有人說，揚子江藥業是一個異數，憑借獨特的揚子江模式，取得了令人側目的輝煌：從97年起，曾獲得太多的榮耀1997年起，連續11年躋身全國前五強。2005年至 2007年連續三年產、銷過百億元。2007年，集團全年實現產銷突破130億元。2008年上半年實現銷售78億元，比去年同期遞增近20%。
　　有人說，揚子江模式不可復制，是特定時期、特定環境下的特殊產物，其本身的灰色氣質不但遭受詬病，也往往成為被攻訐的地方，甚至上升到道德審判的層面，雖然這遠非一家企業所稱一肩承擔。

　　那么，揚子江到底有何成功秘訣，對中國藥企有什么啟示？揚子江模式如何與時俱進？

　　渠道驅動：揚子江模式的根本密碼

　　揚子江的成功，是中國式的。

　　1971年，揚子江還只是泰興縣口岸儀表廠的一個制藥車間。1980年時，產值僅僅60萬元，和現在其他行業的領軍企業一樣，率先萌發的市場經濟意識，讓揚子江人“自己找原料、自己找市場”，從而搶占了市場先機，到1988年，率先江蘇醫藥企業銷售過億元。

　　進入90年代，或許是無心插柳，或許是領導層的超凡洞察力，揚子江快速擴張規模，以求規模效應的同時，建立健全了輻射全國的營銷網絡和銷售體系：建立起三大局、九大公司、30多個省公司、100多個辦事處的經營管理機制，并最終形成了一個“渠道驅動”為內核的營銷模式。

　　與傳統的4P平行分離相比，揚子江是緊緊圍繞渠道這1P，進行產品、價格和促銷的3P組織，通過渠道差異化來規避產品同質化；而在渠道體系架構和人員管理上，又完全“中國特色”，不僅是利益激勵，還融入了鄉情、人情，其實就是揚子江模式的根本密碼。

　　1、渠道銷售體系：包產到戶

　　在渠道體系構架上，揚子江藥業或許可以說是“制藥行業的安利”。

　　揚子江的渠道推廣隊伍，正式在崗規模達1000人，業務員幾乎全部來自揚子江的根據地泰州。這支同鄉人為核心的營銷隊伍，有求富的迫切欲望，有吃苦耐勞的品性，有鄉情濃厚的團隊合作意識，從而保障了強大的執行力、高度忠誠和體系的安全性。

　　揚子江模式中，把業務員的責任和利益銜接起來，頗像“包產到戶”，多勞多得，自己給自己打工，從而最大程度地挖掘業務員的積極性和潛力，甚至帶著全家集體上陣，從而千人的顯性數字下，隱藏著5-6倍的推廣隊伍規模。

　　實踐證明，人海戰術在特定時期是有效的，比如三株口服液，關鍵是能有效管控。

　　由于其組織架構趨于扁平，故此其管理方式，是絕對垂直式的，從總經理到營銷局副總，都以營銷管理為核心導向。將這條體系抓在手中，保障了信息雙向溝通及時，反應迅速，保障了強悍的執行力。

　　通過嚴格考核、獎懲分明和軍事化管理，激勵+風險+利益，環環相扣，有力地保證了銷售任務落實。

　　比如：對銷售員實行“資金回籠獎”、“新品推廣獎”、“單品種銷售獎”，調動銷售員的積極性；年初，總公司都要和營銷局的負責人簽訂銷售“軍令狀”，并將銷售指標分解下達；3個月完不成銷售指標，任何層級須自動離崗，等等。

　　2、市場定位：中低端切入

　　在一二級城市，醫院市場是被外資企業專利產品和大企業所控制的。揚子江藥業的產品結構，決定了在這塊領域競爭，勝算不大。

　　故此，揚子江將目標終端定位于中小城市醫院，以低端市場作為營銷切入點，競爭環境更為寬松，產品結構更為適合。

　　事實上，以“農村包圍城市”，這也是眾多中國企業能夠崛起的秘密：華為對陣思科，非常可樂叫板兩樂，其定位如出一轍。

　　3、終端促銷：強悍兇猛

　　在終端促銷上，完全以醫生處方權的爭奪為導向，將中國式關系營銷發揮到極致，就是和其他藥企一樣，利用醫院供藥返利制度，來激活醫生的欲望，只不過，揚子江返利制度更有促銷力罷了。

　　必須說明的是，這是特殊歷史時期的必然，在醫療體制設計欠缺的背景下，藥企為醫生的高收入買單。

　　這是整個行業的“潛規則”，沒有必要苛責揚子江一家，揚子江也無需為此慚愧。

　　對人性的深刻理解，成就了揚子江模式。有記者報道這樣一件小事：

　　冬天，北京下了一場幾乎造成城市交通癱瘓的大雪。在那種天氣里，一般企業的業務員可能就在家里睡大覺了，但是揚子江的業務員不會。他們準時出現在某個醫院的藥劑科主任面前，并準備好了一輛讓其能夠順利上班的出租車。

　　這很容易讓人想到保健品中的“會務營銷”的親情化模式，其中，誕生的中脈、天年，也是營銷人性、親情營銷，只是服務對象不同而已。

　　4、產品策略：一攬子產品群

　　揚子江產品結構以普藥為主，很繁復，中成藥為主，中西藥并舉，形成了抗微生物藥、消化系統藥、循環系統藥、抗腫瘤藥、解熱鎮痛藥等10多個系列、100多個規格的產品結構。一度榮獲“板藍根大王”、“速效大王”等頭銜。

　　特別是在占了國內藥品市場60%抗生素、心腦血管和胃腸道三大領域，揚子江采取了聚焦式的強化策略，抓住了中國市場需求點。

　　在包裝上，采取系列化，突出產品群品牌效應。

　　這些藥品中，一些仿制藥卻擁有單獨定價權，數量多達5個產品10種規格。加上一些獨家藥品如“胃蘇顆粒”，通過藥品“捆綁打包”的方式，與醫院簽訂大訂單，既能夠滿足醫院的用藥需求，進入醫院終端。最終，既能贏得巨大的市場占有率，也能贏得豐厚的利潤。

　　正是這種策略，經過幾年的奮斗，揚子江藥業的左克、銀杏葉片等10種產品占據了國內市場占有率第一的位置。

5、品牌營銷：借助公益和新聞

　　或許是被迫或許是主動，為了給企業形象加分，揚子江特別注重公益營銷和新聞營銷，在這一點上，在國內藥企是領先的。

　　比如，為邊防哨所和一些軍事駐地捐錢捐物等擁軍活動。投入數千萬元用于支持國防建設和啟動的“關愛西部健康行動”

　　在泰州市，揚子江成立的揚子江慈善會，幫扶貧困大中學生、農村貧困戶、低保特困戶等，資助路道、橋梁建設，這無疑大大提升了品牌形象，或許，這也可以從另一個角度，來理解揚子江高忠誠度的原因了。