中國的孕嬰行業，整體仍處在起步階段，雖然未來的前景已經得到眾多投資人的認可，但目前為止仍未能有那個企業敢真正的站出來稱雄稱霸。焦灼的行業狀態主要體現在，好孩子、紅孩子、麗家寶貝、樂友等行業排名靠前的企業之間的圈地競爭，也有各地地域性中下品牌對入侵者的訪御性競爭。　　
　　焦灼的孕嬰行業，劈荊斬棘四板斧。　　

　　第一斧：異地聯姻、合力拓展　　

　　資本市場的介入，完全改變了孕嬰行業的正常發展格局，大大加快了紅孩子、樂友等企業的對外擴張步伐，這種掠地的擴張之爭，也給所到之處的地域性企業造成了極大的經營壓力，地域性品牌的危機感和經營壓力越來越大。　　

　　全國各地的各自為戰的中小型孕嬰企業頗多。他們熟悉當地消費環境，有一定管理經驗，可缺乏的正是資金、品牌影響和系統的管理支持。如杭州鑫聚鑫、鄭州的寶貝在線、　上海的博士寶、武漢的青蘋果、長沙的馨概念等等。筆者有幸曾和以上各位小酌，言語間是都渴望整合到一起，共創偉業的。本人初步分析，平均每家150萬，均能實現控股51%。這些企業稍加資金的注入，在管理制度上給與相應的指導，可以順利統一到一個品牌之下。這樣即滿足快速發展的戰略要求,有解決高管人才和對企業的忠誠的管理瓶頸。　　

　　可盲目擴張不僅需要較大的資金基礎，還面臨缺乏合適管理人才的人才瓶頸。筆者認為，低成本的參股擴張，實現異地聯姻，合力拓展市場，應該是目前經濟環境下的首選擴張模式。　　

　　第二斧：鎖上加鎖、把住命門　　

　　早有外界傳言A企業是使用了B企業的會員數據起步發展起來的，暗地里交易的數據時間也常有發生。 　　

　　所有人嘴上都在說B2C行業的數據重要性，可業界數據外流、泄露的事件仍屢見不鮮。數據資源是呼叫中心銷售企業的命門和生命線。筆者用鎖上加鎖，只是想再次強調數據資源的重要性。　　

　　孕嬰行業的主要訂單仍來源于精美的商品目錄（網站雖然是企業都希望的牽引方向，但目前仍停留在不超過總單量的20%水平）。對現有注冊會員投遞目錄仍是各企業的主要銷售策略，目錄的編輯和策劃凝聚著很多心血。如不能嚴守會員資料，被惡意詆毀的競爭對手所攻擊，只針對你發放本期目錄的會員發條促銷短信或編輯一側簡單的促銷冊子對其投遞，那么一本煞費苦心的精美目錄就將大打折扣，作為企業的高層在一陣恐慌之后，可能欲哭都無淚了。保管還自己苦心收集的數據資源，鎖上加鎖，記住這是企業生存的命門和生命線。　　

第三斧：劍走偏鋒、差異營銷　　

　　“益生康健”一度在各大媒體上大規模出現的“1元錢一瓶”的保健品銷售曾遭到各種質疑，但事實上，卻在質疑聲中益生康健逐漸壯大起來，這也正是差異化營銷所帶來的結果。　　

　　從購買心理上講，如果消費者不是某種產品的顧客，即使再便宜也不會心動。而當價格低至1元錢時，商品將會最大范圍地吸引其具有購買可能的客戶。成熟概念的商品，極具誘惑力1元價格，差異化的定位，使益生康健快速建立起龐大的會員數據基礎，形成了企業的核心競爭力。　　

　　孕嬰行業到目前為止，已經停留在一種停滯的焦灼狀態，體現在營銷策略上沒有創新，更多的促銷政策的跟隨策略。孰不知自己龐大的數據資源，足有條件爭取到上游企業的支持，采用大贈送（連1元都不收）的策略吸引新會員的加入，培養更多的優質會員。媒體的高投入費用可能讓一些企業高管們望而生畏，遺憾的就是很多人只看到益生康健的價格策略，卻沒理解其成功的決定性要素就是采用和媒體分成的形式。如不是如此，高額廣告費用，早就拖垮了N個益生康健。上游企業提供免費的贈品，與媒體采取收益分成形式，孕嬰行業也是可以實現的。總之，沒有差異化的策略，就容易淹沒在同質化的競爭當中。試問自己一下，消費者憑什么選擇你？你靠什么吸引你的目標人群呢?

　　第四斧：止損降耗、管理要效益　　

　　商品價格透明化的今天，采購優勢越來越不明顯，提高服務,控制成本，降低損耗就是創造利潤。

　　提高服務就是創造價值:　　

　　目前孕嬰行業新會員來源渠道大致有，會員的口碑轉介紹占60%，目錄刊在醫院渠道的會員收集占15—20%，網站來源10—15%，其他10%左右。一個會員的平均購物周期為14天。　　

　　一個高質量的會員每年的消費金額大概在8000元左右。　　

　　由此我們可以清晰的看到，孕嬰行業這個特殊消費群體是一個極易形成口碑傳播的。狠抓服務質量，鼓勵轉介紹，用服務留住消費者，就是在創造經濟價值。　　

　　保證貨源，也是降低損失的一個重要標準：　　

　　筆者曾錯略的計算過，以每天有50個顧客，因缺貨而流失，如果以每單250元計算，一年內造成的直接銷售損失450多萬。如形成一定的口碑惡意傳播，間接損失不可估量。有人傳聞，新浪育兒在北京的失敗，缺貨是主要原因之一。　　

　　千里之堤，毀于蟻穴。管理疏漏造成的經濟損失，都直接的吞噬著企業的純利潤。規范倉儲和物流流程，降低損耗，庫存合理化都是在管理上出效益。　　

　　孕嬰行業都處在焦灼的抗衡狀態，誰想鶴立雞群，除了有資金資本以外還要有理性的擴張思想、差異化的經營策略、嚴格的內部止損管理等等。無論多么完整的創意思想和營銷策略，都將落腳到團隊的有效執行，人才永遠是企業發展的核心部分。　　

　　擺脫競爭的焦灼的競爭狀態，劈荊斬棘四板斧，但愿給困惑的企業一點啟發。　　

　　崔大勇，中華婦嬰健康網CEO, 熟悉國內孕嬰類企業的操作模式.十年市場歷練，專注于營銷事業，曾服務過海王生物、哈藥集團、香港阿甘、北京萬維等企業,目前還擔任多家B2C企業和醫藥保健品公司營銷顧問　聯系電話：13121591470。電子郵件：ena39c@163.com