三鹿致群雄遺言猜想
　　人之將死其言也善，昔日牛頭，前日探花，昨日已故，如果三鹿有遺言，在喊冤的同時也會有話對曾經肉搏過的群雄們講，內容也許我們可以猜到：鹿走了，天不會塌，但行業病態依然存在，是企業人的急功近利心態讓行業病態，是行業病態最終讓企業消亡，不轉變心態救不了行業更救不了企業，持續下去不管你有沒有查出三聚氰胺我都會再來帶你走?，F世動蕩才會有新世生， 但鹿的死不一定是你的機會，在覬覦天下的同時也衡量下爭天下的風險，群雄逐鹿，生死攸關。

　　其實對三鹿倒下遺言的猜想是很想對在本次行業危機中沒有被檢查出三聚氰胺區域乳品企業們說的幾句話，很多智者、咨詢外腦會在這個時候出于不同的目的讓企業加快擴張的步伐、抓住千載難逢的機會“快速成長”，似乎本次的行業危機僅僅是部分企業的個體行為，而沒有被牽連的企業正好可以在這樣的機遇下打好公關牌、產品牌，實現企業的飛速成長目標，殊不知，三鹿的“毒牛奶”中也有你的一份，本次的危機是中國乳品行業“快速”發展、盲目創新不可避免的附加產物，帶頭的企業為中國的乳制品豆腐渣工程打好了框架，區域乳品企業在框架內添磚加瓦，哪個企業不玩概念、換湯不換藥，哪個企業不壓成本、寧可奶比水賤，也要爭市場份額，哪個企業不在追求高蛋白質潮流的同時想方設法用植物蛋白提指標， 哪個企業不把利潤盡量向渠道讓渡而不是消費者……，區域乳業在“搶地盤”“爭天下”之前好好想想是什么讓行業病了，是什么讓三鹿死了，想不清楚這些問題，這擴展的一步千萬別邁！　　

　　天下格局待定，群雄仍有機會

　　04、05年的時蒙牛、伊利發展勢頭很猛，開始全國強勢布局，圈里的人嚷嚷著天下還不是他們草原派的，大家都有機會，到了06、07，蒙牛、伊利、三鹿、光明四家的市場份額已經超過70%的時候沒人再談天下的事情了，轉而精耕自己家的后院，08年行業風雨了，嚷嚷的人覺得機會來了，確實對于一些具備區域擴張的企業確實是存在很大的機會，畢竟在行業信任危機的情況下，老大們的品牌效應就不再像以前那么強勢了，畢竟都是外來的和尚卻誰都沒辦法念出感人的經，區域乳業有更多的牌可以打，另外行業的風雨讓一些被牽連的中小企業舉步維艱，是今天賣還是明天賣是他們考慮的問題，而這些企業的優勢生產、網路、人力資源資產是區域乳業擴展的難得資源， 再有行業的每一次危機甚至是變革都會引發新的市場需求，這次的危機同樣為新產品的發展提供了前所未有的機會，因而對危機下的機會把握需要具有野心和資質的梟雄們仔細思考多維營銷手段、組合優勢資產、以新產品為依托的新營銷模式下的擴展戰略?！　∪盒蹟U張路上的關鍵基石

　　少了一個三鹿，其他全國三強仍然存在，而且三強已經進入全國運作的成熟時期，且通過上市進行傳統行業的資本運作，區域乳業如果圍繞基礎產品進行硬碰硬的競爭，那么這次危機帶來的機會不會給區域乳業帶來實質上的勝勢，因而新的條件下必須關注擴展的三塊基石，一是在核心區域內將失去的市場搶回來，二是在新入的市場針對二線品牌開展針對性的競爭，三是以新的產品形式做市場滲透　　

