在上個世紀90年代的時候，如果哪個企業利用渠道終端利用的好，其企業的銷售狀況就一定好。隨著中國市場的成熟，很多國內企業也在效仿跨國公司的做法，在產品的終端展示行為上和產品的終端生動化效果上進行了很多工作，取得了顯著的效果。

　　但是，需要說明的是，中國企業的很多操作行為，都是學習跨國公司的做法，而他們與跨國公司的一些終端的銷售行為的不同是，跨國公司知道如何提升和進行改進，而國內的一些企業僅是學習了別人的做法，“知其然，不知其所以然”。

　　一些從跨國公司出來的銷售業務人員轉行做起了營銷培訓，他們把在跨國公司中日常的工作講授了出來，確實在一定程度上使很多企業得到了一定的好處，但其對市場的理解和把握還存在著一定的距離，對產品的終端展示行為的許多原點認識不夠。

　　比如說，展示行為當中要求的陳列位置，一些銷售管理人員只知其一，不知其二；簡單地認為陳列的位置只是因為人體工程學的需要。

　　說到賣場展示，在這里我不得不說一個例子，那就是法國著名的連鎖超市“家樂福”。這家公司在賣場陳列上所下的工夫是中國企業無法比擬的，據到法國考察回來的同行們說，他們在法國設立了一個足球場般大小的演練場。這個場所主要是測試用的，采用和賣場相同的感覺進行模擬，比如剛進入賣場的區域是留駐什么類型的消費者，在賣場的不同位置應該留住什么樣的消費者，左邊適合感性的還是理性的產品，右邊適合的是快速消費品還是大件保值商品。這些區域的設定，都要考慮人們的消費心理。

　　一般情況下他們把青年人的消費場所設立在賣場的入口處。因為，年輕人在逛商場的時候比較沒有耐性。他們還注重色彩的測試，比如說，人們的習慣是往左看向右走，為了讓人能夠往左走，就需要在左邊設立感性的色彩和產品，來抓住消費者瞬間的沖動心理，而右邊由于消費者的習慣方式，容易緩慢行走，一般情況下會采取把理性一些的產品放到靠右的方向，以便消費者能夠有時間思考和選擇。

　　當然測試的內容還有很多，我就不一一列舉了。

　　整個測試就是為了能夠讓消費者樂意消費卻不會感到疲倦及產生不適感，這樣才能夠長久的留住消費者；也同時擴大了自己的產品銷售量，把品牌留在了消費者的心中。

　　對比國外的一些做法，我們國內企業的陳列是非常簡單的。一些企業所做的模仿效果，讓我們感受到的是非常生硬的一種現象，消費者雖然不懂，但是心中總是有一種感覺。

　　當然，也有一部分企業在效仿和模仿的過程中得到了好處，也得到了經驗并取得了很顯著的成果。他們的這種結果主要采用的方式是逐步滲透的方式，比如說，先在電視廣告上做認知型的廣告，在產品被市場認知之后，還要在產品的末端市場上制造產品的消費氛圍，消費者走到這個區域就會感受到這個產品的氣氛，雖然消費者每日經過或者為了別的產品消費走到這個區域，但是心中總是有揮之不去的一個影子。

　　所以說，關于渠道終端的活化和展示，現在國內有些企業正在摸索前行，也有些是模仿前行，還有些是按照自己的思維模式與學習到的一些零散的理論大膽的運用，雖然也犯了不少的錯誤，但終究取得了一些進步。
 

 作者：劉永炬