“勁酒雖好，可不要貪杯哦!”這句平易近人，耳熟能詳的廣告詞，大多數人都不會陌生。這是勁牌公司其中一個品牌廣告詞。

    勁牌公司始創于1953年，歷經六十年發展，現已成為一家以保健酒、健康白酒和生物醫藥為核心業務的專業健康食品企業。擁有國內領先的中藥數字提取車間，國內最大、最先進的350畝保健酒工業園和930畝小曲原酒生態園，以及遍布全國地道產區的6000余畝中藥材種植基地，年產保健酒的綜合能力達16萬噸。公司一直保持了健康、穩定、持續的發展速度，2012年銷售額突破56億元人民幣。

    業務的蒸蒸日上，要得益于企業信息化的有力支撐。勁牌公司自1999年5月成立信息中心，經過10余年的探索和積累，走出了具有企業特色的信息化建設之路。從1996年開始，勁牌公司就建立了編制信息化規劃和計劃的工作機制。現在，每年都會滾動編制企業信息化5年發展規劃和信息化年度計劃。尤其是從2003年開始，企業決定自主構建平臺化的IT體系。目前，企業的平臺化建設支撐了企業業務及業務變化的需要，基本實現了辦公自動化、業務流程電子化、管理網絡化、運營數字化等。并且還有效解決了企業技術路線分散、架構不一致、系統層次與功能耦合度高、數據不一致等多方面的問題，使企業信息化系統處于自己的掌控之中。

    認清信息化需求

    面對龐大的市場業務，勁牌公司了解到全面、完整、及時的即時終端業務數據已成為企業有效發展的保障重點。特別是在把經銷商、銷售代表納入企業管理體系的同時，如何對企業一線銷售人員與一線數據進行管理，是企業需要亟待解決的問題。

    在銷售人員管理方面，企業要知道銷售人員的時間管理、線路管理與過程管理，也就是說，企業在沒有信息化之前，很難對銷售人員上班時間內是否在崗;人員是否按照計劃線路進行拜訪;工作是否按照規定的步驟進行，這三方面的問題進行實時的監控與管理。

    在市場一線的數據管理方面，也存在數據重復統計、整理，但準確性、全面性難以保證;不清楚終端活動是否按照方案要求執行;終端基礎工作數據無法實時獲取;總部核銷環節未能與市場的過程管理結合等問題。

    湖北勁牌公司銷售管理部經理杜濤表示，針對以上問題，勁牌公司營銷中心，建立了營銷投入、貨物流向、銷售管家三個系統，從人財物三個維度對市場進行精細化管理。特別是在企業中、下游的銷售信息化的建設，對分銷渠道管理、代理商管理、分銷數據采集、銷售行為控制、銷售費用管理、配送管理、產銷供協調等方面的建設，取得了顯著效果。

    競爭中的“制勝之道”

    面對競爭異常激烈的快速消費品市場，勁牌公司不斷對產品和服務提出新的要求，并持續關注企業信息化管理的發展。其中，引入上海意貝斯特信息技術有限公司提供的銷售管家系統，是貫徹勁牌公司信息化戰略在市場管理層面的具體體現。

    勁牌公司于2009年3月開始試用銷售管家系統。2010年10月開始在全國推廣銷售管家系統。2011年5月，完成全國20個區域、辦事處331個市場的上線推廣使用，目前在線用戶4800余人。

    根據勁牌公司銷售管家系統的使用角色的不同，企業以銷售代表、營銷經理、經銷商和銷售商三個角度推廣使用勁牌銷售管家系統。

    銷售代表通過使用勁牌公司銷售管家系統，提升銷售代表工作業績，夯實終端基礎工作，進而實現銷售業績的提升。通過適時提醒月度銷售任務完成情況，便于銷售代表調整品種結構。通過月度銷售訂單匯總，便于銷售代表提成的準確計算和及時發放。通過采用手機下訂單，降低銷售代表月度通訊費用，提高工作效率。通過即時維護終端檔案，確保檔案的準確和完整，避免其重復統計。通過手機采集終端信息，將逐步取消工作日記擬寫，減少文字工作。

    營銷經理通過使用勁牌公司銷售管家系統，通過線路管理、拜訪管理、終端地圖等功能使用，能夠很好的了解銷售代表的工作績效和工作流程。通過后臺的數據處理、匯總，減少營銷經理的數據分析處理工作;同時能夠幫助市場尋找核心客戶，并制定個性化的活動方案。終端地圖模塊能夠幫助營銷經理優化銷售代表的拜訪線路;業績提醒模塊為營銷經理指導銷售代表達成工作指標提供數據支持。通過照片模塊，以將個性化活動、品牌推廣等活動的照片即時傳輸到服務器，為市場沖賬流程優化提供可能。

    經銷商和銷售商使用勁牌公司銷售管家系統，經銷商能在后臺頁面查詢相關報表，及時掌握每日銷售情況。了解銷售代表的線路和工作時間，提升管理水平和管理績效。訂單模式網絡傳輸能夠提高配送效率，減少信息的傳遞環節。

    杜濤表示，其應用能夠有效提高銷售人員的工作績效，強化銷售代表的過程管理，規范終端拜訪的工作流程，量化銷售代表工作飽和度，增加終端基礎工作的能見度，增強管理威懾力，提升了信息化管理水平，優化了總部與市場的工作流程。

    今天的快速消費品市場的競爭就是終端的競爭，這意味著“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家”。勁牌公司正是掌握了這一制勝先機，有效地規范了銷售行為，市場信息也得到高效反饋，助推企業銷售節節攀高。

    目前，勁牌公司已經把銷售管家的使用，提升至企業文化層面。在逐漸推廣使用銷售管家的過程中，根據使用前三個月的數據分析，發現銷售人員的離職是高于同期的。經過一段時間的磨合后，銷售人員工作穩定性提高，也就是說，通過銷售管家讓企業的銷售隊伍得到“凈化”，留下來的人員都是更加復合企業文化、職位要求的人員。

    勁牌公司銷售管家系統企業推廣經驗：

    推廣流程：先推廣一個省份或市場，根據使用人員的體驗不斷完善系統后，再向全國推廣。同時系統功能的設置及使用遵循“先易后難、先簡后繁”的原則，先用起來，再用好。

    推廣團隊：信息工程是一把手工程，高層領導必須親自抓，培訓實施采取逐級培訓的方式進行。同時設置系統推廣專職團隊，并促使其成為系統推廣的培訓師。

    過程跟進。根據系統推廣的不同省份市場，實現日報、周報及月報的方式予以跟進，并獎懲考核。

    保障措施：為了便于全國市場對系統的快速接受，系統推廣前期，建議增加系統使用補貼，對使用人員進行補助，以減少使用人員的負面抵觸心理。