江西市場摩托車進入較晚，市場總量不大，先前很多品牌都是由福建代理商經營，消費趨勢受福建市場影響較深。地形、消費力因素以及實用性，是GN太子在兩省市場大行其道的主要原因。2003年開始，江西摩托車市場迎來升級換代期，在消費觀念的不斷發展的今天，GN太子的大潮似乎正逐漸退去，留下了大片的豐疆沃壤，對當地摩托車產業而言，這是難得的發展機遇，老百姓的腰包比十幾年前厚實得多，摩托車的價格比十幾年前便宜不少，有消費高檔車的能力和渴望，關鍵是他們選擇怎樣的升級車型來取代GN太子。
　　失去了GN太子優勢的國產品牌想“上去”，占據品牌的至高點，在中低端太子領域默默無聞的合資品牌要“下來”，以期獲取銷量和占有率的大豐收。如何上得去，如何下得來，這都是要解決的問題。

　　本土太子想上去

　　品牌上去：“小家碧玉”如何變成“金枝玉葉”

　　2002年九江市區的GN太子占據總銷量的50％，到了2007年GN太子僅占據總銷量僅有25％，這給以GN太子撐場面的國產品牌商家帶來了極大的恐慌。這款曾給國產品牌帶來了巨大商機的車款，今天卻成了國產車走下坡路的主要原因。江西的商家開始覺醒，GN太子是否是他們救命的稻草？從50％到25％，一半的市場占有率去了哪里？今天合資品牌的走熱似乎是他們找出的最好答案。

　　幾十年來國內摩企專注于低端的民用車的制造，為國民的生產生活做出了巨大的貢獻。如今GN、GL、CG等經典的制造技術已絲毫不遜于日本企業，成功的成本控制，讓國產品牌車成為物美價廉的典范。

　　十多年前，經濟相對匱乏的時代，品牌意識薄弱，價格因素成為購車者首要考慮的因素之一，對消費者而言，國產摩托如平常人家的小家碧玉，合資品牌車則如高高在上的公主。民女不如公主高貴，娶民女遠比做駙馬要來的現實。今天的老百姓日子過得寬裕了，摩托車的升級換代逐漸提上了日程，對高檔舒適的要求也在情理之中。

　　國產太子想上去，必須順應市場發展，整體品牌先上去，只有品牌上得去，才能占據至高點，實施更高的品牌規劃。同價位同配置高檔車國產車與合資車之間在很大差距，一在品牌，二在技術。技術可以通過引進消化來實現，品牌打造，絕非一朝一夕，需要市場和時間的考驗，更需要文化和歷史的沉積。

　　品和質要上去：必須膽大心細、踏實務實

　　上饒、九江、鷹潭三市的網點，GN太子的出樣比例分別為36％、30％、25％，GN太子作為市場的主體地位沒有改變，一是GN太子的實用性能和市場認可度無替代車型，經銷商不敢輕言放棄，二是GN太子仍有可拓展的空間。

　　作為江西市場影響深遠的車款， GN太子也得到了很大的改進，改進主要體現在發動機的升級換代上，最為代表是HJ125H和QJ15－H款，前者采用的豪爵新一代鏈條機，后者配備了錢江的“耐磨三代”發動機。售價也原來的頂桿機上漲了800至1000元，這樣配備了鏈條機的GN太子售價達到了6000－6500元，在性能上滿足了部分忠實的GN老用戶的需求。對于大部分的消費者而言，這種單純的發動機性能的改變，并不能滿足他們追求標新立異需求，

　　GN太子車型的老化是江西商家不得不面對的問題，他們期待著能有新的升級版太子來補充這一缺陷。為了順應這些需求，國產品牌推出了不少新車，不少消費者和經銷商在發問：為什么國產品牌出那么多升級版的跨騎車中，竟沒有一款中高檔時尚的太子車？

