筆者和公司業(yè)務(wù)經(jīng)理聊市場開發(fā)情況，他們都感嘆說我們這么有優(yōu)勢的產(chǎn)品、這么好的銷售政策和售后服務(wù)，客戶怎么就不感興趣呢？
　　筆者問你們是如何同客戶溝通的，前期做了哪些準備？業(yè)務(wù)經(jīng)理說你也知道我們公司是以出差的形式在開發(fā)客戶，我們多是到達當?shù)睾笾苯拥情T拜訪！前期我們也經(jīng)過了詳細的銷售技巧培訓，開場白如何講、漏斗式提問、客戶性格類型的分析、商務(wù)禮節(jié)等等，可是客戶就不給我們溝通的機會，往往等客戶幾個小時，談話時間卻不到10分鐘，銷售技巧無法展開！

　　這就像習武之人練就了嫻熟的套路，但在實戰(zhàn)中卻被不懂功夫的對手給打趴下；頓時心生“你不安套路出拳”的感嘆！

　　筆者僅對陌生客戶的拜訪做一探討！　　

　　一、認同你的人

　　讓客戶認同你的人，做事先做人！對于陌生人，我們都有提防心理，害怕被對方傷害，首先會排斥陌生人！如果想瞬間消除這種陌生感，就要找到你和客戶的共同點，比如相同的愛好、相同的經(jīng)歷、相同的觀點、相同的信仰、或認識相同的人；這些首先只有通過深入的溝通才能探尋到這些相同點！如何爭取溝通下去的時間呢！

　　首先要收集客戶信息。通過網(wǎng)站：公司網(wǎng)站企業(yè)的發(fā)展歷程、總經(jīng)理的簡介、經(jīng)營思路、產(chǎn)品情況等；百度上收集目標客戶的相關(guān)信息是否發(fā)表有文章、參加過過哪些重要活動、以往的從業(yè)經(jīng)驗、那所學校畢業(yè)、所學專業(yè)等等。通過同行：相當?shù)乜蛻袅私饽繕丝蛻舻拇笾滦畔?，為人處世、個人愛好等等

　　其次是自身準備。名片、產(chǎn)品資料、簡單大方的著裝、行業(yè)相關(guān)信息的收集、飽滿的精神風貌等等；總之盡可能的把自己的身份和著裝裝扮的和客戶相匹配。不敢想象業(yè)務(wù)經(jīng)理蓬頭垢面、衣著邋遢、一口白話如何獲得客戶的認同！！

　　通過上述的準備我們可以在瞬間和客戶建立一種認同感，至少讓客戶對你不反感，能夠坐下來和你進行初步的溝通。能獲得熟人的介紹，效果會更好！

　二、認同你的產(chǎn)品

　　接下來就是認同你的產(chǎn)品。如何讓客戶在有限的時間內(nèi)認可你的產(chǎn)品呢？業(yè)務(wù)人員往往比較心急，急于談成業(yè)務(wù)，就開始填鴨式的灌輸產(chǎn)品信息！客戶往往會很反感聽不進去。是什么原因呢？

　　筆者記得前期對新入職員工進行產(chǎn)品培訓時。問我的員工：產(chǎn)品賣點和公司的銷售政策通過這些天的培訓能記得住嗎？能夠打動你購進我們的產(chǎn)品嗎？

　　員工講：還不是很清楚，暫時還不能說服自己。

　　我說：你們連著坐在這里聽幾天的課都還不能接受我們的產(chǎn)品，你們又怎能要求我們的客戶聽你們講了幾分鐘就接受我們的產(chǎn)品呢？除非你是神仙或我們的客戶是神仙！客戶往往也和你們一樣原來沒有接觸過同類產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品不了解；接受需要一個過程。不過沒關(guān)系，等你在公司待一段時間對產(chǎn)品和市場有一定了解后就會認同我們的產(chǎn)品！

　　道理很簡單我們工作后每天都面對這些品種，知道哪些是我們的拳頭產(chǎn)品，哪些區(qū)域推廣很好，代理商靠哪個產(chǎn)品賺到了利潤，耳濡目染，在這樣的業(yè)務(wù)環(huán)境中業(yè)務(wù)人員潛移默化的認可了公司的產(chǎn)品。你們對本公司的主打產(chǎn)品的優(yōu)勢很清楚了，客戶確不會短時間內(nèi)明白！

　　所以說不要急也不要對客戶要求太高，初次見面讓客戶記住產(chǎn)品的名字和大致功效就可以了！讓客戶有個印象我們隨后再跟進拜訪！　　

　　三、滿足客戶的潛在需求

　　滿足需求要有針對性，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否可以滿足客戶的需求或潛在需求，解決客戶目前面臨的問題，或為客戶帶來切實的利益。

　　我們就要探尋或了解客戶的需求。

　　1、我們的產(chǎn)品是否適合客戶的銷售渠道。我們的是臨床品種，客戶是否具有臨床渠道獲準備近期開發(fā)臨床渠道。如果客戶僅運作流通和第三終端于我們不相匹配，我們也不能強求，可以讓其介紹做臨床的相關(guān)朋友認識。

　　2、我們提供的是消化科和婦科產(chǎn)品，客戶是否有相同的產(chǎn)品線；如果有是否相互沖突，能否聯(lián)合推廣或替代同類產(chǎn)品

　　3、客戶是否準備拓寬產(chǎn)品線，是否有消化或婦科的臨床科室資源。

　　4、客戶有無臨床需求在找尋一些產(chǎn)品，我們能否后續(xù)引進同類產(chǎn)品或推介同行的產(chǎn)品等

　　5、探尋客戶對哪些服務(wù)有迫切需求學術(shù)支持、市場保護、貨源供應(yīng)、稅票要求、資料手續(xù)等等了解到上述信息我們才能有針對性的給予滿足。

　　四、締結(jié)供銷關(guān)系

　　通過上述的溝通促進了雙方的相互了解，后續(xù)可就相關(guān)合作細節(jié)進行詳細的溝通和商榷，為后續(xù)的跟進拜訪做合適的鋪墊，臨門這一腳一定要踢，要敢于提出簽單的要求。有些業(yè)務(wù)人員前期談得很好到這節(jié)骨眼上往往卻怯于提出?！　?

　　陌生客戶的拜訪不可怕！只要我們業(yè)務(wù)人員調(diào)整好心態(tài)穩(wěn)扎穩(wěn)打地做下去，業(yè)務(wù)量會穩(wěn)步提升的！　　

　　耿軍波，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士。“金標營銷”的倡導和提出者。常年立足于醫(yī)藥臨床招投標、臨床招商、臨床市場開發(fā)等營銷工作，對醫(yī)藥招投標和臨床操作有獨特的見解。歡迎溝通探討！gengjb2008@163.com.13592599908