伴隨著新醫改的逐漸落實，從不同層面都預示著對現有醫藥體系會產生一系列的沖擊。對于依靠招商模式生存的各級企業，如何應對這種新局面，顯得尤為重要。
　　特別是以產品代理為核心的經營型招商企業，所面臨的市場競爭格局更加激烈。如何在新一輪市場變革中保持良好的發展形態，不斷提升自身的市場競爭力，需要我們從市場和渠道發展的根本著手，順應時代變遷進行變革。新時代下，必須走“新招商”之路！

　　一、 經營模式轉變

　　對目前醫藥商業企業而言，受到產品因素限制還是相當明顯的，而產品在招商企業中的重要作用不言而喻。招商企業要保持發展，除了合理打造幾個明星產品外，還需要及時對現有產品進行適當的調整和完善。而當新的《藥品注冊管理辦法》實施后，產品成為市場的稀缺資源，廠方、商業、代理商之間對于產品的博弈就會比以往任何時候都會激烈。

　　同時，現有的廠家，為了更多將產品銷售到市場的每一個角落，已經逐漸脫離以往的全國大包模式，改為區域代理、渠道代理、規格代理等模式。這樣做對廠家而言可以最大限度的提升銷量，但是對依靠產品代理招商的商業企業確是一個嚴峻的挑戰。區域代理和渠道代理壓縮了招商企業的生存空間，而同一產品市場多規格的銷售情況，則擾亂了正常的銷售秩序，另以招商為核心的醫藥上商業企業苦不堪言。

　　鑒于此，商業招商企業就要解決這個問題，不妨嘗試以下兩條路來走：

　　1、 走收購藥廠之路

　　有實力的醫藥商業企業，可以選擇適合本身銷售產品的生產廠家，通過并購、控股等形式把生產廠家變成自己的產品供應基地。這樣一方面可以保證自身產品的供貨價格有效降低提升市場競爭優勢；同時，也穩定產品供應，也使得企業具備了長遠打造核心產品的條件，利于依靠招商為主的醫藥商業企業做大做強。

　　2、 實行廠商戰略聯盟

　　而在不能完全實現藥廠收購的醫藥商業企業，則可以通過廠商聯盟的形式，與廠家簽訂針對某一渠道、某一產品或一系列產品、一定銷售額度的戰略合同，讓生產廠家保證產品的供應穩定，保證招商渠道的相對干凈，提供一些市場開發方面的有力支撐，也可以得到提升。

　　二、 合作對象轉變

　　傳統的醫藥招商企業，特別是經營企業，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構成，就會對企業的經營產生一定的風險。由于國家一直嚴格禁止個人藥品經營行為，并不斷出臺相關政策法規來規范這一塊，自然人的經營會受到很多影響，極不穩定。從2006年開始，筆者就經常聽到企業給客戶亂開票在客戶被查處的時候收到牽連、客戶胡亂廣告、商業賄賂被藥監部門查處而拖累企業等等這樣的事件屢屢發生！

　　同時，以自然人為主要合作對象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情況。企業要花費大量精力處理日常發貨、開票、市場支持等工作，極大浪費了企業資源。而自然人個人資本較少，抗擊風險能力的不足，同樣直接影響企業的經營。

　　所以，新形勢下，以招商為主要模式的商業企業，要建立在市場實際為基礎上，逐漸調整企業的合作對象，逐漸規避風險，提升發展速度。

　　1、 醫藥企業駐地銷售人員

　　目前的醫藥銷售體系，藥企奉行“自建隊伍、自營渠道”的戰略，在全國進行各級銷售人員構架，從大區經理、省區經理、地區經理、乃至縣級經理和鄉鎮級的拉單業務人員。這些人往往都是常駐當地，對當地的資源掌握的相當充分。于是，這些偏于一隅的封疆大吏自然會利用自己手中的資源從事第二職業的發展。筆者經常下到全國各地市場走訪，接觸的這些人除了自己企業的產品外，幾乎沒有一個不從事其他廠家藥品銷售工作的。

　　而這些人良好的渠道資源，就是以招商為主的醫藥商業企業重點要利用的一個方面。可以通過各種關系了解這些人的實際操作情況，選擇合適的產品與之合作。因為這些人很了解什么品種適合當地銷售，一旦他們看好的產品，只要做好銷售支持工作，在短時間內上量是輕而易舉的事情。

　　2、 當地商業實體

　　目前的縣市級的商業公司，特別是以純銷為核心的縣級商業公司，其對當地網絡和渠道的掌控能力已經相當強了。與這些商業實體合作，可以有效的降低經營風險，提升銷量。

　　只是在產品選擇上，由于這些商業公司大多以藥店和鄉鎮、社區為銷售對象，OTC、普藥更適合與這些商業實體合作。而合作模式上，招商企業傳統的現款模式就不太適合與這些商業公司合作了。不妨通過對這些商業公司信譽、經營情況等方面的詳細的了解，實行一定程度、一定期限的鋪貨，來為前期的市場啟動，從而順利促進后期的合作發展。

　　三、 操作模式轉變

　　而招商模式的發展，也總是在不斷的創新過程中出現一些新的模式。當然，這些是建立市場發展基礎上，逐漸擺脫現有的“低價直供、招而不管”情況，向著專業精準招商的方向邁進。

　　1、 “共同代理模式”的一體化招商

　　共同代理就是招商企業在產品引進前，經過與市場的充分溝通協調，將一些無法短期迅速上量的市場尋求地區總代理實現銷售。當然，這些地區代理商要以純銷為主，有自己的隊伍實現銷售，而不是二批。可以通過與這些地區代理商簽訂銷售合同，再加上招商企業本身的招商網絡和實力，可以與生產廠家通過提升代理產品的銷售額，獲得較低的價格和較高的收益。

　　2、 基于“藥店同盟”類的精準招商

　　目前，終端市場為了增強對上游生產的企業的話語權，成立了很多統購統銷的藥店同盟。這些同盟往往有一個或者幾個商業公司或連鎖藥店公司成立，摸清這些聯盟的實際情況，拿出有針對性的產品配合有針對性的政策，將品種打入類似這樣的聯盟，會極大提升產品的銷量。

　　3、 基于“終端協作體”的精準招商

　　而從去年年底的成都國藥會開始，以《醫藥直投中國》為核心組織建立的“終端協作體”項目，依據其自身豐富而精準的代理商資源，通過全方位的合作實現精準招商，也是招商企業一個很好的選擇對象。不僅可以有效的降低招商企業每年用于招商的宣傳費用，還可以實現不同渠道、不同區域、不同規模客戶的精準招商，值得嘗試