終端是銷售渠道的延伸和市場的最前線，也是最能集中體現(xiàn)渠道價值的地方。對OTC銷售而言，僅靠渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最直接最有效的辦法還是做深做透終端，建立完善的終端推廣體系，將對OTC產(chǎn)品的純銷產(chǎn)生巨大的推進(jìn)作用。
　　美國HMG國際通路行銷集團(tuán)總裁曾說：未來的零售通路革命將是以運用高科技創(chuàng)造最佳消費經(jīng)驗、提供全方位銷售工具及解決方案，通路“整合”行銷為主流的革命。而作為OTC產(chǎn)品的終端藥店成為各藥企的必爭之地。如何使自己的產(chǎn)品在終端藥店處于競爭中的優(yōu)勢位置，打擊競品，成為各藥企共同關(guān)心的問題。快速完成布貨，爭取最佳的陳列，獲得更多的推薦，和藥店保持良好穩(wěn)定的客情關(guān)系，這些都是啟動市場必須做的工作。如何縮短通路、實現(xiàn)有限投入的效益最大化，如何突破重圍，使產(chǎn)品脫穎而出，歸納起來，有以下幾個關(guān)鍵點：

　　一、店員推薦

　　終端工作的核心無非是“推”和“拉”，在沒有深入產(chǎn)品市場教育、品牌忠誠度和消費者的指名購買的情況下，終端的“推”力就顯得尤為重要，終端的推力以營業(yè)的推薦為重中之重。據(jù)統(tǒng)計，OTC產(chǎn)品在終端銷售量的大小，50%取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的首推品種也就是藥店的利潤品種，10%屬于自然銷售。首推品種目前在規(guī)模較大，管理比較規(guī)范的連鎖藥店發(fā)展較好，如哈爾濱寶豐連鎖、深圳海王星辰等。連鎖首推是一種終端攔截和渠道攔截行為，會讓一些產(chǎn)品失去銷售機(jī)會，強(qiáng)力攔截一些產(chǎn)品在終端的銷售，對于OTC產(chǎn)品上市和銷售量提升有很大的影響。一個產(chǎn)品如果想成為連鎖藥店的首推品種首先要滿足終端較高的毛利率。在合理成本情況下，對我們來講達(dá)成首推就是把藥店營業(yè)員變成了我們的促銷員，將對產(chǎn)品在終端的銷售起到巨大的促進(jìn)作用。從一定程度上講，首推品種是廠商之間在尋求利潤的過程中找到的一種共贏的營銷新手段。　

　　影響營業(yè)員首推的幾個關(guān)鍵因素：零售藥店高毛利，一般主推品種的毛利率約為零售價的35％，高端品種也要5０％以內(nèi)。同時,加強(qiáng)與店員良好的客情關(guān)系維護(hù),對藥店店員產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn),提高店員正確合理地向顧客推薦產(chǎn)品的水平，杜絕藥店店員負(fù)面推薦產(chǎn)品的情況發(fā)生。但在執(zhí)行過程中要規(guī)避視野較狹窄，忽視消費者的需求特點以及產(chǎn)品的選擇和品牌定位。

　　二、店員教育

　　優(yōu)勢聯(lián)動醫(yī)藥零售推廣系統(tǒng)監(jiān)測結(jié)果表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧對消費者的現(xiàn)場購買決策影響度高達(dá)47%。因此，對店員進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)實際上是超值投資。店員培訓(xùn)要與客情維護(hù)有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：公司信息、產(chǎn)品功效、核心賣點、使用方法、產(chǎn)品陳列、消費者常見問題及解答、可能出現(xiàn)的副反應(yīng)及解釋、也包括同醫(yī)生和店員建立利益及情感共同體的工作。店員教育執(zhí)行前最好能編制簡單、實用的教材和話術(shù)，提煉出最核心的賣點，便于店員記憶和應(yīng)用，同時在活動中結(jié)合對營業(yè)員的小禮品派發(fā)。店員會議后要及時跟蹤隨訪，能夠再次熟悉店員，讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象，同時給店員一定的壓力，提醒店員推薦，會取得事半功倍的效果。
　三、終端促銷

