終端推廣的效果不能立即體現，需要持之以恒。因此，需要不斷的進行終端的維護。那么，終端的維護管理工作包含那些內容？終端維護管理工作概括來說，主要包括兩部分，第一就是對在終端擔負銷售工作的銷售人員的管理，第二就是對售點環境的管理，兩者相輔相成，不可偏廢，但核心是對人的管理。

　　一、銷售人員的管理

　　對售點銷售人員的管理，目標是人員職業化，主要是通過建立標準、統一而規范的管理體系，對銷售人員開展培訓、激勵和工作督導，以使他們在素質、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競爭力，提高單位面積產量，進而提高整體銷售力和整體銷售。

　　二、售點環境的管理

　　對售點環境的管理，可以用“售點生動化”來形象的概括。所謂售點生動化，就是通過有效的售點規劃、氣氛營造、商品陳列等手段使我們的產品在售點更加吸引消費者的目光和腳步，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷量迅速提升。

　　如上面的例子可以看出，如果終端維護做的不到位，各種推廣思想將不能得到很好的執行。那么，如何做好終端的維護管理工作呢？首先要設計相應的終端維護管理崗位；其次要設立起相應的獎懲措施。

　　設計相應的終端管理崗位

　　設計相應的終端維護管理工作崗位，對終端要素的各個方面進行檢查、監督與反饋。終端維護人員的主要崗位職責有：

　　1、對售點整體的布置進行監督、檢查；

　　2、負責POP等促銷品的發放，對發放過程進行監控；

　　3、對POP等的現場使用情況進行管理，結合當地實際情況，制定POP等促銷品的使用辦法，確保促銷品及時到位；

　　4、對樣機的陳列情況進行管理；

　　5、對展臺的設立、使用、維護情況進行登記和管理；

　　6、對展臺的置換提出建議，并按總部有關規定制定展臺更新計劃；

　　7、根據售點管理及考核辦法，對專賣店人員日常工作進行考核；

　　終端維護管理人員到達售點后的工作流程：觀察、傾聽、記錄、指導、反饋。

　　觀察：備齊考核表，到達現場——人員到位情況——售點環境（地面、展臺、樣機）——樣機擺放、分類、更新——POP陳列情況傾聽：銷售講解（產品及相關知識）

　　最后記錄、指導與反饋設立起相應的獎懲措施

　　相關的活動事項需要有一定的獎懲措施進行鞭策，尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了。下表是對終端售點的各種項目的評分表：

　　對終端的有效管理，是各種銷售推廣得以實施的強力保證。由于終端管理看似一項簡單重復的工作，但是重復做一千次一樣簡單的工作就會變的不簡單，因此，終端的維護管理工作決定了整個銷售推廣的效果。

　　王應權，畢業于湖南大學。市場營銷人員，曾服務于創維集團，多彩科技集團，擅長終端管理、市場推廣、銷售培訓。電子郵件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn,電話：15914014186