當一位黃金投資者走進金頂黃金投資集團(以下簡稱金頂集團)會議室，他明顯吃了一驚，眼前的兩個“毛頭小伙子”讓他心中沒底，臉色隨即沉了下來。他懷疑對方的能力，甚至懷疑推薦人看走了眼。他不說話，坐在那里一邊玩手機，一邊暗暗觀察眼前的這兩個人。兩個小時過去了，在道別時，他握住這兩個人的手說：“你們說服了我。”

 　　頂著80后黃金新貴的帽子，金頂集團創(chuàng)始人陶行逸和總裁李珩迪不只一次受人質疑，但是他們憑借專業(yè)能力一次次將這種質疑變?yōu)榭隙ê椭С帧?/p>

　　2004年6月，陶行逸大學畢業(yè)，沒有像他的大多數(shù)同學一樣進入傳媒領域，而是選擇了一家香港公司北京辦事處，從底層的銷售代表做起，做黃金業(yè)務。在此期間，他還幫客戶打理賬戶做投資，做黃金私募。不到3年時間，他憑借做黃金私募賺取的第一桶金結束了打工生涯，創(chuàng)辦金頂集團，出任金頂集團董事長。

　　2004年之前，中國黃金投資市場的管制極為嚴格。幸運的是，正是在陶行逸大學畢業(yè)的那一年，黃金投資市場開放，中國真正意義上的黃金買賣就此開閘。中國黃金市場發(fā)展極為迅速，2011年6月，中國新聞網(wǎng)的一篇文章這樣寫道：“2010年上海黃金交易所現(xiàn)貨黃金交易量全球第一，中國已連續(xù)4年成為全球最大產(chǎn)金國。”

　　金頂集團一開始主要幫助高端客戶進行黃金投資。目前，金頂集團也面向基金的高資產(chǎn)用戶提供實物金高端定制服務，產(chǎn)品和服務體系逐漸完善，是國內(nèi)創(chuàng)立最早、規(guī)模最大的黃金私募基金，并且成立了國內(nèi)規(guī)模最大、綜合實力領先的黃金投資研發(fā)中心和資產(chǎn)管理部門。

　　短短幾年時間，金頂集團是如何快速發(fā)展的？對于國內(nèi)尚處于興起階段的黃金投資行業(yè)來說，金頂集團是如何培育市場、引導客戶的？帶著這些疑問，《新營銷》記者采訪了金頂集團董事長陶行逸與總裁李珩迪。

　　分類別客戶營銷

　　黃金需求一般分為三種：首飾、工業(yè)與牙科用途和投資需求。其中，2008年，首飾需求占到總需求的58%。近幾年隨著黃金投資的發(fā)展，投資需求逐漸加大。2006年年底金頂集團創(chuàng)辦，此后，黃金投資市場每年都以100%的增長率高速發(fā)展。

　　“金頂集團在這個行業(yè)基本算是先驅了。之前人們心中幾乎沒有黃金投資概念，這在中國也是有歷史原因的。以前老百姓是不允許持有黃金的，以前產(chǎn)品只是投資的實物金條，現(xiàn)在有紙黃金、黃金T+D、黃金期貨、天通金等，產(chǎn)品不斷豐富。行業(yè)參與者越來越多，投資者也在成熟。”陶行逸說。

　　面對越多越多的黃金投資客，金頂集團根據(jù)其投資額度及投資經(jīng)驗將其分為三類：散戶、中型客戶和大客戶。不同等級的投資客需求是不一樣的。“起步10萬元的中小型散戶，主要通過"黃金臺"資訊服務網(wǎng)站了解行業(yè)資訊；起步在30萬元到100萬元之間的中間客戶，我們?yōu)閷Ψ教峁┖线m的理財配套產(chǎn)品，提供資訊服務和專業(yè)指導。而更高級別的大客戶，凈資產(chǎn)在幾千萬元以上的，主要集中在黃金私募。”李珩迪介紹說。

