廠商攻堅戰(zhàn)，如何完勝呢？

在農(nóng)資行業(yè)，每年的旺季來臨時廠家都要與經(jīng)銷商展開一場艱難的攻堅戰(zhàn)，何為攻堅戰(zhàn)？顧名思義廠家此時的要求目標已經(jīng)遠遠大于市場的正常銷量，如經(jīng)銷商要完成廠家的要求勢必會造成資金及庫房的占用，所以面對作為守方的經(jīng)銷商和與我們有同樣目的的其它廠家業(yè)務員時怎樣才能在這場戰(zhàn)役中完勝，才是廠家業(yè)務員探索的真理，所以我們可以從以下兩個方面進行分析，看看廠家攻在哪里，經(jīng)銷商守在哪里。

廠家的攻：俗話說“淡季做市場，旺季做銷量”但真正旺季來臨時，能否把銷量做上去，銷量能提高多少仍然處于一個未知數(shù)，從公司的主管高層到一線業(yè)務人員都面臨前所未有的壓力，首先第一步我們要在旺季來臨前對現(xiàn)有的經(jīng)銷商各種事項進行優(yōu)化。

1、終端優(yōu)化：根據(jù)平均月銷量對現(xiàn)有網(wǎng)點銷量由大到小劃分為A、B、C、D類門店，根據(jù)每家門店的銷售額大小制定相對應的產(chǎn)品旺季銷售政策，政策制定必須按照銷量遞增率進行獎勵，也就是多銷多得原則進行制定。

2、資金優(yōu)化：經(jīng)銷商對資金的管理是嚴格的但經(jīng)常在混沌中嚴格，很多老板不知道目前應收賬款情況，只看到了每日的收取現(xiàn)金數(shù)量但不知道是否與庫存的的出庫率相匹配，也不知道超市的賬款日期。所以要經(jīng)銷商在旺季來臨前加以對應收賬款的梳理，加快資金的回籠，對資金老大難的門店如有必要可以制定賬款應收小組，目的只有一個就是要錢。

3、庫存優(yōu)化：這里的庫存優(yōu)化指的是庫存所有產(chǎn)品的優(yōu)化，不單單是某個廠家產(chǎn)品的庫存優(yōu)化，例：（某經(jīng)銷商運作某產(chǎn)品時前期大量進貨，但在銷售過程中并沒有預想的銷量，但市場問題接踵而來，因為此產(chǎn)品該市場已運作多年客訴較多，所以經(jīng)銷商每天處于解決客訴中精疲力盡，現(xiàn)在該經(jīng)銷商每天的工作就是與廠家聯(lián)系解決庫存問題，因為該產(chǎn)品已經(jīng)占用大量的資金與庫房，此時水已淹至半身處，豈可輕易而退）。經(jīng)銷商的一腔熱血造成了現(xiàn)在的狀況，因此我們要時時關(guān)注經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的動銷情況，對銷售緩慢且利潤較低的產(chǎn)品要及時提醒經(jīng)銷商，是該調(diào)整的時候了，這樣即幫助了經(jīng)銷商又幫助了我們，何樂而不為那。

4、人員優(yōu)化：主要指對現(xiàn)有人員工作的調(diào)整，但此時不適宜對工作不好的員工進行辭退，因為在旺季人員招聘較困難，再說新招來的員工短時間也無法獨立工作，建議旺季過后進行人員清理，但現(xiàn)在要做的就是對現(xiàn)有人員工作重點進行調(diào)整，全力配合旺季前的準備工作。

以上是對經(jīng)銷商的動作，做完經(jīng)銷商的工作調(diào)整，廠家動作就要及時趕上一鼓作氣，全力拿下經(jīng)銷商。

1、終端的銷售：此時終端網(wǎng)點已根據(jù)銷量大小劃分為A、B、C、D類門店，那廠家就要做出對終端的銷量預判，怎樣做出準確的預判這就要根據(jù)今年銷量與去年銷量的同期增長率進行數(shù)據(jù)的分析，要做到有理有據(jù)讓經(jīng)銷商知道我們不是在信口開河。

2、庫存的數(shù)量：庫存的數(shù)量主要指產(chǎn)品單規(guī)格的庫存量，找到庫存量較小的產(chǎn)品規(guī)格加以針對性的促銷，切記不要做全品項規(guī)格的促銷，這樣既沒有重點，又沒有起到促銷的目的，還會導致經(jīng)銷商利潤的縮小，不要讓其它的廠家有去提醒經(jīng)銷商不調(diào)整不行了的機會，我們要找準要害一擊致命，做到讓經(jīng)銷商不進貨不行的地步。

3、產(chǎn)品政策：此時廠家為了旺季的銷量，對市場及經(jīng)銷商做了大量的產(chǎn)品買贈政策，每個產(chǎn)品的廠家都會針對旺季制定產(chǎn)品政策。但廠家業(yè)務員拿到政策時不宜直接交給經(jīng)銷商，為什么，說詞：因為今年我們產(chǎn)品原料成本、人員成本都在上漲，從而導致了廠家利潤較小，有可能還要漲價，所以現(xiàn)在仍沒有政策下達。但此時還要積極的要求經(jīng)銷商進貨，再根據(jù)進貨的數(shù)量許諾一定量的搭贈，因為輕易得到的永遠不知道珍惜（心理的較量）。

4、客情：最后就需要客情的支持，這就要看經(jīng)銷商對廠家業(yè)務員及產(chǎn)品的重視程度而議，還要看經(jīng)銷商對該市場的掌控率，因為經(jīng)銷商最怕遍地開花，知道經(jīng)銷商怕什么廠家就好辦了。

廠家的攻勢兇猛，萬劍已經(jīng)齊發(fā)，作為經(jīng)銷商怎樣去抵擋，既不能全身而退那就制定一個可以抗衡的策略將傷亡減到最小。

預計的終端銷量達不到怎么辦？這是一個連鎖性的問題，終端銷量達不到就會導致庫存量變大還會導致產(chǎn)品的日期陳舊老貨難賣，這是一個市場的共性問題，怎樣解決經(jīng)銷商的這些防還需要廠家進行指導1、區(qū)域內(nèi)部調(diào)貨，2、后期促銷活動支持，3、人員（臨促、長促）支持，4、下次的進貨時間等，這里不做詳解。

廠家與經(jīng)銷商的攻與防永遠是一個變數(shù)問題，以上策略不可能適用于每一個產(chǎn)品，但都要遵循一個市場的軌道，尊重游戲規(guī)則才能制定游戲的內(nèi)容。