大客戶是經銷商發展的源泉，大客戶管理即是一門技術同時又是一門藝術。特別是銷售額利潤占到經銷商一定比例的大客戶的管理可以說關系到企業的成敗，從20/80法則中我們可以看出，20%的客戶創造了80%的銷售業績和利潤。針對大客戶的管理關系到企業營銷戰略的成敗，把握的好，經銷商即可步入發展快車道，否則將面臨市場發展停止不前，甚至是被其他經銷商吃掉的危險境地。
　　大客戶管理有著科學性及一整套流程方法，如何對大客戶進行管理，四步便可搞定：

　　篩選大客戶

　　什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經營場地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這里沒有一個標準來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定大客戶：

　　1、具有先進經營理念

　　2、具有良好財務信譽

　　3、銷售份額占經銷商大部份額的客戶。

　　4、能提供較高毛利的客戶。

　　這些客戶是我們要重點關注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務好的客戶。

　　在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。

　　重點扶持

　　不同的客戶有著不同的需求差異，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務中做到對癥下藥，提供個性化的服務。一般對大客戶的分析主要分析三個指標：

　　1、實力指標。實力指標包括客戶的資金實力、網絡資源、物流實力、社會關系、人力資源建設等指標。

　　2、能力指標。主要是指客戶經營者的經營思路，管理水平，營銷方法。

　　3、硬指標。包括客戶的銷售額及毛利水平。經營該客戶的費用如何？管理成本等。

　　建立高效服務團隊

　　從普通的售賣關系發展到客戶服務關系，經銷商在后期的服務支持上也要更上一個臺階。以前大家都有一個思想，銷售是客戶要做的事情，他賣出去他就產生利潤，經銷商的銷售團隊只服務到貨品進倉，至于如何銷售基本不管。

　　客戶成了經銷商的大客戶，銷售不在是客戶一方的事情，而是要和經銷商銷售團隊緊密綁在了一起，經銷商出來提供質量過硬的商品同時也要給予銷售培訓支持，終端形象展示、人員培訓、終端管理等方面支持。只有搭建了一支高效的團隊，分工明確，和客戶完全對接才是客戶所需要的。

　　計劃的執行

　　經銷尚在掌握了大客戶的特征后，就要開展有針對性的服務工作，只有幫客戶切實的解決實際問題，大客戶才能跟你拼天下。

　　對經銷商而言，大客戶管理實施計劃主要可以從以下幾個方面實行：

　　1、分析大客戶哪個是大客戶急需的？哪些是可以暫緩的。根據大客戶實際需求給予專業指導。

　　2、計劃的制定，這是幫助大客戶的前奏，幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶本身。然后指定切實可行的計劃，并將計劃劃分成不同階段的目標，激勵大客戶超著目標前進。

　　3、計劃的執行。計劃制定出來，團隊成員該如何分工（包括大客戶的及經銷商的），怎么實施計劃，目標明確，責任到人。

　　4、總結分析。計劃執行一段時間，計劃運轉的如何，可以同大客戶共同來分析，總結經驗?？梢酝ㄟ^小組會議，培訓等方式進行。

　　張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、資深培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《營銷渠道建設與創新管理》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568　E-mail:hzzwp001@yahoo.cn