湖南酒市新局一觸即發
七月帶來了地產酒新變數
首先說到湖南的白酒，有業內人士指出，武陵大曲、德山大曲、白沙液，這無疑是湖南老三大“名酒”，但這三大“名酒”經歷諸多風波，一度不復光彩。就在他們將從消費者眼里消失的時候，2007年，武陵、白沙液卻異軍突起。首先是白沙液進行資產重組于2006年成立長沙白沙酒業，經過一年的醞釀，到2007年的7月，白沙液在長沙市場上的動作越來越大，引起了很多人的關注。從7月15日起，長沙的任何一家電視臺都能看到白沙液的宣傳。據介紹，重新上市的白沙液選擇的是以10年、15年這樣的中高價位產品做核心。白沙液高層透露說，“從產品開發上，我們走的是中高端拉動低端的路線”，白沙液先推出中高端產品，塑造品牌形象，緊接著將開發適合更多消費者和市場需求的中低產品，這樣更有利于先抓核心消費群，再擴大消費者陣營。
武陵大曲自從被瀘州老窖收購后，幾年來似乎沒有任何動作，這令行業內很多人不思其解。但現在的情況有些不同了，就在2007年7月初，長沙一家大經銷商悄悄地與武陵大曲達成了共識：經銷商買斷了武陵大曲全國總經銷權。從目前來看，武陵的新動作在近期會逐漸顯露出來。
邵陽酒廠被金六福收購后，推出了開口笑和邵陽老酒。兩年時間，開口笑則成了湖南市場的生力軍，取得了不菲的業績。這些都給白沙液和武陵留下了想象的空間，地產酒的重新發力，使湖南酒市存在變局的可能。
從地產酒的角度考慮，或許還應該再去考慮酒鬼、瀏陽河。酒鬼酒被中糖收購后，能否在湖南迅速崛起值得觀望。瀏陽河酒也一直以湖南為大本營，6月份，瀏陽河年份酒橫空面市則一改瀏陽河低檔的身份，這種有攻高端、提品牌雙重意味的舉措能給銷售帶來多大沖勁也為很多人所關注。
瀏陽河震蕩湖南酒市
在某種程度上講，瀏陽河的進退對湖南酒市有著很大的影響。瀏陽河曾經拿下了四個多億的銷售額，是湖南市場上的領軍品牌。而瀏陽河也從湖南起步，走向了全國?，F在情況發生了變化，中商集團公司副總經理陳建波告訴記者：價格是最大的影響因素，“瀏陽河在湖南市場已經10年了，近些年以第一代、第二代產品為主，價格透明了，網絡經銷的積極性降低了，但品牌依然被消費者認可。”
從目前市場來看，瀏陽河正在對癥下藥，做出積極調整。大致可概括為四個方面：一是在市場格局的布局上，從2007年初，瀏陽河確立了以長沙、湘潭、寧鄉、常德等地為中心，抓重點市場，以點帶面的方略。據了解，在長沙，瀏陽河的調整效果已很明顯。二是調整產品結構，瀏陽河在穩定一、二代產品市場份額的基礎上，大力推新產品，主要有高端的年份酒、大眾化的青花瓷、新瀏陽河等。陳總介紹說，“公司希望以新產品來帶動湖南”，新產品都是以中等消費為主，將以前以“流通為主、價格透明的狀況”轉變成了“以終端為主，逐步提高廠商利潤的產品結構”。三是體現在渠道結構調整上。陳總指出，瀏陽河在湖南長期是以流通為主，現在公司強調要通過終端來打市場，更加注重市場基礎建設，廠商共同操作市場。比如說商超由瀏陽河公司開發、投入，特別是連鎖渠道，經銷商負責配送、協作。針對每個市場，公司將組織人員建設渠道。四是在運作方式上，強調以協銷制為主的操作管理方式，改變成“以廠家為主、商家協銷”的模式，“我們要幫助經銷商做市場”，陳總說，針對部分市場，公司將直接操作，經銷商只需要負責資金、物流，改變公司過去指導型、指揮型的操作方式。