　　中國摩托車行業早年通過與國際知名品牌的合作，引進了大量的技術，技術層面取得了長足的進步，從技術層面上來說，國產品牌完全有能力做好太子車，為什么結果讓人如此失望？因為高檔不光要技術，還需要成本。捫心自問，多少年來國產品牌對太子車究竟投入了多少成本，大家都是心知肚明的。在行業輝煌的時候，一款GN太子一年就能賣出十幾萬的銷量，國產品牌無需太子研發。當行業走向理性的今天，單臺車的利潤減少，國產品牌更無心投入太子研發。

　　這些年一線摩企推出一些造型豪華的太子車，這些車外觀豪華氣派，完全擺脫了GN太子的小家子氣，銷售也因此紅火過好一陣。但時間一長問題就出來了，許多批量性的小毛病如瘟疫般擴散，車體加重，發動機動力不足的弊病也逐漸顯露。為什么會出現這樣的問題？顯而易見，國產車對豪華太子的制造并不自信，不敢投入過多的成本。如此一來，造出的豪華太子車成了華而不實的贗品。

　　沒有起到打開市場目的，反而因此損壞品牌形象。在豪華太子上的受挫，讓本土品牌更是誠惶誠恐，這是其后來在太子領域無所作為的主要原因。

　　本土品牌沒有在太子上下再大的功夫，而是將主要精力街跑車上，與合資品牌在苦苦鏖戰。應該說國產品牌在太子車制造上有絕對的優勢，一則成本控制是合資品牌無法做到的，二則巨大的GN太子用戶群體是合資品牌無法擁有的。本土太子要上去，就必須在品和質兩方向都要上去，只有做到膽大心細，少一些令人捉摸不透的概念宣傳，多一些實實在在的資本投入才是一種踏實務實的態度。

　 價格要上去：是本土品牌長期發展的保障

　　江西作為內陸經濟發展較快的省份，居民消費力不斷上升，消費者購買摩托車的心理價位從2005年的4500元上升到了5500～6500元，這就勢必造成中高價位的車的熱銷。消費力的上升，為國產品牌的價位的提升提供了依據。目前國產品牌跨騎車的平均價位在5800元左右，由此可見，國產車仍然有很高的價格上漲空間。價格為什么要提高？一是由產品的研發制造成本決定，二是產品力品牌力提高的體現，三是品牌長期發展的保障。

　　目前單臺GN太子的售價在5300～5500元，在產品力和品牌力允許下，國產太子車通過產品的換代來實現漲價，如果將價格定位在6000－6500元，那么單臺至少多出1000元的空間。在整體市場不景氣的今天，這部分利潤就顯得彌足珍貴，一方面提高新款太子利潤，降低GN太子零售價格，促使經銷商主推新品，有利于產品升級換代。另一方面，加大研發投入，促進了行業形成從研發投入到市場盈利之間的良性循環。價格、品牌、研發是相互影響，相互關聯的三個環節，價格是三者中最終環節，只有保證充足的利潤，才能確保品牌發展和產品研發健康有序進行，只有品牌發展了研發進步了，產品才能賣出一個好價錢，因此，價格上去對品牌整體發展意義非凡。
合資太子要下來

　　價格下來：低端太子短缺，是執著還是困惑？

　　合資品牌并不缺少太子車，價格因素一直是其不能走入平常百姓家的真正原因，如果說早年的高舉高打策略幫助合資品牌樹立了高端品牌形象，今天合資品牌太子車的高姿態，實在有點令經銷商們費解。“為什么不造便宜點的太子車？那可是很大一塊市場啊！”

　　對合資品牌的工廠來說，很難造出一款價格適中的太子車。一是長期以來執行的高端品牌定位，決定其不會做中低端太子。其次，合資品牌規范化的運作，其成本要遠遠高于國內摩企，即使能造出中低端太子，高成本運作也會使產品喪失市場競爭力。合資品牌出過一款配備頂桿機的太子車，市場售價在6300左右，比一般頂桿機太子車高800～1000元，這樣的價位是消費者所不能接受了，注定了其剛上市后就面臨滯銷的尷尬。

