家庭消費是我方產品銷售的重要環節之一，熟悉快速消費品的人都知道：“節日的促銷充滿商機”。小區節日現場促銷也不例外，造勢宣傳，以利益點來吸引居民，使活動現場確保人氣，讓社區更多的居民零距離親近我司產品，形成我司產品與消費者交流互動的平臺，這是小區銷量突破的基礎，并進一步達到拉動我司產品在終端特別是家庭消費的目的。根據我們這幾年在一線銷售工作的親身經歷和體會，我覺得要做好小區節日促銷，要抓好從以下幾方面的細節工作：
　　一、促銷主題 ：

　　促銷主題是促銷活動的靈魂，也是在第一時間吸引消費者眼球的關鍵。例如針對近期的流感肆孽，我們的促銷主題可以是“椰樹椰汁加姜，預防流感營養高”，再如六一兒童節的促銷，可以用小朋友喜歡的禮品作為促銷利益點，如“買一罐椰樹椰汁，開心汽球伴你成長”等等。促銷主題除了現場的條幅、X展架上有標示外，還可以臨時印制活動宣傳單，現場派發。　

　　二、促銷前的準備工作：

　　我們知道，只有充分的前期準備，才能做好一場促銷活動。為規范整體促銷形象，提高顧客的消費信心，我們規定員工統一工作裝，佩帶工牌，并且制訂了標準用語，稱呼一律從以往的“先生、小姐”，改為“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力；在與顧客的溝通中使用一些規范的常用語，如“椰樹椰汁，國宴飲料，平民價格”，“敢承諾不加香精的椰汁”，“正宗椰樹牌椰汁,白白嫩嫩”等等，這些用語形象生動地描述產品的效果，讓顧客更易接受。　

　　在人員分工方面，除了安排一個人專職收款和發貨外，還安排了一個專職現場督導，隨時監督與規范促銷過程。為發揮促銷員的能動性，規定促銷過程“一條龍”，即誰銷售誰提成，而且提成獎勵現場公布發放，雖然獎勵的百分比很低，但卻極大地提高了促銷人員的銷售積極性。　

　　促銷前，我們還對產品進行了全面檢查，保證現場促銷的產品是沒有問題和破損的，同時在前一天下午對所有促銷員進行了產品解說和操作的強化培訓，這些前期工作效益實際上已經在促銷現場顧客對促銷員的贊許中得到體現。

　　三、促銷價格 ：

　　既然是促銷，大部分商家必然涉及到優惠或“打折”問題，促銷價格制定必須迎合顧客對當前產品促銷的認知心態，降價幅度小了，沒興趣，太大了，消費者又沒信心（擔心產品有問題），而且還會影響到小區里零售店和超市的終端售價，所以，促銷活動的優惠政策一般都是與附近的零售店的售價差不多。如：1L裝軟包裝椰汁，附近超市零售9.3元/盒，我們促銷一般都是10元/盒。但我們增加一些小禮品的投放，以吸引我們的現場促銷氣氛。如：小汽球、小雨傘等等。

　　四、促銷場地 ：

　　我們的產品在飲料類屬于中高檔產品，所以促銷現場選擇的小區一定要是中檔或高檔有購買力的小區。而且，促銷點最好是小區人多的地方或者是必經的路口，這樣才會吸引到小區的消費群體和擴大我們現場促銷的宣傳面，可以說，促銷場地的成功選擇是促銷成功的一半，所以一定要慎重和認真考察后才確定。

　　五、時間安排 ：

　　小區的人流高峰一般在早上7：30—9：30，中午11：30—12：30，下午5：00—7：00左右，因此，在以上時間段，我們要做好充分的準備，隨時做好促銷高峰期的一切應急工作。

　　六、現場布置 ：

　　我們在小區促銷一般選擇在三叉路口旁，選擇約10平方米左右的空地，先架設我們一至兩把3*3米的四角帳篷，然后在四角帳篷擺放了四張以上促銷臺，供存放貨品和資料使用，同時堆放幾排我們產品的空箱，形成一個封環四角的促銷區，促銷區里有我方收銀人員，便于貨款管理，促銷區前方安排一到兩名促銷員發放宣傳單和介紹產品，同時，在四角帳篷上方懸掛我們的促銷主題廣告。空地前方一字型擺放4—6頂廣告太陽傘，這樣一來，整個場面就顯眼，基本達到吸引路人注意的目的。為了方便現場消費的顧客，我們還準備了冰箱和紙杯，盡量滿足不同的消費需要。　

　　另外，值得一提的是，我們還經常組織系列分廠一起進行聯合促銷，這樣，既節省了很多資源，又提高了產品的整體品牌形象。通過多次不間斷的小區現場促銷，我們加深了消費者對企業品牌的認知度、美譽度和忠誠度，并培養了一批又一批的潛在消費者，為我們品牌在當地激烈的終端競爭中打下堅實的基礎。

　　大學畢業8年多，我一直在椰樹駐外辦事處工作，現在負責椰樹集團整個廣西區的市場銷售工作，同行有什么需要交流的，歡迎隨時跟我聯系！謝謝！電子郵件: lzqsj@sina.com