北京華堂商場(chǎng)西直門店為了迎接今年七夕節(jié)曾力推12款星座葡萄酒，這12款葡萄酒均以星座為賣點(diǎn)，每款酒都對(duì)應(yīng)一個(gè)星座，售價(jià)為99元/瓶。然而問津者寥寥。

　　將“星座”運(yùn)用在葡萄酒上的節(jié)日促銷，為何得不到消費(fèi)者的認(rèn)可？筆者認(rèn)為，原因有三：

　　第一、七夕節(jié)的品牌效應(yīng)還未得到充分挖掘。由于宣傳力度不夠，加上人們對(duì)2月14日情人節(jié)的熱衷，制約了七夕這一民族節(jié)日品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，而葡萄酒依附于一個(gè)品牌效應(yīng)有限的節(jié)日，促銷效果自然會(huì)大打折扣。

　　第二、目標(biāo)消費(fèi)者定位不明。從99元的價(jià)格來說，屬于中檔偏上的價(jià)位，而對(duì)星座概念感興趣的人群，主要為年輕人，消費(fèi)能力有限，價(jià)格設(shè)定過高。對(duì)真正懂得葡萄酒的消費(fèi)者而言，星座的噱頭有點(diǎn)“畫蛇添足”，而對(duì)于不懂葡萄酒的消費(fèi)者而言，也很難因星座的噱頭為99元的價(jià)格買單。

　　第三、促銷模式過于簡(jiǎn)單。該款葡萄酒只是在商場(chǎng)的七夕產(chǎn)品區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示，沒有配合相關(guān)促銷活動(dòng)和促銷人員，場(chǎng)面很冷清。而且在指示牌上還被標(biāo)注成“十二生肖星座酒”，“生肖”概念的突兀存在，也顯出促銷方式的粗糙。

　　相比較而言，消費(fèi)者在節(jié)日里的消費(fèi)意愿更加強(qiáng)烈，所以商家都把節(jié)日作為促銷熱季，然而不恰當(dāng)?shù)拇黉N方式很可能適得其反。提高銷售業(yè)績(jī)的途徑首先是找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，避免高不成低不就。若想借用星座概念，可適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，以中低檔價(jià)位搭配星座概念，主攻追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者；若無法調(diào)低價(jià)格，就選用兼具浪漫氣息和內(nèi)涵的概念，可利用宣傳畫、電視宣傳片、音樂、文字等實(shí)現(xiàn)葡萄酒與七夕節(jié)的浪漫結(jié)合。

　　此外，對(duì)于一款知名度不高的產(chǎn)品而言，光有好的賣點(diǎn)還不夠，要想在促銷熱季迅速提升產(chǎn)品知名度和業(yè)績(jī)，還需要根據(jù)產(chǎn)品定位舉辦促銷活動(dòng)，以此激發(fā)消費(fèi)者某一瞬間的“心動(dòng)”從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。筆者建議促銷活動(dòng)不要采用簡(jiǎn)單的“買贈(zèng)”形式，可多花點(diǎn)心思，用花束、精致的卡片、糖果等禮品搭配葡萄酒進(jìn)行促銷。同時(shí)，可在促銷現(xiàn)場(chǎng)以電視宣傳片、背景音樂、宣傳畫等形式將本次促銷的亮點(diǎn)最大化地傳遞給消費(fèi)者。

　　長(zhǎng)久以來，葡萄酒都被渲染成是有生命的產(chǎn)品，甚至是藝術(shù)品，那么，在促銷的環(huán)節(jié)，也應(yīng)尊重葡萄酒的生命。以這款星座葡萄酒為例，倘若商家提供合適的定位和環(huán)境，它就能散發(fā)出應(yīng)有的光芒，吸引到相應(yīng)的人群，也就不會(huì)遭遇“滑鐵盧”的尷尬了。