　　成功的終端促銷，能有效達(dá)成顧客與銷售人員的面對面溝通，加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解，彰顯企業(yè)形象，直接促進(jìn)銷量。終端促銷的成功，關(guān)鍵在于把握時機(jī)、充分準(zhǔn)備、加強(qiáng)監(jiān)管、堅持不懈。OTC終端促銷的重點是在藥店形要成銷售氛圍，把消費者由店外吸引到店內(nèi)，店內(nèi)的消費者提高購買數(shù)量與頻次。

　　培養(yǎng)良好的店員口碑及培訓(xùn)店員使其了解產(chǎn)品知識、達(dá)到有效推薦產(chǎn)品的目的，其采取的方式有聯(lián)誼會、有獎?wù)鞔稹⒂歇劸共碌取Ｓ歇劵顒硬僮鞒绦蛉缦拢?

　　1、產(chǎn)品陳列獎　

　　此獎可結(jié)合促銷柜組長同時進(jìn)行，保證藥品在終端藥店最佳陳列位置的穩(wěn)定。　

　　A、如果我們產(chǎn)品在藥店占有最好的位置并在此位置每擺放1個月，即贈送柜組長和店員禮品各一份。　

　　B、中小藥店或個體藥店該獎項可以和終端包裝聯(lián)系在一起。

　　2、終端銷售獎（積分累計獎）　

　　此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。具體方法如下：　

　　A、定規(guī)則、每個店員銷本產(chǎn)品一盒為積一分。　

　　B、積分累計達(dá)一定分值、可領(lǐng)相應(yīng)價值禮品一件、或繼續(xù)累計。

　　如：10分禮品價值= 5元禮品

　　50分禮品價值= 30元禮品

　　100分禮品價值= 70元禮品

　　C、每次領(lǐng)取獎品后、積分消除、重新計分。　

　　D、同店營業(yè)員在自愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的單體藥店）。　

　　在活動開始前要制定詳細(xì)的行動方案并精確計算出促銷費用在回款中的比率，并計入成本，執(zhí)行過程中防止朝令夕改，挫傷終端店員和OTC代表的積極性，保持活動的可控性。　

　　四、藥店包裝

　　藥店終端生動化建設(shè)的重要性越來越被生產(chǎn)企業(yè)所重視，以期達(dá)到傳播產(chǎn)品核心賣點，快速形成終端推力，加快終端動銷的目的。目前各種包裝形式與材料層出不窮，藥店已經(jīng)被炒到“逢包裝必收費”的境地，所以藥店包裝策略應(yīng)在有償包裝的前提下，最大化的爭取無償包裝。以周邊人員流量大、臨街、藥店經(jīng)營環(huán)境好的藥店為首選包裝對象。藥店包裝的要點是：

　　多：有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多。

　　好：宣傳品設(shè)計制作精美、品牌醒目、主題突出、圖文并茂、色彩鮮明，視覺沖擊力強(qiáng)。

　　牢：保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

　　終端生動化建設(shè)，主要通過充足數(shù)量和多樣形式的終端宣傳展示品：臨街的櫥窗廣告、店頭POP、燈箱、收銀貼、推拉貼、KT板、產(chǎn)品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海報等，充分營造市場氛圍和生動展示零售終端形象。不僅能直接刺激消費，更能加強(qiáng)全面品牌溝通、提升產(chǎn)品形象、強(qiáng)化其在消費者心目中的地位，把貨同時鋪到消費者的面前和心中。

　　除了傳統(tǒng)包裝形式外，還要不斷創(chuàng)新，如桂龍藥業(yè)的慢嚴(yán)舒檸在全國的各大終端藥店的貨架上都有產(chǎn)品盒的吊盒展示。而且還將產(chǎn)品空盒粘接成各種如龍、小動物、蝴蝶、自行車、帆船等造型在終端貨架上、商業(yè)公司的門廳等位置擺放，并將此項工作變?yōu)镺TC代表必須掌握的基本技能之一，在終端生動化建設(shè)中取得了較好的效果。