開發餐飲終端已成為區域性酒水類品牌提升市場占有率及品牌形象的必然選擇，“不做終端是等死，做終端是找死，”的說法雖然在諸多企業以形成共識，但筆者認為找死，還存在著成功機會。等死，只有坐以待斃！
　　面對找死的餐飲終端，我們又能做些什么呢？

　　魯酒公司銷售隊伍剛打造完畢，銷售經理李偉就馬不停蹄的做產品線梳理，渠道分析。因為魯酒是區域性品牌，在當地市場還是有很大的優勢的，不過營銷環境的轉變，競爭對手大力度的市場推廣，終端攔截給魯酒帶來很大的影響。市場也是不容樂觀的。

　　正在思索時，電話響了，是業務員王雷打的。“李經理，王記黃燜雞店又被黃塘酒買斷了，怎么辦啊？”

　　怎么辦啊？李偉閉目思索著，這已經是被黃塘酒在這個月搶走的第6家核心店了。

　　黃塘酒，在國內白酒行業名列前茅的，品牌影響力，可想而知，實力強，不言而喻。不過攻打豫州市場3年，效果一直不甚理想。

　　轉機出現在2008年，在豫州市場上的老大——魯酒發生幾件事情：一、銷售經理的離職，二是產品的質量問題，嚴重影響了市場的發展。黃塘酒趁機，挖經銷商，占終端。魯酒市場嚴重受挫。

　　特別是從今年，黃塘酒更是下足功夫做終端，大量買店、促銷形式不斷。原來的魯酒終端紛紛“倒戈”，一個魯酒業務員對于終端商這樣評價的“有奶就是娘，這么長時間的相處，人還沒走茶就涼了”。這也難怪終端商，產品沒有利潤，憑什么跟你？

　　面對餐飲終端的不斷流失，競爭對手的步步緊逼，李偉再次陷入了沉思，該如何拯救我的餐飲終端？

　　暗渡陳倉：搶斷競品終端店

　　首先對競品進行SWOT分析，從中發現問題。

　　第一步對于黃塘酒已開發的酒店，堅持跟蹤，找出破綻，如黃塘酒在終端開發上重視簽店而不顧維護，簽店后由經銷商配送，最后酒店換人或者換賣競品也無人問津，實行的粗放式管理的特點，我們可以做到：

　　1、對于餐飲終端老板實行以利誘之，爭取少量產品進店。具體前期可以按價差吸引，然后設計累計獎。前期獎勵一定要加大，達到能把終端客戶抓在手中。

　　2、對于終端服務員來說，可以禮品+瓶蓋獎，發展為促銷。具體：服務員在享受正常瓶蓋獎的同時，設計累計獎勵，累計一定獎勵高級化妝品或者一個旅游指標。

　　3、公司業務人員要通過高頻率的有效拜訪，加強客情推進。

　　第二步可以用高利潤吸引黃塘酒的經銷商和專銷店，將其策反，使其成為公司的主營店。

　　餐飲終端碎片化的發展，酒店自帶酒水的日益嚴重，酒水的銷售渠道也在發生潛移默化的變化，很多消費者因為價格的敏感性，大多選擇在酒店附近的名煙名酒店購買酒水，從而抑制而酒店內的酒水銷量。促使名煙名酒店的快速發展，名煙名酒店也逐漸成為酒店自帶酒水的主要購買場所。

　　鑒于這種情況，我們應該從核心餐飲終端附近的名煙名酒店大做文章。針對名煙名酒店我們可以從以下兩點做起：

　　1、對于可以“上量”的煙酒店。可以上專柜，上促銷員，甚至買斷促銷權。人員推廣和買贈促銷，最終達到終端攔截的目的。

　　2、對了不能“上量”但位置佳的煙酒店，加強煙酒店的終端生動化陳列管理與終端老板的利益驅動。

　　 自帶酒水消費者到名煙名酒店消費時，讓其感覺品牌的旺銷，從而在受現場氣氛的影響而產生沖動性購買。

　　我的地盤，我做主：依靠地緣優勢，震懾餐飲終端

　　核心酒店是“鐵打的營盤”，核心客戶是“流水的兵”，正所謂“營盤”易造，“兵”難留。

　　如何把“兵”留住，甚至發展更多的“兵”呢？

　　首先利用地緣優勢，通過品鑒會形式發展“意見領袖”。什么是意見領袖？營銷專家科特勒將意見領袖定義為“在一個參考群體里，因特殊技能、知識、人格和其他特質等因素而能對群體里的其他成員產生影響力的人”。也就是我們所說的政務及商務人士。　　

　　然后做好意見領袖服務工作，做好服務工作首先從“后備箱工程”開始。自帶酒水現象表明消費者自我消費意識的提升，也代表消費權利的真正回歸，酒店強行推銷的方法越來越遭到消費者的抵觸。我們既然將目標鎖定意見領袖，就應該首先關注意見領袖專車的“后備箱”。如可以定期為意見領袖定期贈送品嘗酒，讓他們主動帶上我們贈送的產品，到酒店消費，去影響其他人的消費心理。利用地緣優勢，

　　魯酒屬于當地品牌，要充分利用地緣優勢，快速發展意見領袖，利用意見領袖帶動餐飲終端消費。

　　要善于借勢。孫子有曰“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。”

　　作為區域性品牌的企業，完全可以利用自身的條件，優化資源配置，聚焦資源，更精準地開發餐飲終端市場，合理規避運作風險，從而尋求更大的盈利點。　　

　　盤活企業在區域市場上的社會資源，不但可以節省成本，更利于鞏固市場，構建競爭壁壘，更好保護區域市場。地緣優勢仍然是區域性白酒品牌的“靠山”，企業高端產品成功的關鍵就在于發揮地緣優勢的作用做大直供市場。

　　對于區域性品牌來說，由于渠道的下沉以及市場運作模式的扁平化，餐飲終端開發是越來越重要，其實，只要對餐飲終端詳細調研，市場周密分析，餐飲終端的開發目標還是可以實現的。

　　企業與餐飲終端的長期拉鋸戰中，作為區域性品牌還應該沉著應戰、不驕不躁、靈活應對、直至“搞定”。只有餐飲終端這塊陣地被占領了，與消費者接觸的機會才會更多，盈利能力才會加強，餐飲終端這塊“蛋糕”才會越做越大。

　　“得終端者得天下”，良好的終端網絡可以更快將品牌讓消費者認知，沒有終端，就如農民沒有土地，沒有土地，又談何種莊稼？而如何管理這“一畝三分地”也將是擺在銷售人員的一個課題。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：wangjunhui19@126.com，QQ：523985098