進(jìn)店費越來越多、瓶蓋費兌現(xiàn)到150元；消費者越來越理性、市場越來越難做；廣告效果越來越弱，策劃公司大多想法太過于理想……

　　這是筆者和西北眾多經(jīng)銷商接觸時反映最多的問題，大家都感覺市場越來越難做了，部分經(jīng)銷商索性改變策略，進(jìn)入二線城市和縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)做批發(fā)市場，以謀求更高的利潤。這些經(jīng)銷商在二線城市布網(wǎng)相對游刃有余，一時間，倒是激活了二線城市的批發(fā)市場，帶來了新的觀念。

　　然而，經(jīng)銷商要想快速發(fā)展壯大，還必須了解發(fā)展過程中會遇到的一些問題及解決辦法。

　　★無法替代的批發(fā)通路

　　受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制導(dǎo)入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么（實際是商家流行賣什么）我就買什么！

　　這一行的“老法師”都明白，想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二是要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。

　　但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。因此，批發(fā)通路的力量不可回避，亦不可阻擋，無法替代！這，就是國內(nèi)市場（尤其是消費品市場）的特點。

　　而針對自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的所有小店和中型超市，在資源許可的情況下，經(jīng)銷商應(yīng)盡量在某一時間集中進(jìn)行鋪貨，迅速造成視覺流行。同時，在自己觸角無法到達(dá)的地方，可借助下級經(jīng)銷商的力量完成分銷。

　　如果整個渠道鏈執(zhí)行順利，產(chǎn)品又有賣相，一般鋪貨周期完后，下貨會明顯開始上升！

　　★網(wǎng)絡(luò)是核心競爭力

　　“以前，老從自己這里拿貨的小王最近怎么不來了？”李總反映說。類似的情況比較多，許多經(jīng)銷商不是越做越大，而是越做越小，甚至以前是自己的下級經(jīng)銷商，現(xiàn)在也比自己發(fā)展得快！要搞清楚這個中原由，我們需要先明白以下幾個問題：

　　1.經(jīng)銷商是什么？

　　從社會分工的角度來講，經(jīng)銷商就是搬運工，其工作目的在于分流配送而非銷售。他的職責(zé)是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。

　　2.經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)是什么？

　　中國通路特有的售點分散的特點，以及制造商要將產(chǎn)品“搬運”至售點，實現(xiàn)實際銷售的需求。

　　3.經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了哪些變化？

　　通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飆升。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設(shè)的重視程度也日漸加強。

　　以上變化，許多經(jīng)銷商渾然不覺，且依然我行我素，按照以前傳統(tǒng)的方式經(jīng)營；而另一部分商戶則積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機；還有一部分被動接受環(huán)境對自己的驅(qū)動；還有一部分則仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸地指責(zé)市場不公平。

　　身為經(jīng)銷商，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰（自己的經(jīng)營現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機遇何在，其實，市場已經(jīng)指明，問題是你自己愿意改革嗎？有沒有這個勇氣？

　　其實，經(jīng)銷商一旦掌握了核心競爭力（通常都是網(wǎng)絡(luò)），便是廠家在找你。而網(wǎng)絡(luò)實力可以使你在談判桌上掌握主動權(quán)，我們以案例來證明。

　　天駒商貿(mào)用了3年的時間便成為年銷售額上億元的公司，就是抓住了關(guān)鍵的幾個點：開始經(jīng)銷白酒時，代理的第一個品牌就是口子窖，雙方在共拓市場網(wǎng)絡(luò)的過程中，天駒逐漸形成了自己的核心網(wǎng)絡(luò)。

　　后來，公司在自己的市場內(nèi)積極配合廠方，做得有聲有色。經(jīng)銷口子窖4年之久，一直合作愉快。如今，天駒因為有了自己的核心網(wǎng)絡(luò)，相繼爭取到了許多誘人的經(jīng)銷權(quán)，同時，也進(jìn)一步提升了自己企業(yè)的競爭力。

　　現(xiàn)在，天駒已經(jīng)開始考慮自創(chuàng)品牌讓廠家代加工。其實，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能，天駒大王香醋就是很好的開始。

★合理搭配三種產(chǎn)品
　　根據(jù)筆者這幾年服務(wù)經(jīng)銷商的經(jīng)驗，每個經(jīng)銷商都有他自己獨有的生存模式，但基本上都有共同之處。
　　1.總經(jīng)銷商的生存模式
　　總代依靠暢銷品牌開拓和維持網(wǎng)絡(luò)，同時代理其它產(chǎn)品獲得利潤。如陜西天駒集團旗下的天駒商貿(mào)，就是依靠安徽口子窖獲得飛速發(fā)展?？谧咏言谖靼材壳暗匿N量依然保持在一個較高的比例，占據(jù)了西安中檔白酒市場的大部分蛋糕。在口子窖酒成為市場認(rèn)可度高的硬通貨后，天駒又代理了國窖1573、人頭馬XO等，組成了一個完整的產(chǎn)品鏈，保證了企業(yè)發(fā)展的利潤。
　　2.二批生存模式
　　利用硬通貨維持網(wǎng)絡(luò)，同時逮住一些短線品牌獲得利潤；二批的眾多經(jīng)銷商除了經(jīng)銷一些認(rèn)可度高的產(chǎn)品外，還賣一些不知名的區(qū)域品牌，甚至短線品牌。
　　不管是總經(jīng)銷還是二級經(jīng)銷商，想要獲得利潤的最大化，選擇好的產(chǎn)品至關(guān)重要。但是，選擇產(chǎn)品不能盲目，應(yīng)基于策略考慮。
　　一般來說，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品主要有三種：主推走量型、份額支持型和空缺填補型。
　　盡管知名品牌銷量大，利潤薄，但經(jīng)銷商要依靠它來維持整個網(wǎng)絡(luò)的正常流轉(zhuǎn)，因此，知名品牌屬于戰(zhàn)略經(jīng)銷品牌。那么，知名品牌能帶給經(jīng)銷商什么？
　　首先，能夠迅速提升經(jīng)銷商的地位。你代理了寶潔的產(chǎn)品就會發(fā)現(xiàn)，其他同類品牌廠家紛紛找你談合作事宜。
　　其次，不斷增大自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。對于旺銷品牌，如可口可樂，幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷，你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。
　　最后，強大的市場支持及安全感。知名品牌有強大的市場推廣力量和良好的信譽，雖然不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗，而且風(fēng)險不大。
　　由此可知，知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。有了這種想法才不會被利潤低所困擾，才能更好地利用知名品牌給你帶來的價值！
　　盡管不知名品牌銷量相對小，但利潤高。利潤主要來源于這種產(chǎn)品。

★堅持自己的原則
　　不要以為代理了好的產(chǎn)品，廠家支持到位，基本就沒有風(fēng)險，其實不然。一方面，經(jīng)銷商的生意絕大部分為廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、賬款控制、成本控制等；另一方面，廠家直接供貨會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險。