作為一個弱勢品牌，我們必須轉被動為主動，將戰線向對手一方向前推進。然而，在品牌、資源、地域都不占優勢的情況下，依靠一幫“烏合之眾”如何撕開市場的口子？
　　面對K集團的強勢進攻，我們的每一輪被動防御都要自損八百，而且每一次交手都總會陷入一場消耗戰中。更恐怖的是，被敵人堵在了家門口，自己沒有任何縱深防御空間，一旦防御失手，很可能被對手一窩端掉。

　　作為一個弱勢品牌，我們必須轉被動為主動，主動發起進攻，把戰火引向對手。而做出這個決定的背景是：敵我力量懸殊很大，我們的品牌不占優勢，資源不占優勢，主動進攻更沒有地域上的優勢。總之，如果你了解我們的實力，一定會替我們捏一把汗。

　　但是最終我們做到了。　　

　　唯一出路：靠團隊強攻　　

　　我們首先要確定攻擊目標。

　　仔細分析周邊市場，首先剔除我們啃不動的市場，把目光聚焦在了懷州市場。懷州地區是K品牌的樣板市場，距離我們的基地一百多公里（可以降低我們的運輸成本）。懷州人口400多萬，市區人口60萬，啤酒消費潛力很大。而K品牌在那里的占有率達到70%以上。

　　一旦我們奪得這個市場，既可以增加銷量、擴大市場區域，又能打擊競爭對手，減輕我基地市場的壓力。

　　難題1：公司東挪西湊了幾十萬元，算是懷州市場的開發費用。營銷人都清楚，這筆費用對于一個地級市場來說是杯水車薪，連促銷和廣告都做不起。而且已經進入了4月份，經銷商的手中屯滿了原有品牌，這個時間找經銷商難度非常大。

　　難題2：產品是否具有吸引力呢？也不大。啤酒產業的利潤率都很低，每件啤酒留給終端的差價也只有幾元錢，各家產品的利潤差距并不明顯。事實上，我們這次來攻打懷州市場用的產品，與K產品完全相似，價格也一樣。

　　窮人自有窮辦法。我們的做法就是：由營銷團隊直接開發終端，對終端進行強推，但一定要現款鋪貨，建立自己的終端網絡。

　　現場訪談：

　　我們帝泉為什么敢這么干？兩條理由已經足夠了：

　　1．只要終端掏錢買，我們就成功了一大半。終端不會把產品放在家里等過期，會主動推銷。　

　　2．現代戰爭講究海、陸、空三軍配合，戰場上只聞其“聲”（飛機、導彈）不見其人，戰爭已經決定勝負。時代進步了，戰爭的人數越來越少，傷亡越來越少，但是對資源的需求也越來越大。

　　快速消費品類的銷售卻恰恰相反，反倒進入冷兵器的時代，最終的勝負對決還是依靠步兵。

　　營銷團隊面對面單挑，戰爭的勝負不在于資源的多少，不在于武器是否先進，而在于勤奮的工作作風，不怕鞋跑爛、嘴磨破的毅力，這樣的團隊，就像紅軍長征一樣，雖然沒有飛機大炮，但是僅僅依靠堅強的個人意志與團隊精神，完全可以戰勝具有優勢資源的競爭對手。　　

　　建團隊、拉隊伍　　

　　在動員會上，有人表現出了不屑，有人干脆是跳出來反對，認為強攻思路純屬是無稽之談。這些人員大部分是國有企業的老業務，人稱“三行業務”——麻將比市場行，維護領導比維護客戶行，竄貨比鋪貨行。

　　團隊只有充滿信心與激情才能完成目標，攻擊隊一定需要補充新生力量。懷州攻擊隊最終是由以下三個部分組成的：

　　1．在企業內部招收一些車間工人，他們中有些已經內部下崗，文化程度普遍不高，非常珍惜這個工作機會；

　　2．從人才市場上招收一些能夠吃苦耐勞的業務員；

　　3．再合并周邊市場上的區域，整合富余人員。

　　這樣就組織拼湊了50多人的團隊。

　　我們在懷州市租了一個倉庫，從總部調來幾部送貨車輛，進攻懷州市場的戰役就算打響了。

　　【現場訪談】

　　按照我的要求，線路業務代表必備以下五大特質：

　　★文化程度不高。文化程度低的好處是聽話，能不折不扣地執行命令，且珍惜這份工作。

　　★能吃苦，有毅力。沒有資源支持的推銷工作，業務員所受的苦是不可想象的，只有不停地回訪、不停地解說，甚至是嘴磨出泡、腳腫很高，但是只要永不放棄，就一定能看到勝利的曙光。

　　★受過相應的熏陶。新招的業務員中，有的搞過傳銷，有的做過保險，有的推過保健品，他們的表現非常優秀。因為他們曾經接受過激勵教育，原來的工作就是要把別人視為不可能的事情給做成了，而且充滿著工作激情、動力持久、經受得起挫折，所以他們能夠輕松面對鋪貨工作。

　　★臉皮厚：事后終端老板和經銷商都說，你們的業務員“臉皮厚”。但越是臉皮厚的業務員，越容易出業績。

　　★年齡必須在30歲以下。堅決不要好吃懶做、投機取巧的老油條。　

　　虎狼團隊如何“煉制”　　

　　1．煽動仇恨。

　　團隊的核心就是共同的愿景，那就是我們“戰斗”的激情。

　　我們的共同愿景是什么？是仇恨，是要報仇，是要打敗K。

　　首先要煽動對K 的仇恨。

　　K公司在招收員工時曾經明確表示，帝泉的老員工堅決不要，并且對我們的團隊大為貶低，是“三行業務”，這個事件說明他們蔑視我們的員工，栽贓、扣帽子，是對自尊心最大的傷害，帝泉人決不能受這樣侮辱，我們要證明自己不是笨蛋，要戰勝K。

　　在誓師動員大會上，團隊人員輪流發言，逐個控訴，造成悲情氣氛，很多人由于情緒激動，留下了淚水，大家都要狂吼：要爭這口氣，決不給帝泉人丟臉！

　　一旦員工的自尊樹立起來之后，斗志也就油然而生了。為了進一步助燃打敗K公司的狂熱心理，在每天的晨會上，我們的口號就是“戰勝K，洗清恥辱”。在月度總結大會上，每個人還要向公司繳納誓言書，“決不打敗仗，決不作逃兵”成了團隊的流行用語。

　　【現場訪談】

　　營銷戰就是一場真正的戰爭，戰爭就會有血雨腥風，過程不乏殘酷的一面。

　　通常，哪一方的毅力強、斗爭精神頑強，獲勝的把握就大。而這種精神需要一個理由，最好的辦法就是對競爭對手的仇恨，這種仇恨可以讓我們的業務員產生高昂的斗志。有了這種仇恨，業務員可以不計酬勞地與對手玩命。開展仇恨教育，遠比激勵教育更有爆發力。