主持人：攀巖
　　特邀嘉賓：北京洋河商貿(mào)公司董事長(zhǎng)　　　　　　張學(xué)謙

　　山西穗華酒業(yè)公司營(yíng)銷總監(jiān)　　　　　蔣學(xué)軍

　　白酒知名營(yíng)銷人　　　　　　　　　　鄭新濤

　　焦點(diǎn)鎖定

　　在酒店終端碎片化和后備箱時(shí)代，名煙名酒店作為直接面對(duì)消費(fèi)者的一種渠道形式，對(duì)白酒產(chǎn)品銷售將發(fā)揮著越來越重要的作用。如何借助名煙名酒店的這個(gè)重要終端形式和渠道以及抓住其背后的團(tuán)購(gòu)資源為我所用，是很多酒類企業(yè)當(dāng)前都在思考的一個(gè)問題。甚至，有的企業(yè)已經(jīng)付諸了行動(dòng)。白酒知名營(yíng)銷人鄭新濤在其《區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)決全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌策略》一文中也指出“將核心渠道中的核心資源組建成營(yíng)銷機(jī)制，如組建核心名煙名酒店老板俱樂部，或核心餐飲店老板、核心餐飲店領(lǐng)班俱樂部，也是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)決全國(guó)品牌的一個(gè)重要策略”。那么在當(dāng)下背景下，組建名煙酒店俱樂部的意義是什么？酒類企業(yè)名煙酒店俱樂部的組建關(guān)鍵是什么？其又存在哪些問題？

　　現(xiàn)場(chǎng)探討

　　組建名煙名酒店俱樂部的思路非常好

　　主持人：閑話少敘，作為資深的職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在又作為汾酒經(jīng)銷大戶穗華酒業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，蔣總，首先請(qǐng)您談?wù)剬?duì)組建名煙名酒店俱樂部的認(rèn)識(shí)？

　　 蔣學(xué)軍：好，從數(shù)量廣泛的名煙名酒店中選取一部分建立以利益為紐帶的或松散或相對(duì)緊密的組織，我個(gè)人覺得這個(gè)思路非常好，從大的方向上來講也應(yīng)該沒錯(cuò)。正如你所言，酒店、商超、團(tuán)購(gòu)和煙酒店作為當(dāng)前白酒銷售的主要渠道，相對(duì)來說，煙酒店由于目標(biāo)范圍明確，直面消費(fèi)者，運(yùn)作成本低，效率高，是一個(gè)很好的終端體系。現(xiàn)在在全國(guó)，名言名酒店也很火爆，北方不用說，就連南方也在布局。汾酒當(dāng)時(shí)在河南熱銷，其實(shí)名煙名酒店也起了很大的作用。組建名煙名酒店俱樂部肯定是品牌廠家的行為，首先在意識(shí)上就很超前，能夠屏蔽對(duì)手，其次在操作上，利于整合和搶占資源。不過需要龐大的資金作后盾，否則容易被對(duì)手跟進(jìn)和復(fù)制。

　　 主持人：組建名煙名酒店俱樂部，能否算一個(gè)新型的營(yíng)銷模式？

　　 蔣學(xué)軍：應(yīng)該算是一個(gè)新型的營(yíng)銷模式，不過要跟蹤到位，同時(shí)，后期管理也要到位。更重要的要形成機(jī)制化。僅僅是組建一個(gè)名煙名酒店俱樂部不重要，重要的是形成組建名煙名酒店俱樂部的機(jī)制。老實(shí)說，我們現(xiàn)在也在考慮組建客戶俱樂部的事。為什么要這樣做？現(xiàn)在白酒競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，在這激烈競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)奪客戶的關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)可你做市場(chǎng)的理念。組建客戶俱樂部，形成客戶組織，就能有更多理由與客戶溝通，通過這種溝通，穩(wěn)定大客戶，發(fā)現(xiàn)潛力客戶，幫助和扶持小客戶。要不，見面沒二話，光說買賣上的事，讓人反感和厭煩。
　名煙名酒店俱樂部組建操作要點(diǎn)

　　主持人：通過前面蔣總的論述，我們發(fā)現(xiàn)，組建名煙名酒店俱樂部即使不能嚴(yán)格說是一種新的營(yíng)銷模式，但也可以說是煙酒店渠道的創(chuàng)新模式，對(duì)酒類生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)拓展有諸多好處。下面我們請(qǐng)知名的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人鄭新濤老師給我們說說這樣實(shí)施的主要好處。

　　 鄭新濤：簡(jiǎn)單地說，主要有四大好處，一是在一定程度上可以遏制部分名煙酒店在售賣自身產(chǎn)品/品牌的假酒，避免損害自身產(chǎn)品/品牌形象的行為，二是可以最大程度地調(diào)動(dòng)煙酒店積極性，加大對(duì)自身產(chǎn)品的陳列和宣傳，三是能使煙酒店老板成為企業(yè)的隱形渠道經(jīng)理和產(chǎn)品代言人，與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開展團(tuán)購(gòu)，四是借助名煙酒店，形成機(jī)制和組織，可以有效地抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　 主持人：那么，鄭老師，請(qǐng)您再給我們談?wù)劷M建名煙酒店俱樂部操作要領(lǐng)是什么？