　　多年來合資品牌在6000－7000元的價格梯度內的太子車出現的空白，在一個太子車為主導的市場，缺乏中低端太子就等于放棄了主體市場，這是合資品牌在江西不能不能迅速上量的主要原因。為了彌補在低端太子車型上的缺乏，合資品牌經銷商會引入了一些中小品牌，以其低端太子產品彌補合資品牌在該車型上的短缺，長此以往，某些合資品牌的網點竟成了中小品牌的據點，甚至在某些三級網點中出現了中小品牌銷量唱主角的怪現象。面對中低端太子帶來的滾滾商機，商家們追求利潤最大化本無可厚非，但由此造成的品牌損傷的責任，該由誰來承擔？

　　只有將價格降下來，合資太子這只金鳳凰才能真正地飛入尋常百姓家，合資品牌才有機會實現銷量和品牌上的大滿貫。

　　新品下來：“街跑”代替不了 “太子”

　　從上饒、九江、鷹潭三地的市場看，雖然整體市場環境不如往年，合資品牌卻出現了的逆勢增長現象。在消費力和品牌力的雙重影響下，在內地沉睡了多年的合資品牌，終于逐步蘇醒。合資品牌推出的一些中價位的街跑車的推出是銷量增長的引擎。這些車的價格主要集中在7500元左右，如新大洲本田的金銳箭、輕騎鈴木的GT、駿威，五羊-本田的風翼，雅馬哈的天劍、天戟等等，一上市就受到了中青年消費者的青睞，由此可見，消費者對合資品牌推出中檔車是歡迎的。

　　江西市場合資品牌的銷售逐漸走熱，但是由于基數較小，總銷量仍不足以和豪爵、錢江等本土大品牌分庭抗禮。

　　既有技術又有品牌，為何合資品牌今天仍然不能迅速上量？一方面，平均售價7500元要遠遠高于江西市場的消費能力（6500元左右），因此市場接受程度不高。另一方面，摩托車作為最基本的交通和勞動工具的實質并沒有改變，街跑車實用性上仍無法代替太子車。作為一種實用車型，中低端太子有著很強的市場需求。

　　飽含了眾多用戶和商家的期待，2008年五羊－本田、宗申比亞喬等合資品牌都相繼向市場推出新款豪華太子。動力強勁、設計簡約、線條流暢，舒適度更是得到了空前的提升。按理說這樣的車會迅速引起市場反響，但市場的反應與實際銷售狀況遠遠不及投放品牌的市場期待。為什么會出現這種狀況？

　　是價格太高還是車本身有問題？是車外型上不被市場接受還是投放者沒有進行有效引導？是光有外型上的時尚美觀還是沒有實用功能上大打折扣？是品牌新品投放力度不夠還是當地市場商家操作不當？

　　諸此種種，不得而知。

　　我們的調查顯示，不少合資品牌的太子新品上市后同樣出現了一系列細節問題，比如后減震偏硬、發動機散熱效果不佳等，第一批車上市沒有起到很好的標榜作用。

　　架子下來：建立平等的廠商對話平臺，放低部分產品定位

　　合資品牌的架子與高品質、高利潤、光明的品牌前景同在。對商家而言，沒有足夠的資本和誠意，就不能和合資品牌結緣，對于消費者而言，沒有足夠多的銀子，就沒想享受合資品牌帶來的尊貴的榮譽和舒適的駕馭體驗。對產品而言，時尚高性能是合資品牌考慮的首要因素，很少關注到用戶對實用性的追求。因此多年來，合資品牌在消費者心中是高高在上的公主，很難真正走進尋常百姓家。

　　合資品牌要實現上量的目標，首先就要放得下尊貴的架子，與廣大經銷商建立平等的對話平臺。只有放下了架子，才能實現平等，才能及時溝通解決問題。某經銷商給我們舉了一個很細節，某合資品牌的產品出廠后，不配置大貨架和后備箱，如有需要，工廠可以提供，不過那需要另外加錢，這些錢都是由經銷商自己貼入，商家對此頗有意見，問題通過省公司反應上去幾個月，協調未果，最后不了了之。這些很小的細節做不好，很容易造成廠商之間的隔閡，無法讓經銷商全心全意地進行市場推廣。

