如果銷售工作如一部規?；趾氲臄⑹虑?，架構復雜也好，系統簡繁也罷，但主題應該是終端。尤其酒類產品與消費者密切接觸的的終端，飄蕩在我們運營組織的各個角落，總也揮之不去。歲月如歌，終端同樣如歌，固執的繚繞在我們從事銷售工作者的耳畔。
　　餐飲酒樓，“最熟悉的陌生人”　

　　“只怪我們愛得那么洶涌，愛得那么深

　　于是夢醒了，擱淺了，沉默了，揮手了，卻回不了神”　　

　　餐飲酒樓我們權且簡稱現飲終端，是提高酒類產品推薦率、提高銷售業績的核心渠道之一。上世紀九十年代末期，安徽“口子窖”以“盤中盤”模式開現飲終端運營之先河，其實質是酒類產品深度分銷運營模式的植入。但這是個系統工程，“以品牌為核心，整合品牌資產，傳遞品牌價值，構建品牌攻勢”。對照這個體系，很多酒類企業及產品是不具備現飲終端操作要求的。但現實境況，但凡酒類產品在“熟知”現飲終端后慨然不計血本的攻城略地，可銷售結果卻南轅北轍。這里我們必須正視“匹配”這個關鍵詞，操作現飲終端，你有相匹配的品牌影響力嗎？或者你想通過現飲終端建立起怎樣的品牌影響力，如果僅僅是想著多賣些酒那我們只能說找錯地方了。　　

　　現飲終端對我們來說，也許是太容易熟悉只要舍得破費就太容易親密接觸，但正是這個陷阱卻讓我們前赴后繼，沉溺現飲終端的愛之殤情俯視既是。同樣的進場、包場、專場費，同樣的數名現場促銷人員，同樣的價格產品，同樣的人脈關系……但銷量卻是天壤之別，我們也都能反省到是自己內力系統有問題，如何在創新中解決困局呢？往往都是止步在這個環節。河南寶豐酒業此前操作鄭州市場是自己的直銷隊伍，在物色經銷商時，關于現飲終端的定位很值得借鑒。通過調研后，寶豐酒業要求經銷商在鄭州市區只做50個A、B類現飲終端，以寶豐的實力在鄭州做500家現飲終端也并非難事，但他們為什么只選擇50家呢？背后蘊藏的是寶豐酒業的渠道創新策略，提高產品展示證明一種存在是一方面，更為重要的另一方面是通過50家現飲終端鎖定固定消費群體然后挖掘出團購穩定客戶，此種虛實結合策略確實值得借鑒?！　?

　　超市大賣場的“離歌”

　　“一開始，我只相信，偉大的是感情　

　　最后我無力的看清，強悍的是命運”　　

　　1995年，法國零售業巨頭家樂福率先在上海落戶，此后一年沃爾瑪立足深圳。帶有現代商業文明優越感的國際超市大賣場頓時讓我們耳目一新的同時也目瞪口呆，我們謙遜的給這些超市大賣場冠以“現代通路”的景仰——國內原有的零售業態也就自然屈居：傳統通路。但凡酒水制造銷售商家能以躋身國際超市大賣場以博得“現代化”的經營口碑為榮，而且銷量確實不錯！　　

　　但此一時彼一時，當超市大賣場開始布局國內三四線城市至時，原有的魅力光環行將褪去，不僅是高昂的運營費用讓心有余悸，與之不成比例的銷量再次折磨著眾多商家的神經。此刻，我們方清醒的意識到，和超市大賣場的聯姻永遠是同床異夢，對方堅守的信念只是自己的“客流量”和“客單價”，至于供應商一年能賣幾箱酒那就愛莫能助了，大不了鎖碼、下架——費用卻巋然不動。當然，眾多能在“人為刀俎，我為魚肉”潛規則中夾縫生存的智者，我們定然保持對他們習慣性的贊美：通過價值交換保持幸福感，并不離不棄?！　?

