營銷總監(jiān)或者營銷總經(jīng)理的檔次。

　　所以，不為銷量行動，不是一個真正的營銷人員，但是，僅僅為銷量行動，恐怕也免不掉是一個層次不高的營銷人員。

　　后備箱們的疲倦和階級成分

　　 “一個人通過關(guān)系找到我，賣點(diǎn)面子幫他銷點(diǎn)酒這也是可以理解的，問題是，現(xiàn)在各大廠家都在找我，面子都得給，煩死了，又不是很搞錢的東西，更煩人的是，這些酒大多是沒有什么本質(zhì)區(qū)別的東西，同樣的東西賣價還亂七八糟的，除了回扣吃飯就沒有別的什么新意了，沒意思”。

　　自從十幾年前，小糊涂仙白酒發(fā)燒友被發(fā)動起來帶動行業(yè)運(yùn)作規(guī)則后，后備箱工程就開始了“次在職”領(lǐng)導(dǎo)們（剛離退休的。目前已經(jīng)泛濫成為在職人員）的活動，這些領(lǐng)導(dǎo)們中，還有實際影響的已經(jīng)很少了。

　　這些后備箱工程人員，大多數(shù)的人正在發(fā)展身邊的七大姑八大姨去賣酒或者代理酒水，也不見得多么有能量，真的能量和見識大了，恐怕去搞地產(chǎn)和股市等更加搞錢來得快的東西。從業(yè)者，一般也不是太有本事的人，比較有本事的恐怕更多地關(guān)心“炒作搞錢”去了，有一部分后備箱工程是由于當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)們?yōu)榱朔龀直镜仄髽I(yè)而指令性地下文件“非某酒不喝，非某酒不報銷”。

　　泛濫之時，對于一般廠家而言，也是危機(jī)潛伏之時，但對于有眼界的廠家而言，也是機(jī)遇之時，不過，有警覺有研究的廠家還是不夠多。　　

B、產(chǎn)品基因力時代到來了
　　白酒的底蘊(yùn)靈魂和消費(fèi)者的層次及消費(fèi)需求

　　白酒是一個骨子里就極其中國民族的東西，是一個獨(dú)特的副食消費(fèi)品，是一個跟精神和面子工程關(guān)系緊密的千年消費(fèi)品，白酒的靈魂深處充滿了民族語言和血脈的杯中之物，中國幾千年盛產(chǎn)了數(shù)不清的酒水，但是為華夏子民津津樂道的、流傳于民間的還是那些有著歷史質(zhì)量和傳說的酒水。近幾年白酒品牌的飛速出現(xiàn)和發(fā)展，僅僅只是商業(yè)利益推動的產(chǎn)品數(shù)量而已，在短期商業(yè)利益和某些快速見效的利益刺激下，白酒品牌和產(chǎn)品的種類開始瘋狂地泛濫起來，市場上充斥著大量不知名的、根本就不知道哪里來的產(chǎn)品，白酒被商業(yè)利益無情地“激素”催化了，歷史的杯中美酒、人間妙品被商業(yè)人間地獄拋到文化沙漠中去了。

　　但是白酒的本質(zhì)深處，依然還是一個美酒佳肴的妙品圣地，還是一個民族的血液流淌、深沉婉歌的活力領(lǐng)地，美酒，依然是我們生活領(lǐng)域的歲月之歌。

　　由于中國特有的消費(fèi)環(huán)境，實際上“買的不喝、喝的不買”的現(xiàn)象在中高端酒水消費(fèi)者中大量存在，這些人中，大量地存在著較高級別的人士和商務(wù)成功人士、各界社會名流，很多人的品酒水平很高，可稱之為業(yè)余品酒專家。這些人中，很多人對名酒的鑒賞力很不錯，對酒水的內(nèi)涵特色和包裝特色價值有著較高的期望值，但實際上，很多企業(yè)一次又一次地讓這些消費(fèi)意見領(lǐng)袖失望著，并且一次又一次地俗不可耐地推出一個比一個價高的同質(zhì)化產(chǎn)品，很少人想過或者研究過，白酒的精神層面的東西如何深沉地物化到產(chǎn)品的口感特質(zhì)和包裝的內(nèi)生性特質(zhì)上去。當(dāng)然了，能有這個文化底蘊(yùn)、沉得下來又有些甘于清凈的人原本也少。　　

　　酒企的政府潛規(guī)則擔(dān)憂

　　中國企業(yè)很想做大，但是一旦響聲鬧大了，稅費(fèi)就是個大麻煩，如何處理響聲和稅費(fèi)，這也是中國企業(yè)老板們的另外一個特色能力水平。在嚴(yán)酷的競爭環(huán)境中，稅費(fèi)的巧妙處理原本也是企業(yè)生存力的一種存在，也是商業(yè)生存意識的一種習(xí)慣性思維，恰恰就在于此，能夠沖破不破不立的人不多，因為風(fēng)險太大，有時候沒有必要，所以，不太能做大或者不容易做大，放眼看一看，比比皆是。

　　隨大流，盡管不免流于平庸，但起碼容易安全一些，在這個商業(yè)社會中，穩(wěn)妥一些比較好，這，恐怕是一種影響至深的民族商業(yè)哲學(xué)。　　
中國營銷市場和酒水營銷市場的發(fā)展階段