每年的全國(guó)糖酒會(huì)是全國(guó)最大的糖酒類食品及配套產(chǎn)業(yè)最大的商貿(mào)會(huì)。剛剛過(guò)去的2008長(zhǎng)沙秋季全國(guó)糖酒會(huì)同樣如此，雖然面臨由華爾街金融風(fēng)暴引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利環(huán)境因素，雖然酒類參展商的數(shù)量情況大不如往屆，但是，招商的主題卻是不變的核心。
　　招商，是解決企業(yè)通往最終產(chǎn)品消費(fèi)者的橋梁。為了盡快地搭建起這座橋梁，企業(yè)也是各顯神通，但是，總的原則不過(guò)是用曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利等三大策略打出一套讓人從心動(dòng)到行動(dòng)的組合拳，只不過(guò)是具體的操作手法各自不同而已。　　

　　首先，以理服人。廠家要從產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)的分析、市場(chǎng)的需求到本產(chǎn)品的獨(dú)特市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確及經(jīng)銷商所在區(qū)域市場(chǎng)前景等為經(jīng)銷商劃出一片蔚藍(lán)遠(yuǎn)景，這也是從一個(gè)方面啟發(fā)經(jīng)銷商分析市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)到賺錢的道理。　　

　　其次，以情感人。除了廠家有一定的能夠和經(jīng)銷商拉上關(guān)系的社會(huì)關(guān)系外，廠家是需要一定的情商的，那就是要如何通過(guò)一些生活工作中的細(xì)節(jié)行為讓經(jīng)銷商感動(dòng)，如關(guān)心經(jīng)銷商的家人的健康、經(jīng)銷商的事業(yè)發(fā)展、小孩的學(xué)業(yè)等等方面入手，也能夠盡快地消除經(jīng)銷商的陌生感從而達(dá)成更深的溝通。　　

　　再則，以利誘人。這是最直接的方式，方式也有很多種，如階段銷量返利、進(jìn)貨返利、現(xiàn)金返利、重獎(jiǎng)、合資經(jīng)營(yíng)等等，方式因廠家和經(jīng)銷商的資源和決策性格等原因不同而不同。也正是這些由于競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的返利升級(jí)，使得經(jīng)銷商們的社會(huì)地位日漸提高，對(duì)廠家的要求越來(lái)越高。當(dāng)然，也有一些經(jīng)銷商由于面對(duì)眼前的利潤(rùn)看得太重而受到一些不良企業(yè)的甩貨式侵害。　　

　　上述三點(diǎn)可謂是程咬金的三板斧一般是企業(yè)招商的三招。那么，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境形式下，企業(yè)的招商工作如何與時(shí)俱進(jìn)呢？

　　一、 再談?wù)猩痰谋举|(zhì)。如上所述，招商是解決企業(yè)的渠道問(wèn)題，但是，這只是表面現(xiàn)象，其本質(zhì)實(shí)為企業(yè)在“招魂”，這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)恐怖。我們可以先從經(jīng)銷商的角度去看待招商，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的目的是為了能夠安心持久地賺錢。因此，企業(yè)“招魂”的實(shí)質(zhì)是對(duì)經(jīng)銷商的招心。　　

　　二、 了解經(jīng)銷商的真正需求。很多企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)是不太考慮這些問(wèn)題的，只要給錢就行，從而造成了一連串的市場(chǎng)問(wèn)題。因此，企業(yè)要想擁有可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)銷商，就要了解經(jīng)銷商目前是處于什么樣的情況下來(lái)選擇產(chǎn)品的。是轉(zhuǎn)行進(jìn)入酒業(yè)還是為了豐富現(xiàn)有代理的產(chǎn)品線？是否是現(xiàn)有的廠商關(guān)系不順而另尋合作伙伴？目前是分銷商還是批發(fā)商？心目中的產(chǎn)品是什么定位？首批投入資金情況？等等。說(shuō)得更玄一點(diǎn)的是要當(dāng)心是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派來(lái)整死你的！　三、糖酒會(huì)上所遇招商案例

　　剛剛過(guò)去的秋季長(zhǎng)沙全國(guó)糖酒會(huì)上，在大手筆運(yùn)做的酒類展商中，剛上市不足二個(gè)月、大打楚文化第一酒的一家湖北酒企應(yīng)該算是首當(dāng)其沖，賺足了眼球。

　　從占據(jù)茅臺(tái)展團(tuán)所在的蓉園賓館8號(hào)樓的首層入口大廳到企業(yè)全包下來(lái)的蓉園賓館2號(hào)樓，及遍布長(zhǎng)沙城區(qū)的門頭形象和旗幟廣告等，據(jù)其企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，此次參展投資不低于500萬(wàn)。　　

　　而當(dāng)時(shí)筆者正好陪同廣州一位到糖酒會(huì)上去選擇產(chǎn)品代理的大經(jīng)銷商前去茅臺(tái)展團(tuán)參觀時(shí)巧遇此酒企。上市公司的資本背景及其在展會(huì)上的投入確實(shí)能夠體現(xiàn)其資金實(shí)力，在和企業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通時(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人也是豪爽之至：所有的進(jìn)店費(fèi)用和促銷人員費(fèi)用等費(fèi)用都由廠家承擔(dān)，經(jīng)銷商只管進(jìn)貨發(fā)貨就行了；或者經(jīng)銷商自己愿意如何合作都可以。　　

