第三終端學術分割營銷模式于今年三月在河南市場啟動，至今經過8個月的市場運作，已成功地開發河北、山東、湖南、湖北、陜西、東北等市場，模式以整合置換共贏為營銷理論基礎，正在悄然中改寫著中國醫藥市場的競爭格局。
　　第三終端的學術分割營銷模式是針對慢性病患者長期持續治療、病情具有持續性和變化性的特點，在充分研究慢性病患者消費決策行為特征的基礎上，以基層醫生培訓和患者教育為核心展開產品的終端銷售，通過醫生培訓提升基層服務者的專業權威形象，提高消費者信賴度；提升醫生診療、用藥水平和服務技能；以教育科普宣傳活動作為載體，提高患者對疾病的認知度和了解，為核心醫生凝集患者資源，發展一對一長期結對的醫患關系；轉化代理商角色為教育活動執行者角色，實現有效執行和終端鋪貨；通過醫生培訓和患者教育提升終端基層醫院和醫生的競爭態勢，置換對產品的全力促銷支持。

　　一、 整合

　　1、 整合學會資源

　　企業2007年1月份向中華中醫藥學會提出倡議，在全國開展“中國風濕防治心貼心計劃”，計劃針對基層醫生進行專業化風濕治療和用藥培訓，針對患者的風濕防治宣傳教育活動，推廣醫生患者一對一風濕病的科學化、個性化、跟進性治療。倡議得到中華中醫藥學會全力支持，并得到了媒體、地方衛生局、基層醫院等單位的大力支持。

　　2、 整合代理商資源

　　　　利用區域代理商的終端網絡，迅速在每縣選擇六家鄉鎮醫院作為計劃的指定醫院，區域代理商負責醫生培訓和患者教育工作的組織與執行。

　　3、 整合醫院資源

　　利用醫院的科室、醫生資源，搭建計劃實施的平臺和產品銷售的平臺

　　4、 整合醫生資源

　　利用醫生的處方權和臨床學術資源，開展產品銷售和患者教育宣傳工作，

　　以公益宣傳拉動產品的銷售。

　　通過整合學會、代理商、醫院、醫生資源，確定了產品在第三終端銷售的學術競爭力、患者資源占有率和產品銷售力。

　　二，置換

　　置換是營銷最簡單、最傳統、最本質的核心概念，也是營銷的基本過程。第三終端學術分割以藥品為媒介，給醫藥相關環節的人員帶來多層面多角度的服務。包括患者從中獲得健康、醫生從中獲得品牌、代理商獲得利潤、醫院獲得經濟效益和社會效益的提升。

　　第一級置換：品牌置換醫院資源

　　利用國家公益計劃醫療品牌置換醫院的科室和醫生資源，迅速達到醫院的開發，醫院的鋪貨。

　　第二級置換：企業產品和營銷模式置換代理商區域代理權

　　獨家產品，先進的營銷模式可使代理商無費用開發醫院，無費用承包鄉鎮醫院科室資源，掌控終端，以此利益點實現代理商現款區域代理。

　　第三級置換：培訓和學分置換醫生處方權　

　　 通過對醫生專業技能的培訓和繼續教育學分證的頒發，置換醫生的處方權，使其成為我們項目的解說員和產品的促銷員。

　　第四級置換：公益計劃宣傳置換患者的認知度

　　通過圍繞計劃開展的患者教育宣傳工作，提高患者對疾病的認識和對計劃指定醫院的了解，引導患者到計劃指定醫院進行就診，從而達成產品在終端的銷售。

　　模式通過資源置換迅速完成銷售回款、網絡、品牌等資源的建設，形成新的資源形態，實現健康領域服務品牌建設。

　三、共贏

　　第三終端學術營銷模式打造營銷的整個鏈條中代理商、終端醫院、醫生、患者共贏的格局，為市場成功的開發和永續的發展奠定了堅實的基礎。

　　代理商利益

　　1、 政府支持項目，解決醫院進貨和醫患促銷問題

　　2、 先進營銷管理模式，易于操作和掌控終端

　　3、 輕松獲得長期穩定的經濟效益

　　定點醫院利益

　　1、 廠家重金打造權威形象，提升醫院形象和社會信力

　　2、 廠家重金患者教育，增加門診量，提高醫院的經濟效益

　　3、 借助CME項目工程，提高社會醫療服務水平

　　4、 培養專業醫學人才，打造專科科室

　　醫生利益

　　1、 免費得到診療和用藥咨詢的培訓

　　2、 提高診療用藥水平和服務技能

　　3、 廠家的重金打造權威形象，提升個人社會知名度

　　風濕患者利益

　　1、 鄉鎮醫生的貼身防治和預防保健，

　　2、 科學系統的治療，節省治療費用

　　3、 定期免費參加風濕健康教育會

　　第三終端學術分割營銷模式巧借第三終端快速發展蘊含的巨大商機，通過整合、置換、共贏的營銷理論基礎，在中國市場競爭最激烈的醫藥市場中又創造了一個新的成功案例，使醫藥企業能夠把握時代前沿脈動，啟動創新的營銷方略，為企業的發展提供一個新的出路。　　

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