陳總表示，由于受到多方面因素的影響，瀏陽河進入了調整期，很多經銷商在觀望，市場上也出現了一些不利的流言，“但公司是一種積極操作、積極安排的態度，通過系列調整，效果很明顯，經銷商的積極性大大提高了”。據透露，瀏陽河對湖南市場運作態度也發生了很大轉變，原先的理念是過于重速度、重規模，現在是績效優先，把經銷商利潤放在第一位上。
而從市場上看，瀏陽河在產品、渠道調整中，目標消費群定位也在發生轉變。從上半年開始，團購銷售已經成為瀏陽河主攻和主打的方向。在未來的湖南市場上，瀏陽河也許仍將震蕩，但不可忽視的是其仍將是湖南酒市的主要力量。另外，有可靠消息稱，瀏陽河正在積極謀求上市，像湖南本地其他品牌一樣，融資還可能給瀏陽河帶來更大的變數。
“天下圍攻”勢不可擋
在地產酒有可能大鬧市場的時候，湖南白酒市場已經陷入了“天下圍攻”的局面。顯然，這對地產酒來說不是件好事。
茅五劍自不必說，水井坊在湖南的銷售一直穩居全國市場的前三。在湖南高端白酒中，五糧液、水井坊等濃香川酒有著傳統的優勢。但因為茅臺的高增長，高端市場悄然變局。吉首茅臺酒經銷商介紹說，茅臺的量在上升，就是沒酒賣——“按照廠家的指定量都不夠賣”。經銷商分析說，茅臺從去年春節開始就非常緊俏。在長沙，湖南省糖酒還專門成立了茅臺分公司，一年多時間銷售額就已上千萬。價格控制比較得當，經銷商有利可圖，茅臺在湖南出現了少有的高增長，據說2006年增長了一個多億。多方信息顯示：湖南市場對茅臺的信心大漲，經銷商們也許不用再去費心考慮茅臺的返利到底有多少了。
前文已經分析，在名酒陣營里，瀘州系和汾酒值得關注。瀘州系在湖南業績出色，目前的情況是作為成熟產品，再加上多達100多個（常德一經銷商如是說）的開發產品，市場也許需要更多的清理。而據稱，汾酒在湖南市場投入1000萬元，重點開發老白汾產品。
在其他品牌中，枝江作為湖南中低檔市場的高成長性品牌，而產品用枝江話說是物超所值的。現在枝江是鼓足了干勁，枝江酒業銷售公司曹生武總經理表示：用兩年時間使湖南的銷售達3個億，向第一品牌沖刺。從長沙到湖南各個縣甚至鄉鎮，無論你走到哪里，枝江的身影以及各種宣傳形式都占了絕對優勢。而和枝江同樣來自湖北的稻花香，現在也有新的突破，尤其是從4月份開始紅色行動以來，稻花香在湖南的市場影響力也是直線上升。從市場上看，現在已經進入湖南的大中品牌還有很多，比如說口子窖、宋河、洋河、雙溝、白云邊、古井、皖酒王、貴州醇、衡水老白干等。多數進入時間較早些，其中，雙溝開始在湖南尋找到了新的經銷商，并表示將以嶄新的合作模式運作湖南。貴州醇據稱在3、4月份才進入常德、岳陽等地，主銷產品價位分布在35～40元，以及70～90元兩個價格帶上。嚴格地講，多數品牌的產品在價格上沒有太多差異，主要集中在暢銷價位上。
從以上各方面的狀況看，湖南市場在2007年存在著很多的變數，各種力量的集聚使得市場呈現一觸即發的態勢。具有吸引力的湖南會給競爭者留下什么，估計在9月份旺季來臨后，即可見分曉
來源：糖煙酒周刊