當(dāng)許多新、老業(yè)務(wù)員被問到到銷售終端現(xiàn)場該如何做，做什么的時(shí)候，答案是五花八門的：到終端走一下、轉(zhuǎn)一下；給終端店面人員鼓鼓勁；與經(jīng)銷商老板溝通，進(jìn)行一下關(guān)系維護(hù)；幫終端策劃組織活動(dòng)；進(jìn)行市場調(diào)查，摸清市場競爭狀況；為終端出謀劃策，幫助終端多接單；把公司的政策與終端店面老板溝通，做廠商與經(jīng)銷商的溝通橋梁等。這些回答看似都沒有錯(cuò)，實(shí)際是錯(cuò)了。因?yàn)檫@些動(dòng)作無章可循，大多是業(yè)務(wù)員根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和想法的率性所為，是無章可循的。其實(shí)，業(yè)務(wù)員要做終端有五重境界，只有達(dá)成了最高境界，才能成為一名優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，才能算真正地做透終端。　　
　　一、第一重境界：發(fā)現(xiàn)問題。業(yè)務(wù)員到終端做的第一件事情就是發(fā)現(xiàn)問題。什么是問題？簡單的講，問題＝理想（狀態(tài)）－現(xiàn)實(shí)（狀態(tài)）。很多業(yè)務(wù)人員到終端現(xiàn)場轉(zhuǎn)一圈，走馬觀花，蜻蜓點(diǎn)水，發(fā)現(xiàn)不了任何問題。原因是業(yè)務(wù)員心中沒有理想（狀態(tài)）。不知道理想的終端狀態(tài)應(yīng)該是什么樣子的？哪些標(biāo)準(zhǔn)符合了才是理想的終端狀態(tài)。如果對終端理想狀態(tài)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求，業(yè)務(wù)員就會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和能力來自己界定理想狀態(tài)，因每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)有高有低，就會(huì)導(dǎo)致終端結(jié)果千差萬別，離廠家整體的要求越來越遠(yuǎn)。所以，對所有的廠家而言，一定要給自己的業(yè)務(wù)員終端理想狀態(tài)的明確標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，讓業(yè)務(wù)員到終端嚴(yán)格按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范來檢查和對照終端的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)問題。最好是根據(jù)各廠家的實(shí)際情況制定一套行之有效的終端店面檢查表（CHECK LIST）來讓業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題，規(guī)范業(yè)務(wù)員的終端行為。

　　二、第二重境界：解決問題。發(fā)現(xiàn)了問題，第二步需要做得當(dāng)然是解決問題。這是業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場的核心價(jià)值所在。業(yè)務(wù)員到終端現(xiàn)場不是去混吃混喝的，是要真正為終端現(xiàn)場、為經(jīng)銷商老板解決實(shí)際問題的。從產(chǎn)品導(dǎo)購、活動(dòng)策劃、品牌推廣、售后服務(wù)、人員管理、店面管理等諸多方面發(fā)現(xiàn)終端現(xiàn)場的問題點(diǎn)，并能給到終端現(xiàn)場行之有效的解決辦法、解決方案。解決問題能力的高低是評價(jià)一位業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力水平的重要指標(biāo)之一。解決問題能力的高低不僅需要靠業(yè)務(wù)員自身努力和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，而且還需要廠家對業(yè)務(wù)員進(jìn)行持續(xù)地培訓(xùn)和育成。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該成為終端產(chǎn)品專家、導(dǎo)購專家、促銷專家、管理專家。

　　三、第三重境界：預(yù)防問題。解決了問題，并不意味著業(yè)務(wù)員可以一勞永逸了。一些業(yè)務(wù)員往往把自己當(dāng)成了“救火員”，到處救火，到處解決問題。問題還是不斷地出現(xiàn)，不斷地把自己忙得不亦樂乎。一個(gè)業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場的時(shí)間畢竟有限，發(fā)現(xiàn)和解決問題的目的是讓重復(fù)的問題不再發(fā)生，能做到很好地預(yù)防問題。這就需要業(yè)務(wù)員在終端現(xiàn)場建立機(jī)制和體系，把好的解決方案在終端現(xiàn)場固化下來。如正確地接單流程、成功地促銷模式、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)考核的方法等。只有終端的機(jī)制和體系建立起來，并進(jìn)行不斷地監(jiān)督和維護(hù)，才能保證有效地預(yù)防終端出現(xiàn)問題，特別是重復(fù)出現(xiàn)的問題。

　　四、第四重境界：改善。如果能夠建立機(jī)制和體系，有效地預(yù)防問題，并不能說明業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到頭了，徹底把終端做好了。終端現(xiàn)場提升的空間還是很大的。業(yè)務(wù)員要幫助終端設(shè)立更高的目標(biāo)、更高的標(biāo)準(zhǔn)、更高的要求，來不斷提升終端水平。業(yè)務(wù)員重要的工作之一就是樹立終端現(xiàn)場的標(biāo)桿，建立終端現(xiàn)場的榜樣，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。用更高的目標(biāo)、更高的標(biāo)準(zhǔn)督促終端現(xiàn)場進(jìn)行改善和提升。

　　五、第五重境界：持續(xù)改善。持續(xù)改善是質(zhì)量管理里的核心理念，是日本企業(yè)之所以能制造出質(zhì)量完美、精益求精的好產(chǎn)品的制勝法寶，是日本品牌能雄霸天下的秘密武器。他們篤信改善是永無止境的，改善、改善、再改善，好了可以更好。業(yè)務(wù)員對終端現(xiàn)場也應(yīng)抱有這樣的理念。永遠(yuǎn)不讓終端現(xiàn)場滿足現(xiàn)狀，永遠(yuǎn)不讓終端現(xiàn)場停下改善的腳步。　　

　　本文版權(quán)歸作者韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處。　　

　　韓鋒 [營銷智慧引擎] 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個(gè)人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。