　　同時，根據(jù)不同類別客戶的媒介接觸習慣，金頂集團細分市場，采取分類別的傳播模式對他們進行接觸。

　　“散戶一般活躍在投資論壇、黃金論壇上等，線上我們與一些網(wǎng)站合作，提供工具性的內(nèi)容，比如中長期的判斷、黃金資訊等，為他們提供軟性服務。在線下我們更多通過投資理財沙龍，大家一起喝喝茶聊聊天，給大家講近期的投資方向和行業(yè)走勢等，告訴他們黃金投資不僅僅是看K線這種很枯燥的東西，而是很簡單、很有樂趣的。中型客戶一般習慣于親自到我們公司來，和投資顧問一對一地交流。我們希望幫助客戶擁有基本的分析判斷力，而不是蒙50%的概率。我們不定期組織打高爾夫球之類的活動，以球會友，輕松理財。”

　　金頂集團的大客戶更多地是依靠圈子里的口碑傳播得到的。陶行逸認為這有點接近“私人銀行的感覺”。他認為，要和客戶像朋友一樣相處，“了解他們細微的需求，然后將他們需求的東西提供給他們。這種客戶人數(shù)不會太多，都是圈子里朋友口碑相傳，介紹認識的。從金頂集團的角度說，我們希望能和他們達成長期合作。這是比較理想的狀態(tài)”。

　　產(chǎn)品、服務創(chuàng)新

　　李珩迪說，金頂集團一直堅持的原則是：“滿足客戶需求，不斷創(chuàng)新，包括品牌營銷、客戶服務、產(chǎn)品組合等，都圍繞著創(chuàng)新走。”

　　在滿足客戶需求方面，金頂集團是行業(yè)內(nèi)是第一批打通銷售和回購渠道的公司之一。“以前只能賣黃金，要想回購的話成本很高，基本沒有投資價值。我們打通銷售和回購渠道，客戶能把實物金條變成投資產(chǎn)品，投資屬性就會大于實物屬性。”李珩迪說。

　　在這個過程中，金頂集團還提供許多軟性服務。“金頂集團每塊金條的背后，都有一個投資專家、一個藏金專家和一個售后顧問。我們在盡最大的能力把實物金變成投資產(chǎn)品，使其流動起來。”

　　由于一些客戶更加關注投資安全，希望黃金價格波動最好能與國際市場聯(lián)動。因此，在行業(yè)內(nèi)金頂集團又做了一次比較大的創(chuàng)新，選擇與建設銀行(601939,股吧)合作。“在建設銀行能看到我們一天兩次調(diào)動黃金價格來銷售實物金?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)絡用任何一張銀行卡都可以結算或購買實物金條。在此之前市面上沒有哪家公司能夠做到。金頂集團率先滿足了客戶的需求，就得到了客戶的認可。”李珩迪說。

　　在滿足客戶需求的過程中，還要不斷發(fā)現(xiàn)和滿足潛在的需求。“有些人買首飾金的時候說這是為了保值增值，但是我說：你買了就在虧。同一秒鐘買進的金首飾，你就會虧70-80塊錢，因為其中是有工藝成本的，以工藝品買進來，但變現(xiàn)的時候卻只能以散金價格賣出去，一進一出的損耗成本非常高。在這種情況下，金價波動一定要大于工藝成本才能賺錢，金首飾根本不屬于黃金投資類別，要投資黃金一定要買實物金條，而不是首飾金。”李珩迪驚訝地發(fā)現(xiàn)很多客戶對黃金投資缺乏基本的了解。

　　針對此，金頂集團聯(lián)合行業(yè)協(xié)會，在許多省市開展公益培訓活動，吸引了十多萬黃金投資愛好者參與，線下講座場場爆滿，投資者爭相下載瀏覽線上活動視頻，擴大了影響力。“這種活動完全是公益性質的，不收取任何費用，不銷售產(chǎn)品。雖然不直接產(chǎn)生利潤，但我們愿意為普及黃金投資專業(yè)知識、提高投資者的風險意識做出不懈的努力。”李珩迪說。

　　加盟商管理

　　目前，金頂集團的居間商和分公司覆蓋了中國絕大部分的省市級市場。陶行逸說：“對于居間商的管理和服務一直以來都是我們管理的重點，我們基于"合作共贏"的價值取向，秉承"兩個共享，一個分擔"的渠道理念，持續(xù)推進伙伴至上渠道戰(zhàn)略的實施。”

