6月27日，一夜風雨洗禮后的寶豐縣艷陽高照。當參加“2007年河南省省級白酒評委年會暨白酒質量鑒評會議”的專家走進河南寶豐酒業有限公司大門時，寶豐酒業的廠區內清香四溢。
　　當日，著名白酒專家沈怡方、高景炎、王元太、楊明來到了寶豐酒業，他們除了參加會議，更重要的是來給寶豐酒業望聞問切、傳經送寶。
定位：清香為主，濃香為輔
　　6月28日，在寶豐酒業常務副總經理盧振營的陪同下，沈怡方一行參觀了寶豐酒的生產廠區。在車間里，74歲的沈怡方蹲在地缸旁，抓出一把糟子，放在鼻子前聞了許久。來到品酒室品嘗寶豐酒酒樣時，他只是靜靜地觀、聞、品。待其他幾個專家發表完感想后，他說：“寶豐酒作為清香型白酒的代表之一，除了具有清香型白酒清、正、甜、凈等特點之外，還有自己獨特的風格口感，這一點寶豐酒必須繼承和發揚。”
　　沈怡方的話是對寶豐全面恢復清香型白酒生產一年多來取得成果的肯定。用寶豐酒業董事長王杰士的話來說，寶豐走過了一段S型的路線。1993年，隨著經濟體制的轉軌、川酒的大流通和消費者口感的變化，濃香型白酒成為了當時市場的消費主流。寶豐人沒有恪守自己的清香之路，而是跟隨潮流擴大了濃香型白酒的生產。這種做法，在當時的確得到了市場的認可，但卻失去了寶豐自己的風格，也失去了根據地市場。
　　寶豐酒業營銷總監晉育鋒認為，企業追求的是在特定的區域市場形成市場壁壘。但對白酒企業而言，形成區域市場壁壘主要包括兩個層面的含義，第一個是渠道壁壘，但這對于企業來講成本過高；其次是產品壁壘，即用獨有的產品在香型、度數、口感風格上形成消費壁壘，培養忠實的消費者，這樣的壁壘形成之后很難被對手攻破。當年的寶豐酒正是失去了產品消費壁壘，導致很多區域市場逐漸萎縮。
　　2006年4月21日，河南寶豐縣潔石建材集團入主寶豐酒業。在經過細致的市場調研之后，王杰士清晰地認識到寶豐的優勢就在于清香型，S型路線必須扭轉，最大限度地恢復清香型白酒生產是寶豐的當務之急。于是寶豐招回了過去各個工種的老師傅，在白酒生產旺季時安排了44—46個班組滿負荷生產，使清香型原酒存量有了大幅攀升。去年，原酒產量達到8000千升，清香型和濃香型產品的銷量比例達到66%：34%，今年這個比例仍將會進一步提高，清香型所占的份額會逐步擴大。
　　正如沈怡方所說，寶豐酒在堅持清香型酒傳統工藝精華基礎上，積極借鑒和學習濃香、醬香等其它香型白酒的先進技術特長并為己所用，改進大曲工藝、釀酒工藝、勾調工藝，改善其口感，走出了自己的路子。
清香：氛圍形成，認知不足
　　6月29日上午，專家與員工之間的互動溝通會在寶豐酒業裕昌源大酒店三樓會議室舉行。座位已滿，但很多員工都坐在低矮的小板凳上認真地記著。沈怡方、高景炎、王元太等專家講解了自己對于白酒工藝的一些認識，指出了清香型白酒生產中應注意的一些事項。沈怡方說：“白酒就如同京劇，會聽的人一聽就知道這個唱腔屬于哪個流派。白酒現在有12個香型，但是其中很多都是基于濃香型、清香型、醬香型三者而產生的新的香型，他們從本質上來講，都屬于三者的麾下。清香型以汾酒為代表，豉香型、老白干香型、鳳香型、米香型等都應該屬于它的分支。”清香型白酒專家王元太認為，目前清香型白酒發展比濃香型要落后，除了企業機制、經營理念落后之外，更重要的在于清香型白酒企業只有汾酒一個領頭羊，如果全國有8——10個大企業共同開拓市場的話，清香型白酒的明天就會更加美好。
　　正是在這樣的市場形勢下，寶豐肩負著做大清香型市場蛋糕的重任。寶豐酒業營銷總監晉育鋒認為，現在的清香型白酒企業在品牌宣傳中，基本上沒有把重點放在培育清香型白酒市場上，而多放在尋找文化賣點或者區域賣點。像紅星二鍋頭廣告語“品不夠的京味，離不開的紅星”，牛欄山二鍋頭“正宗二鍋頭、地道北京味”，打得全是京味文化；汾酒由于深厚的文化積淀和消費者對汾酒認知程度，其更多的宣傳是放在塑造汾酒品牌的美譽度上；衡水老白干則主打老白干香型；因此，清香型白酒的大概念在消費者心目中還沒有形成，很多消費者沒有認識到清香型白酒的特點和優勢。寶豐就要做這個概念上的引導者。
