渠道開發的管理之道

    我做了多年的渠道營銷，開發，管理工作，橫跨建材（化工），小家電等行業。從負責一個省到一個區，再到一個大區，我感受頗深。

    人生最大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗瑪峰。

    近來，我接觸過不少客戶，他們都在抱怨，生意越來越難做，利潤越來越低；不少區域經理人也在說，客戶開發越來越難，銷量越來越難起。提到這些，我倒是越來越樂觀。因為真正一個市場有銷量，賺到錢的經銷商會越來越少，品牌資源會越來越集中。

    “百年合作，百年經銷商”，正是基于這些理念，我開發的經銷商都一直合作多年，他們的銷量越來越大。

    現在，我和大家分享一個經銷商的成功故事。他從零做起，做到當地第一。

    一、認準的事情堅持做，不拋棄，不放棄

    曹總是我開發西南市場合作的第一個客戶。2010年，他還是個小經銷商，沒實力、沒網絡。我當時去他公司的時候，他正在忙碌，很多事情親力親為。他有一個個性我很欣賞，那就是有一股不服輸的勁。當時公司的同事就問我，你怎么找他做代理呢？其實找他做代理，我是做足功課的。

    曹老板這個人，樸實，為人忠厚。在我們談到如何選擇產品時，我們的理念一致。

    產品的銷售力、競爭力，更要考慮企業的服務力和發展潛力。

    經銷商要根據“三好原則”來選擇產品：產品好、企業好、企業經營理念好。不少成功的案例告訴我們，選擇一個好企業比選擇一個好產品重要，其中最重要的是看企業老板的觀念和能力。

    我和他合作，首先我們就砍掉一些非重點產品線，重點抓潛力市場。為此我給西南市場開了一下藥方：

    1.調狀態，改變經銷商的觀念，提高其積極性，同時調整其營銷人員的積極性。

    2.定戰場，建立重點區域市場，充分利用比較競爭優勢。

    3.聚資源，集中全方位資源，專做重點市場。

    4.打勝仗，重點開發大客戶，打造樣板市場。做競爭對手薄弱，忽視的市場（比如個別重點鄉鎮市場）。

    二、主動貼近市場，服務好客戶

    那時，我花了3個月時間開發區域分銷網絡，動用5人戰斗組密集拜訪客戶。在這種情況下，我們購買了配送車輛，專門給分銷商送貨。同時重點市場適當鋪貨，擴大產品能見度。在一些重點市場，我們投放門頭廣告，專業市場戶外廣告。給客戶送貨可以迅速了解客戶的銷售，庫存情況，并且及時把貨補充到位，不留給競爭對手機會。同時通過我們的促銷，禮品發放等方式圈定了客戶也圈定了消費者，

    三、我們是大廠

    俗話說，背靠大樹好乘涼。我們公司是全國同行業最大，市場銷量第一的公司，同時我司的產品堅持環保理念，以國外的品質來要求國內市場。

 
經銷商面對問題，動腦筋，想辦法。
    我司也會大力支持這樣的客戶。

    四、渠道為王，決勝終端。

    誰的產品好，誰的服務好，誰的產品就能銷售得快。

    頭幾年，我主要是做批發，把貨批發給一批，一批再批發給二批。這樣批來批去，美國一位營銷專家說，發現一個新的銷售渠道，就等于擁有了新的競爭優勢。

    我們不但做區縣市場，我們還做重點鄉鎮市場，這樣別的競爭對手到達不了的地方，我們可以全方面覆蓋。

    經過幾年的發展，我們產品成為當地重點市場占有率，銷量等第一的品牌。

    在這里，通過成功的案例，我和經銷商分享一些經驗。

    一、依托品牌求發展

    經銷商選好一個產品后，要與廠家保持長期合作，培養出一個好市場需要時間的積累，另一方面，經銷商與廠家合作的時間越長，廠家就越重視經銷商，也愿意大力支持經銷商。

    如果經銷商做大，做強后，品牌廠家就會主動找到你。如果經營好一個產品，把這個產品賣成當地市場的第一名，你在廠家眼中就是不可替代的，你的地位就會提高，也就增加了話語權。

    二、靠服務，靠口碑贏客戶

    經銷商靠什么培養客戶的忠誠度？那就是服務，口碑。因為低價永遠不是競爭的法寶。另外我們做顧問式銷售，主動給經銷商出主意、想辦法，做他們的營銷顧問和指導員，提升他們的營銷水平。