　　金頂集團在居間商的硬件管理方面，與其他行業(yè)并無二致。主要圍繞在統(tǒng)一LOGO、人員招聘、接待流程等整套VI系統(tǒng)的復制上；在軟件方面，主要是利用IT系統(tǒng)。“我們是行業(yè)內(nèi)第一家使用CRM系統(tǒng)（Customer Relationship Management客戶關系管理系統(tǒng)）的公司。所有的居間商、分公司都用這個系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，所有的居間商資料、員工工作明細等能顯示，細化到一個員工每天訪問了哪些客戶、每個客戶有哪些需求等，這是客戶開發(fā)過程中的軟件服務。在管理居間商的過程中，我們會把管理制度、激勵制度復制過去。在日常的管理中，系統(tǒng)現(xiàn)在支持18家客戶同時在線召開視頻會議。大家把一些共性的問題反映出來，在第一時間得到解決。”李珩迪說。

　　目前，居間商反映最多的問題是扶持力度不夠，缺乏人才。李珩迪對這一點感觸頗深：“以前說"千軍易得，一將難求"，但這個行業(yè)是"千軍也難求"，投資者不懂，就意味著行業(yè)參與者必須專業(yè)。”金頂集團擁有行業(yè)內(nèi)最大的研發(fā)和培訓部門，被稱為黃金行業(yè)的“黃埔軍校”。目前，金頂集團培養(yǎng)了20多個專業(yè)的理財顧問，常年駐守在全國各地輔助居間商運營，兩三個月回來述職一次，將當?shù)氐膯栴}就地解決，同時在總公司的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下發(fā)展。在行業(yè)內(nèi)普遍以挖墻腳方式挖人才的時候，金頂集團卻著眼于長遠發(fā)展，自己培訓專業(yè)人才。

　　“黃金券商”模式

　　陶行逸說：“這個行業(yè)從最初了解的人不多，我們像開荒牛一樣去做，如今已經(jīng)發(fā)展到引起外部資本的關注。”近兩三年，行業(yè)發(fā)展最大的變化是“找我們的投資公司越來越多了”，比如紅杉、鼎暉等投資公司紛紛找上門來，PE看到了這個行業(yè)存在潛在的、可以成功的、可以高速增長的商業(yè)模式，“外部資本關注，說明這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定程度”。

　　目前，金頂集團沒有引進任何資本力量。“和眾多PE都在談，但這要根據(jù)我們的戰(zhàn)略規(guī)劃和步驟，需要的時候再引進，現(xiàn)在主要是聽他們談對行業(yè)的看法。”

　　陶行逸認為，目前這個行業(yè)還處于鋪渠道、占市場、做推廣的階段。“誰布的點越多，誰就能在下一階段的競爭中有最大的優(yōu)勢，現(xiàn)在還處于跑馬圈地階段。要想快速擴張，就要引進外部資本。金頂集團天津分公司以后會做成"黃金券商"模式，現(xiàn)在與PE談，融資是為了開拓渠道和進行推廣，在全國各地開設自己的營業(yè)部，開設居間商加盟店。線下渠道加上"黃金臺"線上渠道，就形成了立體的組合渠道。”

　　目前“黃金券商”仍處于一種概念階段，但是陶行逸已經(jīng)開始著手進行市場布局。“未來的業(yè)態(tài)就像"券商營業(yè)部+連鎖金店"的綜合體，前面賣實物金，后面是衍生品交易大廳，第三部分是辦公區(qū)域。”陶行逸說。

　　行業(yè)的發(fā)展不僅體現(xiàn)在投資者的關注上，李珩迪發(fā)現(xiàn)：“近幾年行業(yè)服務在進步，法律法規(guī)和國家政策在完善，黃金投資者也在進步。舉個小例子，以前大家是金價越漲越買，現(xiàn)在是金價沖高的時候大家都觀望，等降價的時候再排隊購買，大家都認為這是鋸齒狀上漲，這就是黃金投資者的進步。”

　　陶行逸認為，黃金投資行業(yè)起碼還有10年牛市時間，金頂集團要做的就是抓住這一機遇。他說：“黃金消費領域已經(jīng)有公司上市了，我們的目標就是5-10年內(nèi)爭取上市。”