　　離開(kāi)之后，此經(jīng)銷商問(wèn)我：這個(gè)產(chǎn)品我敢做嗎？為什么會(huì)這么問(wèn)呢？面對(duì)顧慮，筆者分析如下：

　　第一，酒企的資本背景為上市公司，從今年8月份開(kāi)始運(yùn)做產(chǎn)品上市，在如此短的時(shí)間內(nèi)以如此大的手筆投入，如果這一次的糖酒會(huì)的收益不大，資金的投入還會(huì)有耐心嗎？還會(huì)持續(xù)嗎？如此大手筆還能持續(xù)多久呢？因?yàn)椋袊?guó)酒業(yè)中的外行資本做酒而半途夭折的傷心故事已經(jīng)重復(fù)上演了許多回，這不得不讓在酒海中深浮多年的商家三思。

　　第二，以廣州市場(chǎng)為例，既使企業(yè)全包了其它的上述費(fèi)用，也就意味著經(jīng)銷商的首批進(jìn)貨投入也絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)目，顯然是沒(méi)有考慮到經(jīng)銷商的承受能力和意愿。

　　第三，既然是強(qiáng)勢(shì)出擊，企業(yè)就要有成熟的面對(duì)不同等級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)做方案。

　　就應(yīng)該是游戲規(guī)劃的制定者，方顯得大家風(fēng)范準(zhǔn)備充分。否則，即暴露出企業(yè)的人才缺乏，那將勢(shì)必在日后的市場(chǎng)管理中影響合作。　　

　　誠(chéng)然，也許是筆者的多慮，也或許是此經(jīng)銷商的謹(jǐn)慎之至，當(dāng)然還是有不少的經(jīng)銷商看中此產(chǎn)品和企業(yè)合作，筆者也是希望看到一個(gè)白酒新品牌能夠在市場(chǎng)低迷時(shí)崛起；但是，對(duì)于這樣一個(gè)抱著選擇和此產(chǎn)品定位相同的產(chǎn)品的經(jīng)銷商的失望，筆者以為，這恰恰是企業(yè)沒(méi)有找到經(jīng)銷商的“魂”之所在。　

　　首先，企業(yè)沒(méi)有弄清楚此經(jīng)銷商來(lái)選擇產(chǎn)品的緣由，即他是為什么來(lái)選擇產(chǎn)品的。而此經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)是分銷商，經(jīng)營(yíng)著較大的名酒連鎖店，所以，他的實(shí)質(zhì)是從分銷商、零售商到代理商的轉(zhuǎn)型，是新的經(jīng)銷商。而面對(duì)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商的心理的需求和顧慮是什么呢？顯然企業(yè)沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)。　　

　　其次，新經(jīng)濟(jì)形式環(huán)境下的招商，企業(yè)要考慮到經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，尤其是新的轉(zhuǎn)型來(lái)的經(jīng)銷商，不能因?yàn)榻?jīng)銷商所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)就把真正有意愿的經(jīng)銷商拒之門外，而動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)的首批款項(xiàng)則是企業(yè)給自己設(shè)置了市場(chǎng)門檻，不是經(jīng)濟(jì)承受能力，而是心理承受能力。恰如在糖酒會(huì)后，一位五糧液某子品牌的市場(chǎng)人員到廣州找到此經(jīng)銷商，并開(kāi)出了首批款近200萬(wàn)的費(fèi)用，也同樣給自己設(shè)置了門檻。　　

　　為什么會(huì)有上述分析呢？

　　因?yàn)椋?8年9月份的國(guó)際金融風(fēng)暴以來(lái)，市場(chǎng)不景氣的連鎖反應(yīng)也體現(xiàn)在了酒類市場(chǎng)的銷售上，市場(chǎng)銷量下滑已是事實(shí)。在這種情況下，經(jīng)銷商是想通過(guò)選擇一些新品作為新的贏利點(diǎn)，但是，由于經(jīng)銷商的投入能力和意愿構(gòu)成的投資的有效比例是在變化的，因?yàn)椋?jīng)銷商求的是穩(wěn)。所以，在這種情況下，經(jīng)銷商是不敢冒險(xiǎn)輕易下賭注的。　　

　　盡管筆者所述的案例只是個(gè)案而不能代表全部，但是，它所體現(xiàn)的本質(zhì)卻只有一個(gè)，由于經(jīng)銷商本身對(duì)企業(yè)的理解不同及各自的接受度的不同，企業(yè)如何能夠因時(shí)制宜地給經(jīng)銷商一個(gè)安全感才是解決招商的根本所在，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題所在是如何迅速建立起經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以形成市場(chǎng)在位優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，而不是用傳統(tǒng)思維模式讓經(jīng)銷商去和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)抗衡。

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