主　持　人：徐勉振　　
　　拜訪嘉賓：

　　劉增利　西安灞橋區新合平安車行經理

　　趙奮戰　高陵戰平摩托城經理

　　張森輝　西安藍田縣森輝摩托車經銷部經理

　　王　　濤　西安藍田縣許廟宗申車行經理

　　衛文濤　周至宗申專賣店經理

　　周亞斌　周至翠峰官村宗申專賣經理

　　劉　　波　周至廣濟劉波摩托車行經理　　

　　主持人：終端市場，由于地域、消費習慣和消費能力等原因的區別，商家在經營過程中參雜了很多個人感性色彩，很難有統一的形式進行格式化表現，究竟哪些因素在消費者購買中起到決定性作用？在這次的討論中我們會著重表現。　　

　　劉增利：我認為良好的終端形象是促進銷售最好的推動力。因為門頭和店面形象是最吸引人的，它們不但能增強消費者的購買欲望，也是區別其它品牌最明顯的標志。此外，產品店內形象也是對品牌進行傳播的重要環節。如果一個賣場產品陳列凌亂，零部件和維修工具等隨意擺放，消費者自然興趣大減，銷售又怎能提升上去呢？還有就是統一店內形象廣告，這些不但能體現產品的獨特賣點，更能向消費者傳遞企業的制造文化和產品訴求。這些宗申西安公司這兩年做得比較到位，公司針對市場銷售中的實際情況，圍繞著本品牌的個性、核心價值等要素對專賣店形象進行提升，對全省的專賣店門頭和店內形象都進行了統一的規范，使之與宗申品牌精要、專賣店氛圍、消費者心理需求等元素進行匹配，更好地傳達宗申品牌的文化內涵和品牌形象，現在我的店面形象和原來相比煥然一新。　　

　　最后，導購人員作為品牌在終端形象最重要的軟件組成部分，很多企業對此關注不夠，各地專賣店的導購人員都是自學成才，沒有經過任何培訓，經常出現服務意識不強和解說不到位等缺點。這些都已經引起公司高度重視，公司設立培訓部進行全省終端導購員培訓，針對導購員的銷售技巧、售后服務和著裝、精神狀態和語言進行統一規范，聘請專門機構針對宗申產品和品牌特質形成實效培訓教程；分批分區域將全省各專賣店的導購員集中到公司總部進行集體培訓，使他們了解宗申的產品系列和技術底蘊，最終達到對品牌的認同。

　　趙奮戰：我和宗申是兩次淵源，在04年以前我們還是宗申的經銷商，銷量名列前矛。在那以后一直到07年9月以前，我在西安做過摩托車的批發和電動車的批發業務，但都不太如意。再做宗申還是西安公司的人員打動了我，他們從07年的6月份就與我聯系，三個月后我們再次走到了一起。這次的合作讓我知道了宗申的人性化和感情投資。我在做的時候說過，我要用實際的行動告訴大家宗申選擇我是正確的，戰平公司還是當年的那個摩托城！　　

　　主持人：終端形象的重要性已經被越來越多的企業重視，但是終端專賣店的建設是一個系統工程，受到很多現實因素的制約，但這些只是時間問題，隨著網絡的進一步穩定，這一步必然會完成。　　

　　張森輝：除了形象建設外，企業在網絡設置中的細節也是決定產品在當地銷量的重要原因。我認為一個品牌要在當地取得比較好的銷量，就要細分產品、客戶和網絡，建立一個品牌下多級客戶代理并存，網絡互補的銷售體系，同一品牌下不同客戶運作，既可擴大網絡又可互相牽制，品牌互動，網絡互補，現在宗申和比亞喬產品在很多店里都是統一銷售，隨著比亞喬市場份額的擴大，這種經營方式已經影響到兩個品牌的和諧發展。為了提高網絡的積極性，將更多的資源吸引進來，必須實現分品牌銷售。

　　還有一點就是維護與提升二級網絡的管理才能以及把控能力，加快三級網絡的開發。像我與許廟的王經理就是合作的很融洽，首先我要讓他逐步認識和了解宗申品牌的發展與美好遠景，每次開會我都會帶他一起參加，并熟悉宗申的發展階段及產品推廣重心。接下來就是“按勞分配”，我認為合理的分配利潤是維系我們這么長時間一直風雨同舟的主要原因，我支持他，他幫助我，“錢”一個人是賺不完的。良性的合作是作好的賺錢工具，不要瞧不起錢，也不要把錢看的太重。　　

　　王濤：我比較贊同張森輝的觀點，近些年來，“三農”問題一直是政府關注的重要事項。隨著國家“免征農業稅，發放補貼”等農村改革措施的進一步深化落實，農民生活水平明顯提高，消費能力逐年上升。根據調查顯示，農村做生意和結婚等原因，摩托車在農村市場的需求逐步放大，所以三四級市場已經成為摩托車行業突出的消費增長點。　　
現在行業內各大品牌都在試圖將銷售重心下移，以搶占正在快速興起的農鄉市場。但是三級市場與一二級市場在消費群體、銷售業態等方面存在著較為明顯的區別，這就要求企業在操作三級市場的時候，不要武斷地將一二級市場的操作手法和營銷策略簡單“嫁接”過去。　　

　　目前市面上等離子、納米和綠陶等概念已經將很多原本了解摩托車的消費者搞得無所適從。對于三四級市場的消費者來說，摩托車這些概念性功能已經顯得不那么重要了。因為農村用戶的生活需求較為“樸素”，對摩托車的要求最終停留在動力和油耗上。價位在4000元到6000元之間。我們這里地處山區，宗申常規產品和雙核由于價格合適，品質過硬，深得消費者喜歡。今后我不但要加大常規產品的銷售，更要嘗試引導一部分高端市場，使我們的賽科龍和比亞喬產品在當地會獲得更大的占有率。　　

　　主持人：順應消費和引導消費一直是行業爭論的焦點問題，有實力的企業由于技術積累和產品的差異化競爭，更傾向于引導市場，和別的品牌實現區隔。贏得更大的市場空間。　　

　　衛文濤：在終端市場的開發過程中，除了產品本身的因素外，廠家業務人員的敬業態度和終端市場的操作方式有時候也決定品牌在當地的表現。由于縣城商家的操作更多的時候感情維系重于合同約束。廠家業務員在日常的工作中應該積極幫助商家解決銷售中遇到的問題。同樣解決一個問題，在大代理那里也許可能認為沒有什么，但是三級商家可能就會受寵若驚，至少會對你心存感激。譬如在與縣級商家合作的過程中多是現款交易，商家的資金壓力比較大，當某一型號車型多日未實現銷售時，如果業務員能夠協助商家促進滯銷產品的銷售，或者直接跟公司申請部分資源以支持商家的促銷活動，不僅可以幫助商家快速消化滯銷解決資金占用問題，而且能夠培養商家對企業的感情和忠誠度，宗申在這些方面做的比較好，在制定銷售任務時候充分考慮到商家的現實情況，做到量體裁衣，在銷售過程中也幫助商家解決市場疑難，銷售環節實現了良性循環。