在農(nóng)村，我們相信品牌的力量，但是品牌未必能幫得上忙！
　　比如在有些農(nóng)村市場(chǎng)上，青島啤酒的銷量未必能大過(guò)“青鳥啤酒”的銷量，原因歸結(jié)起來(lái)，好像很簡(jiǎn)單：農(nóng)村消費(fèi)者信息落后，文化水平低等因素的存在，廉價(jià)的假冒產(chǎn)品也有市場(chǎng)。

　　名牌斗不過(guò)山寨，就像正規(guī)軍消滅不了土匪，是“正規(guī)軍”無(wú)能，還是“土匪”太狡猾了呢？　

　　“想得到”PK“做得到”　　

　　農(nóng)村是個(gè)廣闊天地，在那里會(huì)大有所為！偉人一揮手，幾百萬(wàn)城市青年下鄉(xiāng)到了農(nóng)村！在今天，我們可以聽(tīng)到很多“到農(nóng)村去”的口號(hào)，可口可樂(lè)的1元玻璃瓶計(jì)劃，家電企業(yè)的下鄉(xiāng)計(jì)劃，有的轟轟烈烈，有的折戟沉沙！無(wú)論成敗如何，足以證明農(nóng)村市場(chǎng)的誘惑力之大。

　　在很多時(shí)候，我們能清楚的感覺(jué)到農(nóng)村的誘惑，尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，9億農(nóng)民的“大蛋糕”實(shí)在讓人大流口水！城市的蛋糕越來(lái)越小的同時(shí)，也造就了名牌產(chǎn)品的城市化“牙口”：吃城市蛋糕的時(shí)候，這些名牌產(chǎn)品三下五除二地解決了戰(zhàn)斗；而吃農(nóng)村蛋糕的時(shí)候，卻少了一副好牙口，因?yàn)檫@塊蛋糕一不小心可能會(huì)吃出石頭。

　　對(duì)付農(nóng)村市場(chǎng)，好牙口少不得，不僅要有適合農(nóng)村的產(chǎn)品、價(jià)格，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營(yíng)銷隊(duì)伍，管理模式！在把牙口練好之后，更要有“急不得”的心態(tài)去面對(duì)。

　　農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)已經(jīng)探明儲(chǔ)量很大的寶礦，但是儲(chǔ)量分散，開(kāi)采困難，技術(shù)難度大、成本高。農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，初期的投入就像大海里面投入一顆石子，波瀾不驚是必然的。

　　面對(duì)這個(gè)有著中國(guó)特色的“農(nóng)村蛋糕”，細(xì)嚼慢咽小心吃是上策。

　　在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓中，廠家的戰(zhàn)略能否保持清醒很重要！

　　當(dāng)大家都在喊農(nóng)村潛力巨大的時(shí)候，當(dāng)大家在轟轟烈烈的上上下鄉(xiāng)的時(shí)候，當(dāng)大家都在大張旗鼓的進(jìn)山剿匪的時(shí)候，廠家必須明白：到農(nóng)村干什么？到農(nóng)村我能做什么？

　　今天，經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了，在全球消費(fèi)嚴(yán)重不足的背景下，廠家可能是在食物緊缺的背景下被迫去吃農(nóng)村這個(gè)又硬又難咽的“黑面包”，一夜之間從陽(yáng)春白雪變成下里巴人，從高級(jí)白領(lǐng)淪為藍(lán)領(lǐng)苦力。當(dāng)我們提著LV包包走在“鄉(xiāng)間小路上”，當(dāng)我們穿著阿迪T恤、耐克鞋在“田間地頭揮汗如雨”……這種景象會(huì)是“雷”死人的一道風(fēng)景！

　　在這個(gè)過(guò)程中，有的廠家的被迫突然改型，有的廠家可能高瞻遠(yuǎn)矚提前做好了準(zhǔn)備！

　　這場(chǎng)如火如荼的農(nóng)村運(yùn)動(dòng)中，很多名牌產(chǎn)品就像是在城市里面長(zhǎng)大的孩子，在農(nóng)村不僅會(huì)五谷不分，連基本的赤腳走路都不會(huì)。所以營(yíng)銷人只有到農(nóng)村去上山下鄉(xiāng)，深刻了解農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，深刻體驗(yàn)生活，在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)戰(zhàn)斗！

　　當(dāng)我們提著LV包包走在“鄉(xiāng)間小路上”，當(dāng)我們穿著阿迪T恤、耐克鞋在“田間地頭揮汗如雨”……這會(huì)是“雷”死人的一道風(fēng)景！

　　“陽(yáng)光大道”PK“羊腸小道”　　

　　名牌作戰(zhàn)的特點(diǎn)是集團(tuán)作戰(zhàn)，海、陸、空齊飛并進(jìn)。

　　比如：可口可樂(lè)的101系統(tǒng)在城市作戰(zhàn)威力無(wú)比，一條街道的售點(diǎn)就有幾十、上百個(gè)，這些集中的售點(diǎn)群讓可口可樂(lè)的業(yè)代拜訪模式如魚得水，業(yè)代每天拜訪40家售點(diǎn)游刃有余。