　　其次，要放低部分產品定位。對于江西的消費者而言，對合資品牌的向往從來沒有如今天這般強烈，消費者購車時首先會考慮到合資品牌，從四市（九江、上饒、南昌、鷹潭）合資品牌經銷商提供的數據看，消費者進店首次認購率并不高。原因有二：其一，價格成為達成購買的攔路虎；其二，車型實用性能不強。價格和實用性能是消費者不得不考慮的問題，從心理接受程度上，江西消費者更愿意接受一款太子車，這款車在性能、外觀都超越GN太子，但是合資品牌在此的缺失，讓他們不得不重新回歸到GN太子上。因此，放下架子，懷著為消費者造車為經銷商謀利的心態，是做好太子車的前提。

　　江西市場的GN太子的大潮正逐漸消退，給本土和合資品牌留下了很多遐想，誰能最終成為市場新的霸主，最終由其產品體系和市場策略來決定。短期內我們沒有能力在改變一個市場的消費習性，但是我們可以站在消費者的角度，努力發掘并滿足他們需求。無論是國產太子還是合資太子，無論是上去還是下來，關注消費者的真實需求，才是解決問題的根本方法。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：0514-88705505，電子郵件：liuchunlai520@yahoo.com.cn

合資太子要下來

　　價格下來：低端太子短缺，是執著還是困惑？

　　合資品牌并不缺少太子車，價格因素一直是其不能走入平常百姓家的真正原因，如果說早年的高舉高打策略幫助合資品牌樹立了高端品牌形象，今天合資品牌太子車的高姿態，實在有點令經銷商們費解。“為什么不造便宜點的太子車？那可是很大一塊市場啊！”

　　對合資品牌的工廠來說，很難造出一款價格適中的太子車。一是長期以來執行的高端品牌定位，決定其不會做中低端太子。其次，合資品牌規范化的運作，其成本要遠遠高于國內摩企，即使能造出中低端太子，高成本運作也會使產品喪失市場競爭力。合資品牌出過一款配備頂桿機的太子車，市場售價在6300左右，比一般頂桿機太子車高800～1000元，這樣的價位是消費者所不能接受了，注定了其剛上市后就面臨滯銷的尷尬。

　　多年來合資品牌在6000－7000元的價格梯度內的太子車出現的空白，在一個太子車為主導的市場，缺乏中低端太子就等于放棄了主體市場，這是合資品牌在江西不能不能迅速上量的主要原因。為了彌補在低端太子車型上的缺乏，合資品牌經銷商會引入了一些中小品牌，以其低端太子產品彌補合資品牌在該車型上的短缺，長此以往，某些合資品牌的網點竟成了中小品牌的據點，甚至在某些三級網點中出現了中小品牌銷量唱主角的怪現象。面對中低端太子帶來的滾滾商機，商家們追求利潤最大化本無可厚非，但由此造成的品牌損傷的責任，該由誰來承擔？

　　只有將價格降下來，合資太子這只金鳳凰才能真正地飛入尋常百姓家，合資品牌才有機會實現銷量和品牌上的大滿貫。

　　新品下來：“街跑”代替不了 “太子”

　　從上饒、九江、鷹潭三地的市場看，雖然整體市場環境不如往年，合資品牌卻出現了的逆勢增長現象。在消費力和品牌力的雙重影響下，在內地沉睡了多年的合資品牌，終于逐步蘇醒。合資品牌推出的一些中價位的街跑車的推出是銷量增長的引擎。這些車的價格主要集中在7500元左右，如新大洲本田的金銳箭、輕騎鈴木的GT、駿威，五羊-本田的風翼，雅馬哈的天劍、天戟等等，一上市就受到了中青年消費者的青睞，由此可見，消費者對合資品牌推出中檔車是歡迎的。

