藥品銷售競爭日趨激烈，就連修正與哈藥等企業都已經深入到藥品的第四終端——農村診所了。近幾天我也一直在終端進行促銷活動，我所在的藥品企業是一個廣西的非常小的藥廠，品種只有12個，并且都是比較普通的品種，可是就是這樣一個小廠，竟讓客戶們認為我是與修正等名廠一樣的大廠，究其原因實在是與我在終端的細節工作有關——細節做的相對要好一些吧。
　　首先，在穿著打扮上，應與終端診所所在區域融合。終端診所一般都是在農村或者鄉鎮的街面，即使在比較富裕的鄉村，城鄉之間的差別還是比較明顯的，因此，在穿著打扮上，男士應注意不要穿正統西裝，更不要穿奇裝異服，發型大多都是寸頭或者不太長的中分，更不要留長指甲，只要樸素大方整潔就好。比如穿一套休閑裝，這樣既顯得灑脫隨意，更易融合。女士的妝束更加重要：穿著不要過于艷麗和開放，化淡妝，指甲油也最好要淺色系，整體看起來要大方明快，給人以耳目一新之感。“人是衣服馬是鞍”，這句老話說明了穿著打扮的重要性，只有先做到外表的融合和貼近生活實際，才能便于更進一步的開展工作。 總之在穿著打扮上，一定要遵循入鄉隨俗的原則，不要別出心裁。

　　其次，在心理和行動上，進診所時應該步伐堅定而又隨意，就像去一個多年熟悉的老朋友家里一樣，不要低頭走路，更不要昂頭高高在上，平視前方，目光要親切柔和，并且要喜形于色，當然不能哈哈大笑或者很夸張的故意做作，太假很虛偽，更易遭人排斥。眼睛要用余光注意觀察，切忌左右擺頭和眼神飄搖不定，給人以毛手毛腳何不踏實的感覺，讓客戶首先就提防或者警覺起來：他們的藥該不是有什么問題吧？他們該不會就是一錘子買賣吧？在這方面原則就是：真誠自然平和親切，自信堅定。

　　再次就是語言，尤其是第一次見面打招呼，“您好”固然比較禮貌，但是卻讓終端客戶感到生硬和距離感，終端促銷一般都有當地醫藥公司引導，應該事先與公司的人員做好溝通，了解即將要去的客戶的詳細情況，記一些要點：姓名、性別、年齡、診所經營情況、最近有沒有特別的事情發生等，這樣去打招呼時就會自然感到熟悉和親切。

　　最后，就是在與客戶下訂單時，也就是銷售過程中，一定要注意多讓客戶發言，并且要針對他的問題進行相近合理的解釋，同時還要注意觀察客戶的眼神和細微動作，比如客戶眼神落到某一品種區域并有所停留，說明這一品種一定引起了注意，此時就要立刻發問：您對這個品種有什么看法？或者存在什么疑問？而一旦解答完疑問，就要注意觀察客戶的細微動作：比如身體前傾或者又去找這品種的樣品盒、左顧右盼等等，這時就是你幫客戶下決定的時候了：千萬不要問您訂還是不訂？而要問：你訂二十還是三十？等諸如此類的二選一語言，這樣無形之中就給客戶限定了范圍，一般來講他總是會訂貨。

　　總而言之，終端銷售拼得就是細節，雖然技巧很重要，但是如果不注重細節，技巧也就無從發揮。

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