終端管理,維護為上
終端推廣的效果不能立即體現,需要持之以恒。因此,需要不斷的進行終端的維護。那么,終端的維護管理工作包含那些內容?終端維護管理工作概括來說,主要包括兩部分,第一就是對在終端擔負銷售工作的銷售人員的管理,第二就是對售點環境的管理,兩者相輔相成,不可偏廢,但核心是對人的管理。
一、銷售人員的管理
對售點銷售人員的管理,目標是人員職業化,主要是通過建立標準、統一而規范的管理體系,對銷售人員開展培訓、激勵和工作督導,以使他們在素質、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升,從而提高終端競爭力,提高單位面積產量,進而提高整體銷售力和整體銷售。
二、售點環境的管理
對售點環境的管理,可以用“售點生動化”來形象的概括。所謂售點生動化,就是通過有效的售點規劃、氣氛營造、商品陳列等手段使我們的產品在售點更加吸引消費者的目光和腳步,刺激消費者的購買欲望,最終促成消費者購買,實現整體銷量迅速提升。

如上面的例子可以看出,如果終端維護做的不到位,各種推廣思想將不能得到很好的執行。那么,如何做好終端的維護管理工作呢?首先要設計相應的終端維護管理崗位;其次要設立起相應的獎懲措施。
設計相應的終端管理崗位
設計相應的終端維護管理工作崗位,對終端要素的各個方面進行檢查、監督與反饋。終端維護人員的主要崗位職責有:
1、對售點整體的布置進行監督、檢查;
2、負責POP等促銷品的發放,對發放過程進行監控;
3、對POP等的現場使用情況進行管理,結合當地實際情況,制定POP等促銷品的使用辦法,確保促銷品及時到位;
4、對樣機的陳列情況進行管理;
5、對展臺的設立、使用、維護情況進行登記和管理;
6、對展臺的置換提出建議,并按總部有關規定制定展臺更新計劃;
7、根據售點管理及考核辦法,對專賣店人員日常工作進行考核;
終端維護管理人員到達售點后的工作流程:觀察、傾聽、記錄、指導、反饋。
觀察:備齊考核表,到達現場——人員到位情況——售點環境(地面、展臺、樣機)——樣機擺放、分類、更新——POP陳列情況傾聽:銷售講解(產品及相關知識)
最后記錄、指導與反饋設立起相應的獎懲措施
相關的活動事項需要有一定的獎懲措施進行鞭策,尤其是在競爭激烈的終端市場中,這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制,使豐田產品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”,就需要詳細的研究了。下表是對終端售點的各種項目的評分表:

對終端的有效管理,是各種銷售推廣得以實施的強力保證。由于終端管理看似一項簡單重復的工作,但是重復做一千次一樣簡單的工作就會變的不簡單,因此,終端的維護管理工作決定了整個銷售推廣的效果。
王應權,畢業于湖南大學。市場營銷人員,曾服務于創維集團,多彩科技集團,擅長終端管理、市場推廣、銷售培訓。電子郵件:wangyingquan1020@yahoo.com.cn,電話:15914014186
