選擇有潛力的下游客戶，前提是要進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查了解工作，以篩選出一些符合基本條件且有潛力的下游客戶。然后，在此基礎(chǔ)上展開相關(guān)的改造提升或是開發(fā)工作。
　　
　　首先，對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行分析。這個(gè)辦法主要用于對(duì)現(xiàn)有客戶的價(jià)值評(píng)估。把以前的銷售資料調(diào)出來（從生意起步開始，筆者就保存了所有的銷售臺(tái)賬），設(shè)計(jì)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，逐一進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，相關(guān)的檢測(cè)內(nèi)容如下：

    　★進(jìn)貨狀況分析

    　根據(jù)銷售臺(tái)賬，主要分析以下幾個(gè)指標(biāo)：

    　1.進(jìn)貨頻率（分為1次/月，2次/月，3次/月，4次以上/月）；

    　2.平均單次進(jìn)貨金額；

    　3.進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品的組合，尤其是檢測(cè)其高毛利的產(chǎn)品占比；

    　4.退換貨的記錄，尤其需要分析其退換貨的原因所在，的確是產(chǎn)品本身的問題，還是因?yàn)槠溴e(cuò)誤進(jìn)貨，或是缺乏銷售能力而導(dǎo)致的退換貨。

    　進(jìn)貨數(shù)量是最基礎(chǔ)，也是評(píng)判一個(gè)下游客戶質(zhì)量的最簡(jiǎn)單辦法，可從以上幾點(diǎn)粗選出基本入圍的客戶。

    　★產(chǎn)品推廣分析

    　為了保持在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的活躍度，同時(shí)為了優(yōu)化產(chǎn)品線中的贏利模式，筆者每月都推出新產(chǎn)品。但新產(chǎn)品的成敗與否，首先得看這些二批商的接受狀況。同樣以銷售臺(tái)賬為基礎(chǔ)，分析出在每批新產(chǎn)品到貨時(shí)，各二批商的進(jìn)貨量。一般來說，能聽從筆者勸說的，在每次新產(chǎn)品面市時(shí)能較好接受并進(jìn)購(gòu)的，屬于“好同志”；而那些死活不肯進(jìn)新貨，堅(jiān)持等到新貨在市場(chǎng)已經(jīng)有起色之后才敢進(jìn)貨的，則屬于改造成本很高的“老頑固”。

    　★賬款往來分析

    　這主要是檢測(cè)與各下游客戶之間的應(yīng)收款狀況，分析每位客戶的賬齡、額度及頻率，也就是看是否存在拖延，以及拖延的時(shí)間和原因。這賬款的拖延，一方面是檢測(cè)下游客戶的實(shí)力，另一方面也可檢測(cè)下游客戶老板的誠(chéng)信度。

    　★意外事故

    　做生意不會(huì)總順風(fēng)順?biāo)魇礁鳂拥囊馔馐鹿孰y免會(huì)出現(xiàn)。做商品經(jīng)銷，最常見的莫過于商品出現(xiàn)質(zhì)量事故了。筆者公司里，對(duì)每筆質(zhì)量事故都有全程處理記錄。這里需要注意的是，當(dāng)發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量事故時(shí)，二批商是幫助哪頭在說話，是積極妥善地處理問題，還是一味地向上游經(jīng)銷商推脫責(zé)任。

筆者所使用的調(diào)查走訪方式有以下三種：

    　一、直接上門
    　上門主要看四個(gè)地方：

    　1.員工的素質(zhì)，以及員工之間的配合程度，員工和老板之間的關(guān)系。

    　2.內(nèi)務(wù)的整潔程度，乃至送貨車輛的整潔程度。

    　3.夫妻間的融洽程度。

    　4.通過交流了解其思維取向，是樂觀積極主動(dòng)，還是牢騷滿腹消極，尤其要了解其做強(qiáng)做大的欲望有多大，是否僅僅只安于現(xiàn)狀。

    　二、以下家的名義（二批商的下家主要是零售店）進(jìn)行調(diào)查了解。

    　以合作訂貨等名義，觀察二批商的反映速度、服務(wù)態(tài)度及處理方式。看其是否具備一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)的基本素質(zhì)。

    　三、可向當(dāng)前的同行及零售店店主調(diào)查了解。

    　四、參加各類廠家組織的產(chǎn)品推薦會(huì)和學(xué)習(xí)會(huì)。

    　參加此類會(huì)議，可從中留心觀察二批商的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)。現(xiàn)在，越來越多的廠家開始在各個(gè)市場(chǎng)舉辦這類會(huì)議活動(dòng)。這類會(huì)議中除了廠家的產(chǎn)品推薦活動(dòng)外，一般都會(huì)安排一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容。這時(shí)，就得留意觀察參會(huì)的二批商對(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的態(tài)度，是認(rèn)真學(xué)習(xí)還是輕視敷衍。學(xué)習(xí)心態(tài)在很大程度上決定了一個(gè)商人的發(fā)展速度。善于學(xué)習(xí)、勤于學(xué)習(xí)的客戶必然會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>