提起巴甫洛夫，人們自然會想起條件反射，會想到他所做的那個著名的實驗，讓我們重新溫習一下我們中學時功課吧：把一只狗拴在那里，每次給它食物前先搖一下鈴鐺，給個信號，經過這樣的訓練，狗一聽見鈴鐺響，就流口水了，而通常是狗只有在見到食物以后才會流口水，但當巴甫洛夫把搖鈴鐺跟食物之間人為的為狗建立起聯系來之后，這位老先生發現了一個現象，不管食物出不出現，只要搖鈴鐺，那只可憐的狗口水已經出來了，據此老先生提出了著名的條件反射學說。此學說在其它的領域如何應用，筆者不是科學家也說不清楚，但我們不難發現，這一理論在訓練動物方面，可以說絕對管用，幾乎可以看成是真理來的。在筆者看來，那些訓練有素的動物之所以能為人賣力甚至賣命，就是我們的馴養員們給動物們建立了這樣一種條件反射，只要是做什么動作，就會有好吃的。那條件反射跟我們的店面管理有什么關系呢？巴浦洛夫想必他也不懂化妝品銷售，怎么指導我們來做店務管理？
　　話從這里說起，筆者從事化妝品營銷多年，見到過不知多少老板，抱怨自己店里的顧客少，生意如何的難做，促銷是多么沒有效果，關鍵的原因是什么？筆者認為多數的老板沒有進行深層次的思考，只是停留在一般表面的現象之上，在現在店面所經營的品牌和質量都相差無幾的情況之下，那么影響店面生意的最深層的原因究竟是什么？鄙人竊以為店老板沒有對自己的顧客進行有效的管理，沒有積極的開發新顧客，留住老顧客，讓老顧客帶更多的新顧客過來，就是真么簡單。提到管理，很多的老板頭痛，聽過專家和廠家的講課和培訓，學習過的管理理論一大堆，回到家卻更感到困惑，更無所適從了。那我們就應該把管理再簡單化，簡單成一句話，要做好顧客的管理，就要給顧客建立一種條件反射，就要學巴老先生的理論了。

　　顧客不是與你簽約的伙計，在產品和銷售網點都非常豐富的時候，憑什么就聽從你的召喚？一定要到你的門店里來購買產品？如果沒有對老顧客進行有效的管理，建立起來一種溝通，這些顧客不會再是你的顧客，他們將很快的流失掉，沒有了老顧客的支持，新的顧客進不來，有不穩定，你的經營很快就會陷入危機。

　　如果店的顧客很少，除了地段、產品、形象等硬件存在問題之外，很多的軟件是被忽視的東西，顧客少，是流動的顧客少，還是老顧客少，如果是流動顧客少，這可能與地段有密切的關系，但是如果店面經營很長時間，老顧客很少，就要考慮自己經營的品牌質量有問題，沒有回頭客之外，就要靠慮在對顧客的管理方面存在問題了。只要對顧客進行有效的管理，把顧客留住，讓老顧客帶更多的新顧客過來，這種情況就會得到改善。說的再簡單一點，就是通過不斷的刺激給顧客建立一種條件反射，讓顧客能夠受到店里的影響而不斷的光臨店里，繼而產生消費。下面舉例說明。

　　顧客畢竟是人，是高級動物，不可能全與動物來做類比，所有的動物都對食物感興趣，而因為人的消費能力和品位的不同，也對店面產品的需求也是不一樣的。我們可以簡單的把顧客劃分為兩類，一類是年齡偏大的女性顧客，40歲以上的中老年顧客群體，這類的顧客主要是居家主婦，有的孩子已經成家，對日常家居的用品購買的最多，講究實惠，對化妝品選擇較少考慮品牌，愛貪小便宜。另一類的女性顧客則是青年女性，年齡從20歲到40歲之間，收入較高，注重品位，講究品牌消費，對于時尚的有特色的東西很感興趣，與中老年女性顧客形成較大的反差。對于這兩類的顧客要區別來對待，但都要進行定期的刺激，讓她們形成條件反射，經常的光顧門店購物，怎么來執行呢？

　　有一家門店是這樣做的。每月對于低端的老顧客，實行定期的會員答謝活動，每次的活動都不是一種形式，比如說在春天可以特價購買防曬產品，夏天是可以憑積分換取洗衣粉，洗發水等產品等等，還要設置一兩個大獎，一般是自行車或者是家庭中必備的家用電器等，對于帶新顧客來的老顧客給予獎勵免費的產品等。對于高端的顧客搞了一個vip會員活動日，在活動日，顧客憑積分可以參與幸運抽獎，獎品與低端的顧客答謝就有所區別了，比如可以得到免費的美容護理多少次，產品的代金券，精美時尚的飾品和家電等等，這就能充分的調動起老顧客的積極性，不但積極的光顧門店來消費，還會介紹朋友、鄰居過來，顧客自然就穩定，還會越來越多，這樣讓顧客嘗到了甜頭，也就建立起來了一種條件反射，每當有大型的促銷活動時，只要店里能通知到老顧客和會員，她們肯定會積極的參與，人流量是活動成功的基礎，基礎做好了，活動成功的幾率就大多了。實踐證明，同樣是組織促銷活動，通過一般的陌生的派發傳單和通知會員相比較，老顧客及會員參與活動的幾率要比普通的顧客宣傳高出幾十倍，在參與活動的過程中，老顧客和會員無論是在購買產品的機率和數額方面也都遠遠的超過普通的顧客，這就是條件反射的神奇之處。

　　要想讓您的店里每天顧客盈門，要想讓您的店里老顧客不流失，新顧客涌進來，要想在促銷活動中做到一呼百應，顧客積極參與而獲得成功的話，不防想想巴老先生的條件反射理論吧，這也許讓您在店面的會員管理上有意想不到的收獲。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為廣州雅美姿化妝品公司市場總監，電子郵件：whdjg18@163.com