　　一、核心區域重樹，用好忠誠客戶

　　區域乳業將失去的核心市場搶回來也是一種擴張而且是非常關鍵的擴展點，區域市場是企業盈利的核心、品牌資產積累及輻射的核心、是人力資源培養及管理輸出的核心，在一線品牌全國布局時很多區域乳業漸漸在核心市場內淪落為二線品牌，盡管他們不承認，但事實上消費者早已忘記你有多老曾經有多輝煌，因而在區域乳業向外擴張前需要在核心市場內打好本地牌，走進消費者當中建立社區的口碑宣傳員，核心市場內有很多的中老年消費者是區域品牌的忠誠消費者，幾代人可能都喝一個品牌的產品，舍得了一時舍不了一世，在行業危機出現時，誰能為企業出來說句話，誰能委婉的表達企業的可信性，這些我們曾經以為價格導向的中老年消費者是最好的選擇，比媒體可能更珍貴，因而在重樹核心市場的時候此類忠誠客戶是企業必須走訪并建立社區宣傳機制的核心，可以采用兼職和全職的形式開展，區域宣傳員的篩選要慎重，意圖要表達清楚，宣傳員身份要公開，宣傳員的工作最好圍繞社區階段性的愛民服務為主，比如提供適量的家政服務、產品咨詢等等，社區宣傳員不是銷售人員不是廣告推廣人員，他僅僅是在重樹區域核心市場時企業的一種姿態體現，不易將此類人的考核與銷量掛鉤。另外將拉消費者出來讓消費者體驗企業的文化與精神，了解產品的安全保障，三要借助政府與媒體的力量建立親情專欄，既不直接針對企業產品安全問題做傳播又不回避，在核心市場內與家鄉父老來個親情牌，先搶人心才有市場，切忌不可直截了當進行安全方面的傳播，行業都污染了企業清不了?！　?

　　二、新入核心區域外市場，營造大浪淘沙勢，搶陳列、并資產

　　在新入核心區域外市場時，企業的親情牌是沒有辦法奏效的，誰能在危機后的很長一段時間內創造銷售良好的勢頭，誰就能夠在長期競爭中站穩腳跟，如果能將區域外的中小乳品企業并購，那么此時是企業營造勢頭的最佳時期，通過并購、收購可以直接給消費者一種強大的刺激和信心，擴張品牌可以順利進入該地市場，如果沒有并購收購的機會，擴張企業就要在目標市場搶占貨架資源，以往的搶占貨架資源是做銷售機會和陳列形象，現在的貨架搶占給消費者的感覺是這個品牌沒問題，問題企業已經被超市清除、下架，營造大浪淘沙的勢，為了讓這種心理暗示形成最后的銷售機會，當下的企業想擴展必須在二線品牌投入躊躇時果斷、堅決?！　?

　　三、擴張不一定是“牛奶”

　　在危機出現前很多企業也沒有停止擴展的想法，但總是面臨基礎產品核心區域外競爭乏力的窘境，短保產品長線操作肯定是不現實的，不是物流問題而是客戶認知問題和前期的銷售推進問題，常保產品利潤微薄競爭激烈，是一線品牌的天下，因而很多企業不是不想走出去，而是沒有走出去的船，在這次危機中各地的消費者都在開始對牛奶產品產生質疑，而開始選擇其他的替代產品，而做牛奶的人都知道，中國的消費者對牛奶的產品認知仍然停留在純奶、酸奶的基本認知面上，對于乳飲料產品的鑒別能力不強，從這種現狀出發企業可以開發針對性的乳飲料產品如雜糧系列、中草系列、防三高系列等等，并且從產品命名到包裝走非奶化的差異化路線，利用這樣的產品在危機時給嗷嗷待哺的經銷商以產品上支持，也為后期的基礎產品全線進入提供渠道、人員和品牌上的鋪墊。在這里很多企業的人會繞不過一個彎，認為到一個地方辦個廠可以，以乳飲料的產品先鋒拓市就覺得自己好像不是做牛奶的了，不管以什么方式都是為了企業的后續產品能夠順利進入核心區域外市場，因而在戰略功能上都是一致的，當然除了乳飲料產品外企業也可以考慮其他的產品類型來為牛奶基礎產品的進入做好鋪墊。

　　危機中聰明的企業選擇沉默，知道自己是一鍋被老鼠屎污染了的湯中的一份子，更聰明的企業知道抓住每一次別人都沉默時的機會，讓這鍋湯在逐漸澄清的時候漂到最上面，進化成湯里的菜花。不是每個企業都具備這樣的能力，區域乳業想突圍的小心了，乳業的格局已經基本確定，這個突圍的時機也并不是最好的，如果已經具備能力和決心，那么一定要謹慎思考企業突圍中必須面對的核心市場問題、新產品問題等，否則下一個小三鹿就是你。

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