　　同時，我們也不難發現，進入內地之初的沃爾瑪的商品貨架上有汽車備件及工具，但轉瞬消失，或許是國情和習慣的水土不服。但床上用品、家電、茶葉、土特產品、文具……卻紛紛撤離超市大賣場另立門戶，又能說明什么呢？一切都在變，渠道變革的動力來自消費者的群體的細分和相對獨立，超市大賣場部可能也不應該滿足社會各個階層的需求。那我們賴以立命的酒品呢？讓低端酒品繼續保持在超市里的親密接觸，中高端產品另尋它途實為大勢。時下街頭鱗次櫛比的名煙名酒店很能說明一切，而此類店家居多會說：煙是配搭的，主要是賣酒。由此，我們也看到眾多酒類制造企業以店招、燈箱等形式和這些店家合作“虛擬的杜撰”出自己的形象專賣店，我們不妨定義為：渠道覺醒。盡管這種覺醒還沒成系統成規模，表現較為突出的“華致酒行”由于定位過于高端，再加之五糧液的因素，多少還不能稱得上普遍意義的行業典范。但相信不久將來，類似家電行業、茶品行業的從超市大賣場剝離出來后誕生出諸如“國美”、“蘇寧”、“吳裕泰”、“天福”這些偉大的品牌，國內酒類行業也將煥發出異樣的光芒，也許這就是一種命運安排！　　

　夜場，“白天不懂夜的黑”

　　“白天和黑夜只交替沒交換

　　無法想像對方的世界”　　

　　白酒不懂夜場，自然夜場也不懂白酒。如果硬要牽強搭上關系，那我們之能說白酒的酒精度數和烈酒頗為相似，僅此而已。何為夜場？寬泛的解釋就是迪廳、KTV、酒吧、夜總會等等娛樂消費場所。但我們不能否認白酒業內先覺者的嘗試勇氣，當飲用習慣在夜場已經根深蒂固之時，環顧烈酒、葡萄酒、啤酒、雞尾酒……白酒能否獨樹一幟？筆者想到百威啤酒（Budweiser）上世紀進軍中國內地后強調最多的是：順應。啤酒當時對我們而言難喝的戲稱“馬尿”，但一開始他們并沒急欲改變我們的習慣，而是尊重和順應我們的價值取向——潛臺詞是在潛移默化改變我們。當潤物無聲成為毅然決然，此刻我們的生活還能離開啤酒嗎？態度和選擇，這兩個因素上我們都沒“懂”夜場。筆者認為，改革開放以來中國酒業發展歷程中最大的敗筆就是將夜場這一龐大的渠道終端拱手割讓給進口酒。并非聳人聽聞，以帝亞吉歐（Diageo）、保樂力加（Pernod-ricard）為代表的國際酒類巨頭最為樂道的絕對不是一個財年在內地賣多少進口酒，他們自詡的是大獲全勝在一個系統渠道終端里進而實現的文化侵略，這也是營銷的另一種極致境界吧。

　　當我們置身夜場，偶有國產葡萄酒和啤酒入目，但尷尬的是國產酒品普遍性的價格低廉，且不被放置在終端內部主流展示區，感覺是“偏房小妾”。充斥在這種“洋”氛圍里，得到的與其說是愉悅不如說是麻木。這里我們必須銘記一個企業：青島道格拉斯洋酒有限公司，該公司旗下AK47伏特加系列產品可以說是嚴格意義上最“懂”夜場的中國酒，可以說是國內酒業順應國際風潮的最經典案例。諸如新天的烈焰系列、云南紅的高原魂系列過于彰顯品質，而忽略了消費者在選擇同類產品中的價格因素等導致夜場銷售乏善可陳，眾多的國內葡萄酒制造企業原因不一而足，“讀”夜場的功夫用的有偏差，過于注重渠道運營本身，而忽略了產品意義上的創新，結果對夜場還是一知半解，沒“讀懂”。