　　江西市場合資品牌的銷售逐漸走熱，但是由于基數較小，總銷量仍不足以和豪爵、錢江等本土大品牌分庭抗禮。

　　既有技術又有品牌，為何合資品牌今天仍然不能迅速上量？一方面，平均售價7500元要遠遠高于江西市場的消費能力（6500元左右），因此市場接受程度不高。另一方面，摩托車作為最基本的交通和勞動工具的實質并沒有改變，街跑車實用性上仍無法代替太子車。作為一種實用車型，中低端太子有著很強的市場需求。

　　飽含了眾多用戶和商家的期待，2008年五羊－本田、宗申比亞喬等合資品牌都相繼向市場推出新款豪華太子。動力強勁、設計簡約、線條流暢，舒適度更是得到了空前的提升。按理說這樣的車會迅速引起市場反響，但市場的反應與實際銷售狀況遠遠不及投放品牌的市場期待。為什么會出現這種狀況？

　　是價格太高還是車本身有問題？是車外型上不被市場接受還是投放者沒有進行有效引導？是光有外型上的時尚美觀還是沒有實用功能上大打折扣？是品牌新品投放力度不夠還是當地市場商家操作不當？

　　諸此種種，不得而知。

　　我們的調查顯示，不少合資品牌的太子新品上市后同樣出現了一系列細節問題，比如后減震偏硬、發動機散熱效果不佳等，第一批車上市沒有起到很好的標榜作用。

　　架子下來：建立平等的廠商對話平臺，放低部分產品定位

　　合資品牌的架子與高品質、高利潤、光明的品牌前景同在。對商家而言，沒有足夠的資本和誠意，就不能和合資品牌結緣，對于消費者而言，沒有足夠多的銀子，就沒想享受合資品牌帶來的尊貴的榮譽和舒適的駕馭體驗。對產品而言，時尚高性能是合資品牌考慮的首要因素，很少關注到用戶對實用性的追求。因此多年來，合資品牌在消費者心中是高高在上的公主，很難真正走進尋常百姓家。

　　合資品牌要實現上量的目標，首先就要放得下尊貴的架子，與廣大經銷商建立平等的對話平臺。只有放下了架子，才能實現平等，才能及時溝通解決問題。某經銷商給我們舉了一個很細節，某合資品牌的產品出廠后，不配置大貨架和后備箱，如有需要，工廠可以提供，不過那需要另外加錢，這些錢都是由經銷商自己貼入，商家對此頗有意見，問題通過省公司反應上去幾個月，協調未果，最后不了了之。這些很小的細節做不好，很容易造成廠商之間的隔閡，無法讓經銷商全心全意地進行市場推廣。

　　其次，要放低部分產品定位。對于江西的消費者而言，對合資品牌的向往從來沒有如今天這般強烈，消費者購車時首先會考慮到合資品牌，從四市（九江、上饒、南昌、鷹潭）合資品牌經銷商提供的數據看，消費者進店首次認購率并不高。原因有二：其一，價格成為達成購買的攔路虎；其二，車型實用性能不強。價格和實用性能是消費者不得不考慮的問題，從心理接受程度上，江西消費者更愿意接受一款太子車，這款車在性能、外觀都超越GN太子，但是合資品牌在此的缺失，讓他們不得不重新回歸到GN太子上。因此，放下架子，懷著為消費者造車為經銷商謀利的心態，是做好太子車的前提。

　　江西市場的GN太子的大潮正逐漸消退，給本土和合資品牌留下了很多遐想，誰能最終成為市場新的霸主，最終由其產品體系和市場策略來決定。短期內我們沒有能力在改變一個市場的消費習性，但是我們可以站在消費者的角度，努力發掘并滿足他們需求。無論是國產太子還是合資太子，無論是上去還是下來，關注消費者的真實需求，才是解決問題的根本方法。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：0514-88705505，電子郵件：liuchunlai520@yahoo.com.cn