　　目前，在河南已經形成一定的清香型白酒消費氛圍，隨著汾酒的熱銷，二鍋頭在低檔市場驚人的走量，預計今年河南市場清香型白酒市場容量將達到5個億。但推廣障礙也清楚地擺在眼前，消費者知道的是汾酒品牌和二鍋頭品牌，并不知道其屬于清香型白酒品類，因此，培養消費者對清香型白酒的認知還需要一個過程。這個過程對于寶豐來講是好事，寶豐要用自己獨特的清香型口感形成堅實的產品壁壘，形成消費者的生理依賴，不斷提高消費忠誠度。
 戰略：區域為王，滾動發展
　　在邀請咨詢公司進入之后，寶豐的品牌塑造正在加緊完善，不久之后將會以全新的形象展現在消費者面前，同時公司也定下了2010年實現銷售額不低于8億元的銷售目標。但晉育鋒指出，市場推進不能急于求成，區域為王、滾動發展是必然的發展路徑。
　　平頂山市是寶豐酒現在的根據地市場，去年，寶豐酒在這個市場的銷售額約占公司銷售收入的63％。晉育鋒說，公司將繼續采用深度分銷操作模式，重點做好通路下沉和組織扁平化兩項工作，深挖市場潛力。今年前五個月，平頂山市場銷量比去年同期增長70%左右，渠道整合之后的張力已經凸顯，中高檔產品中的年份酒和人民大會堂特制寶豐酒系列、中低檔的39度防偽寶豐酒系列和42度精制寶豐大曲將繼續作為市場上的主要上量產品進行投放，同時也會根據市場情況，適時開發一些新產品。
　　對于其他區域市場，寶豐今年的重點目標是與平頂山相連的許昌和漯河。晉育鋒認為，寶豐只有平頂山一個根據地，市場基礎還不夠扎實。而許昌和漯河兩地過去寶豐酒的基礎較好，消費者認知程度也較高，這兩個市場拿下之后，將與平頂山形成一個黃金三角區，擴大寶豐酒的根據地覆蓋范圍。相比其他地區而言，這兩個城市的突破成本并不高，而且目前兩地市場上的品牌比較雜亂，亟待整合。寶豐酒業將用單獨設計的區域專供產品和專業的區域銷售團隊，協助當地經銷商分渠道逐步推進。
　　今年元月份寶豐酒業將營銷總部遷入鄭州，并在當地推出了區域直營模式，新成立的直營公司按渠道職能組建了酒店、分銷、商超等近百人的專業銷售團隊，而且新推出的四款清香年份酒作為主打產品現已正式上市。其中一款河南市場首創的上下兩瓶裝，寶豐人稱之為“清香復式”的年份酒，一經亮相即受到了眾多的目標消費者的青睞，這也更堅定了寶豐酒業做大做透鄭州市場的決心。
　　晉育鋒指出，寶豐酒業只有在這些重點市場取得有效突破，形成核心區域，才有實力向其他市場擴張。
戰術：重點市場，人海布局
　　陪同沈怡方等專家的楊懷副總經理已經在寶豐酒業工作了15個年頭，對于公司曾經的紅火局面，他記憶猶新，“上世紀九十年代初期，酒廠生產線上近兩千人。那時主要靠擴大產量獲得利潤，企業需要大量的生產人員，而銷售上不需要費太大的力氣。隨著國家稅收政策的調整，過去那種粗放式的生產給企業帶來了沉重的負擔。而如今公司生產線上的工人還不到一千人，更多的人員編制向銷售傾斜，預計今年年底公司的銷售人員將突破400人。”
　　王杰士將寶豐目前的操作模式稱為“人海戰術”，寶豐需要大量的銷售經理、區域代表和促銷人員補充到銷售隊伍中，以填補寶豐這幾年銷售中的空白。
　　“下一步各重點市場都會不斷擴充銷售隊伍，以使公司能夠積累資源，培養人才，也能提煉出有效的可復制的營銷模式，為公司將來向外擴張打下良好的基礎。”晉育鋒清晰地認識到自己面臨的打造營銷系統復合型人力資源體系的壓力。要實現王杰士董事長給寶豐定下的2010年不低于8億元的銷售目標，要成功打造河南最大的清香型白酒生產和出口基地，都需要一支強有力的團隊。人是企業發展的根本，沒有好的人才隊伍，企業的發展只是空談，寶豐酒正是清楚地認識到了這一點，才在人力資源上大做文章，為公司將來的持續發展打好基礎。

來源：《華夏酒報》