　　 鄭新濤：作為企業(yè)而言，就組建名煙酒店俱樂部的操作要領(lǐng)來說，主要應(yīng)該把握如下幾點(diǎn)：1.做好對(duì)加入俱樂部的名煙名酒成員的篩選。當(dāng)前市場(chǎng)中主要存在三類名煙名酒店，一是位置優(yōu)越型的名煙酒店，這類煙酒店旁邊都有大的酒店和企事業(yè)單位，他們不用主動(dòng)去攻關(guān)，就能開展團(tuán)購(gòu)；二是資源型的煙酒店，他們雖然店面位置不如第一類，但他們背后都有團(tuán)購(gòu)資源；三是以售賣假酒和以零售為主的煙酒店。加入俱樂部的成員應(yīng)該是前兩類，第三類是要堅(jiān)決剔除的。2.除第一條以外，加入俱樂部的煙酒店老板對(duì)企業(yè)和企業(yè)品牌要有一定的認(rèn)知和感情，認(rèn)同企業(yè)的理念。3.組建名煙名酒店俱樂部一定要有一套完整的渠道利益，尤其要處理好價(jià)格體系，比如名煙酒店的供貨價(jià)、團(tuán)購(gòu)供貨價(jià)、商超和餐飲店供貨價(jià)。4.做好俱樂部管理。

　　 主持人：那么，組建名煙名酒店俱樂部適合于什么樣的企業(yè)和什么價(jià)位的產(chǎn)品？是否牽頭一定要廠家出面？

　　 鄭新濤：組建名煙名酒店俱樂部適用于全國(guó)性品牌和有較高知名度的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，全國(guó)性品牌的品牌號(hào)召力很強(qiáng)，比如像董酒這樣的全國(guó)名酒，而區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，雖然品牌號(hào)召力比不上全國(guó)名酒，但其渠道利潤(rùn)比較高。適合的產(chǎn)品價(jià)位應(yīng)該是零售價(jià)在40元以上的中高端產(chǎn)品。至于說是不是非要廠家牽頭，不一定。前面說了，組建名煙名酒店形式并不重要，誰牽頭也不重要，關(guān)鍵是形成機(jī)制。就牽頭人來說，可以由企業(yè)的總代理商直接組織，也可以找一家當(dāng)?shù)卦诿麩熋频曛杏杏绊懥Φ凝堫^，協(xié)會(huì)也行。組建名煙名酒店俱樂部不僅對(duì)廠家是個(gè)有效形式，對(duì)成為俱樂部成員的名煙名酒店來說也是一個(gè)很大的提升，他們彼此之間能夠相互溝通和研討，成為一個(gè)小的商圈兒。

　　組建名煙名酒店俱樂部存在的問題

　　主持人：組建名煙名酒店俱樂部既然是一個(gè)非常有效的形式，無論對(duì)于煙酒店還是酒類生產(chǎn)企業(yè)而言都是一個(gè)雙贏的局面，那么在現(xiàn)實(shí)中會(huì)存在哪些問題呢？其能否有普遍的推廣意義？請(qǐng)張總從企業(yè)的角度發(fā)表觀點(diǎn)。

　　張學(xué)謙：我個(gè)人認(rèn)為，這可能是一種比較理想的做法，但在現(xiàn)實(shí)執(zhí)行中可能會(huì)遇到很大的問題，操作難度比較大。最大的問題是，單個(gè)煙酒店業(yè)態(tài)的從業(yè)人員不規(guī)范，大部分也缺乏品牌意識(shí)，保持價(jià)格穩(wěn)定可能是一個(gè)挑戰(zhàn)。他們有低價(jià)產(chǎn)品就要收，太注重利益，沒辦法建立忠誠(chéng)度，更沒辦法達(dá)成真正和代理商之間的那種廠商合作。組建名煙名酒店俱樂部可能跟那些連鎖的煙酒店還比較適合。但這些連鎖的名煙名酒店愿不愿意跟企業(yè)合作，共同組建俱樂部是個(gè)問題。即使愿意，估計(jì)廠家所付出的代價(jià)和成本也比較高。

　　主持人：蔣總，您是什么觀點(diǎn)？

　　蔣學(xué)軍：確實(shí)這是個(gè)問題。很多煙酒店都在賣假酒，這也成為行業(yè)的一個(gè)公開的秘密。組建名煙酒店俱樂部，這確實(shí)也是我擔(dān)心的一個(gè)問題。另外一個(gè)，可能跟煙酒店貨款結(jié)算也有障礙。不過總體來說，組建名煙名酒店俱樂部對(duì)于企業(yè)來說是一個(gè)積極嘗試。