臺前：主角數年一變，如今洋河挑大梁

　　“不吹牛地說，我這車屁股里面放什么酒，市場上就流行什么酒。”

　　說這話的是市民章先生，他是一家單位的辦公室主任，經常陪老板在外有應酬，所以汽車后備箱總放著幾箱白酒。

　　“我當辦公室主任6年來，車上的白酒先是口子窖，然后改成了今世緣，接著蘇酒，現在基本是洋河藍色經典了。”章先生的描述驗證了文前那位酒店老板的話。

　　“白酒市場兩頭冷，中間熱。”一不愿透露姓名的業內人士說，按售價粗略劃分，每瓶100元以下為中低檔白酒、100元至300元為中高檔白酒、300元以上為高檔白酒。因為中高檔白酒市場的“蛋糕”最大，競爭也最激烈。

　　洋河集團市場部提供了一組數據：2003年，洋河藍色系列在南京市場的銷售額只有800萬元左右，2006年銷售額就上躥到1.4億元，2007年達2.7億元，今年銷售總額預計還將增長40%。南京中高檔白酒的年總銷售額在5億元左右，可見，洋河藍色系列銷量已占大半邊天。

　　真是幾家歡樂幾家愁——原口子窖南京分公司一負責人也提供了幾個數據：2006年口子窖在南京的銷售額尚有2億多元，現在已不足1000萬元。目前口子窖南京銷售分公司已撤銷，改由地方經銷商代理。

　　幕后：所以獨領風騷，營銷各自有高招

　　和任何商品一樣，撇開酒的品質，營銷手法在白酒攻城略地過程中起著至關重要的作用。很多白酒品牌因為一個點子而暢銷，又因為一個錯失機會而從消費者視線中淡出。

　　招一：攻心

　　“廣告只要做到攻心，市場一般就會有正面反應。”市餐飲協會一名負責人說，上世紀90年代，一首“常回家看看”歌曲在春晚演唱后流行。與此同時，孔府家酒打出“孔府家酒，叫人想家”的廣告，正好迎合了當時消費者的心理，市場銷售局面迅速打開。當年今世緣盛行也是利用了“攻心術”：90年代正是70年代出生人群的結婚高峰期，今世緣討了一個好“口彩”。

　　“‘洋河’熱銷其實也屬于‘攻心’。”洋河集團南京分公司一負責人說，中國人遇到喜事總喜歡喝白酒，所以白酒包裝大多采用紅色、黃色，代表喜慶和富貴，而“洋河”率先采用藍色包裝，代表了一種更時尚、現代的消費理念。在香型上，則遠離傳統的“濃香”、“醬香”，推出“綿柔型”，消費者一下子就從心理上接受了這兩個“別具匠心”。

　　“白酒通過主打大型酒店也是‘攻心’。”百年皖酒南京市場部一負責人說，百年皖酒在開拓市場初期，就經常請一些“重要人物”到包括向陽漁港、張生記等在內的20多家大型酒店用餐，如果酒店說不賣百年皖酒就罷吃，抬腿走人，酒店礙于這些“重要人物”的面子，便會引進百年皖酒。這些大酒店客流量大，上了酒水單的白酒都會給消費者一種心理暗示：這是目前南京市場的品牌白酒。

　　招二：攻店

　　“我們這里雖然可以點多個品牌的白酒，但蘇酒是主推產品。”紅樓海鮮大酒樓一銷售經理說，市民到稍具規模的飯店用餐前，都會有身著某白酒或啤酒服裝的小姐來促銷，那么就意味著這種酒在這個飯店是專場或主場銷售。

　　“在大飯店銷售白酒其實不賺錢，在這些地方賣酒就是圖個隱秘的‘廣告效應’。”在安徽某酒廠任銷售經理的林先生說，當年他們酒廠為進入新街口某大酒店，付了80萬元進場費，條件是該酒店除五糧液、茅臺外，其余品牌白酒一概不賣，只銷售他們的產品。而他們在該酒店一年銷售額只有60萬元，加上其他銷售成本，這筆生意是“死賠”的。

　　“進場費是白酒行業公開的秘密。”國窖1573南京銷售部一負責人說，據她所知，只有包括茅臺、五糧液等在內的少數幾個高端品牌的白酒，因消費者層次比較高，店家不敢得罪，所以才不需要進場費。

　　位于湖南路的大蘿卜食府老板李軍說，白酒廠家通過私下支付費用促銷的手段很多，如哪個牌子的白酒放在酒店柜臺上，放在什么位置都要收費，這叫作“展位費”。因“五糧液”、“茅臺”等老牌名酒不愿出這些錢，所以大部分酒店的柜臺上也看不到這些名酒的影子。

　　招三：“攻臉”

　　“‘攻臉’其實就是你的定價要顧及到消費者的面子。人啊都是既要實惠又要‘面子’的，所以白酒的定價對銷售非常關鍵。”原口子窖南京分公司一負責人認為，口子窖在南京銷量下滑一個重要原因，就是其定價沒有迎合消費者的心理。

　　這位人士舉例說，口子窖、百年皖酒當初進入南京市場時，超市售價每瓶在80元左右，飯店加價20至30元進行銷售。那時每瓶100元左右的白酒正好符合消費者既要實惠又要“面子”的心理。幾年后，市場消費檔次提高，“洋河”推出“海之藍”、“天之藍”系列，超市售價分別為138元和280元，飯店加價后售價控制在150元至350元，這個價格又正好迎合了當時的消費者心理，因此很快暢銷。當他們意識到這個問題后，立即推出了與“洋河”藍色系列價位相當的“口子窖十五年”，但為時已晚。

　　“給白酒定價，火候實在難以掌控。”一位業內人士說，五糧春當年之所以熱銷，一是品牌基礎好，二是100元左右的定價正好迎合消費者既要實惠又要“面子”的心理。隨后，五糧春幾次加價，有消費者覺得“不值了”，市場份額立即受到影響。