做好公關客情關系獲取提價的潤滑劑

    　客情資源是酒商的一項特殊資源，以培植客情資源為中心的公關是酒商對外活動的潤滑油、修復劑。良好的客情抵過千金，卓越的公關勝過百萬元促銷。

    　★聯袂與賣場、超市經常性地搞互補促銷，以增進雙方的合作和情誼關系；

    　★進行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經理或員工獎勵；

    　★重要節日，如五一、國慶、春節、元旦，為賣場提供帶有本企業標識的節日布置品，如圣誕樹、大紅對聯、燈籠等；

    　★幫助鼓動消費者發生購買行為，消費者在該超市購物滿若干元，送本企業禮品一份；

    　★在超市特殊時期，如店慶、節慶等重要日子，主動提供特價或免費產品。

　　制訂詳細的市場調查取得提價的最大理由

    　要跟大賣場議價就必須有足夠充分的理由，這就需要酒商做好功課，制訂一場精確詳細的市場調查，掌控主動權。調研的主要內容有以下幾條：

    　★詳細了解區域里大賣場、超市同一酒類的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價；

    　★詳細了解自己產品在賣場中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等，越詳細越好；

    　★詳細調查該超市的資金、財務、網絡、發展前景；

    　★正確評估產品的制造成本、投入產出比是否合理，估算在盡最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利，預估未來的無形回報，制定出各項成本費用明細，做出決定提價的合理額度，讓賣場不得不接受提價現實。

　　謀略性談判獲取更多優惠

    　談判不僅是一種藝術，更是一種謀略、戰略。談判是繼調研之后的又一重要步驟。談判技藝，概而言之表現為以下兩個方面：

    　★學會商業談判，尤其是對“人窮志長”的中小酒商更要善于談判，以在非常時期從談判中擷取應有的贏利籌碼和無成本收益?，F在的酒商大多只會經營，不會談判，所以吃虧不少。建議成立談判與公關小組，專攻賣場，以應不時之需；

    　★學會“配套”談判。“配套”是指在談判提價的議題時，捆綁或附帶其他條件進行談判，比如萬一價格沒辦法提高，可從進場費、陳列費、促銷費、收款，以及陳列位置獲取更多的優惠或補償，一般而言，賣場也會做策略性讓步。
　利用合同約定提價權效掌控主動權

    　供應合同是有效管控買賣雙方行為的銳利工具。酒商在與大賣場、商超簽定供貨合同時，一定要對將來可能發生的不可抗拒事件，或重大事件所引發的必須采取的調價行為及權責做出有效約定。如調價行為的事先協商、最低保護價的額度、時間以及保全措施。如果賣場零售商單方面無法協商，造成酒商發生銷售虧損，酒商不僅有權停止供貨，還有權采取保全、提出賠償等正當要求。簽訂如此合同難度很大，但多一份努力，簽下合約，酒商就如多了把“尚方寶劍”，今后將占據有利地位。

　　特色差異化經營取得定價的稀缺性權利

    　“特色”表現，系產品功能獨特，作用突出，包裝新奇，價格區位優勢明顯，體現一定的先進、時尚、前衛、綠色、實用性，“人無我有，人有我優，人優我特”，讓大賣場離不開您的產品，當然就有議價提價的本錢。比如，面對目前“全國山河一片紅”的現狀，喀塔斯酒業推出了差異化產品——仙人掌干紅和仙人掌干白；2006年，通化葡萄酒推出的超級爽口葡萄酒，采用了啤酒包裝，使家庭主婦能夠方便開啟，并不斷向消費者倡導冰著喝最舒服的消費理念，成為夏季葡萄酒飲用的新風潮。

    　此外，加入當地供貨商聯合會，結成戰略聯盟，尋求大集體保護，也可避免因己“人微言輕”而被擋在門外，從而借集體之力提高產品價格，爭取更多的合法利益。

作者：吳勇毅