　　但在農(nóng)村，分散的消費(fèi)特點(diǎn)及可憐的售點(diǎn)流轉(zhuǎn)效率，造成這種拜訪模式的尷尬，因?yàn)橐粋€(gè)村莊的售點(diǎn)可能只有一兩個(gè)，要完成40家售點(diǎn)的拜訪指標(biāo)，業(yè)代要跑二三十個(gè)村莊，要完成每日拜訪40家終端的任務(wù)，勝任者非好萊塢“超人”莫屬！

　　而離開(kāi)“線路拜訪”系統(tǒng)，可樂(lè)的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷系統(tǒng)就必須大變革，可能會(huì)向傳統(tǒng)的批發(fā)分銷渠道模式靠攏，其整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)就會(huì)面臨價(jià)格混亂、秩序崩盤的風(fēng)險(xiǎn)！而且，農(nóng)村居住分散的特點(diǎn)，使得物流配送變得復(fù)雜冗長(zhǎng)，現(xiàn)有的物流配送無(wú)異于“大馬拉小車”，效率極低。

　　農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)誘惑，但在沒(méi)有充分成熟之前，對(duì)可口可樂(lè)而言，卻僅僅是個(gè)讓人勞神費(fèi)力的“雞肋”而已！

　　但是我們也看到，可口可樂(lè)這只大象也在不斷嘗試著在“鄉(xiāng)村小路”上跳舞。

　　以可口可樂(lè)、康師傅等為代表的通路精耕系統(tǒng)，大多依托的是業(yè)務(wù)人員的線路拜訪模式，甚至是全訂單直銷模式。這些是正規(guī)軍作戰(zhàn)的典型打法。在農(nóng)村市場(chǎng)，售點(diǎn)分散的的特點(diǎn)要求廠家必須是分散作戰(zhàn)的“土匪”打法，當(dāng)正規(guī)軍到山里作戰(zhàn)參與游擊戰(zhàn)時(shí)，他們使用的飛機(jī)大炮等先進(jìn)武器很難得心應(yīng)手。

　　從5年前開(kāi)始，可口可樂(lè)的一元一瓶“紅色風(fēng)暴”行動(dòng)就開(kāi)始高調(diào)下鄉(xiāng)！并且專門組建自己的農(nóng)村市場(chǎng)隊(duì)伍！原來(lái)的老渠道管理方法已無(wú)法適應(yīng)四五級(jí)市場(chǎng)的需求。真正要在農(nóng)村市場(chǎng)扎下根，需要改變的不僅僅只是營(yíng)銷模式，還需要打造一支專門運(yùn)作此類復(fù)雜市場(chǎng)的班子，這對(duì)企業(yè)文化、管理、營(yíng)銷、組織適應(yīng)能力都是一場(chǎng)嚴(yán)酷冷峻的考試。

　　而以娃哈哈為代表的渠道品牌，以渠道為依托的營(yíng)銷模式恰恰解決了農(nóng)村山高路遠(yuǎn)的弊端。以致我們?cè)?jīng)驚呼：娃哈哈是最牛的鋪貨大王！在農(nóng)村售點(diǎn)里，娃哈哈的產(chǎn)品甚至占據(jù)售點(diǎn)品類的一半，這些正是養(yǎng)活山林土匪式渠道商的制勝法寶！娃哈哈集團(tuán)董事長(zhǎng)宗慶后曾自信地說(shuō)：“娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)所有的地市縣，甚至在不通公路的大山深處，村莊的小賣部里都能看到娃哈哈的產(chǎn)品。”

　　 但是，我們也能清楚的看到，娃哈哈的非常可樂(lè)生存空間只有在鄉(xiāng)下低端市場(chǎng)，在城區(qū)市場(chǎng)上已不多見(jiàn)，當(dāng)前在可口可樂(lè)等飲料巨頭的下鄉(xiāng)剿匪過(guò)程中，或許非常可樂(lè)將繼續(xù)按照自己的游擊戰(zhàn)術(shù)向深山老林行走，并且漸行漸遠(yuǎn)！　“買不起”PK“敢不敢降”　　

　　在農(nóng)村，很多產(chǎn)品能暢行無(wú)阻的原因，靠的未必是品牌。農(nóng)村低消費(fèi)能力特點(diǎn)決定了購(gòu)買的首要因素是價(jià)格，所以，“買得起”是第一位的，“買得到”是其次。　　

　　價(jià)格不動(dòng)，買不起。

　　名牌產(chǎn)品的價(jià)格是很堅(jiān)挺的，在定價(jià)權(quán)上有很大優(yōu)勢(shì)，這就必然會(huì)讓大多的農(nóng)村低端消費(fèi)失去消費(fèi)機(jī)會(huì)。

　　而要用降價(jià)的方式去爭(zhēng)奪這部分消費(fèi)者，名牌在城區(qū)積累多年的品牌資源必然毀于一旦。所以名牌要進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，必然要舍棄在城市市場(chǎng)的習(xí)慣做法，在逐步滲透的基礎(chǔ)上，適當(dāng)考慮專門適合農(nóng)村的產(chǎn)品，例如：名牌可以推出分品牌運(yùn)作，或推出特殊包裝產(chǎn)品（小容量低價(jià)格產(chǎn)品等）。