第一式　幫助經銷商做市場戰略規劃

　　大多數經銷商由于學歷不高，沒有受過嚴格專業銷售培訓，再加上由于其生存方式的特點（經銷別人的產品，并有一定的經銷期限），往往很少或不知道對自己代理的品牌進行戰略規劃，所以在操作市場上，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益。如果按照這個思維去運作市場的話，對于品牌而言是致命的。當地整個市場是由多種渠道有機結合而成的，有對整個市場起決定性作用，但無利可圖的戰略渠道；有銷量大，但利潤很薄的主渠道，還有銷量不大，利潤很高的贏利渠道；要想把整個市場做起來，就必須做全分銷，全覆蓋。少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來，經銷商在選擇渠道時，肯定是哪個渠道賺錢就做哪個渠道，這樣市場操作肯定有問題。

　　所以，在選擇經銷商的同時，雙方要根據當地市場的市場容量，市場環境，當地目標消費者的消費習慣，興趣愛好，競爭狀況，廠家的營銷策略以及經銷商在當地所處的市場地位，實力，資源等情況作出詳細的市場調查，擬訂市場發展戰略規劃。待雙方達成共識后，才開始運作市場。關鍵是如何讓經銷商接受我們的戰略？經銷商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來的市場發展趨勢有很好的預測，有其他市場成功的案例，并能說出如果經銷商不這樣做會給他帶來的損失時，經銷商是不可能不接受的。因為經銷商是想賺錢的，你指出一條能長期讓他賺錢的路，他難道不走嗎？經銷商認同這個戰略，經銷商才會成為與我們同舟共濟的戰略合作伙伴，才能保證廠家穩固的市場地位。

　　第二式　全程助銷，后顧無憂，讓經銷商對廠家產生依賴

　　市場發展戰略制訂好以后，經銷商雖然接受了，但他內心還是有些半信半疑，不敢完全按此戰略進行，這時制造商需要跟進，與經銷商一起制定出基于以上發展戰略的市場拓展方案，并成立品牌運作小組，成員由制造商和經銷商的銷售人員共同組成，制造商的人員主導市場開拓，經銷商的人員進行市場維護，并要求經銷商做好物流及資金支持活動，同時制造商也應支持經銷商前期啟動市場所需的部分廣告費和終端費用。

　　在市場啟動期間，以制造商的名義運作市場比以經銷商名義運作效果要好得多，況且這樣有以下兩方面的好處。其一、讓經銷商深切感受到制造商的支持力度；其二、由于市場開拓是由制造商進行的，弱化經銷商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認為他們是在和制造商直接合作，消弱了經銷商的控制力。于是，就讓經銷商對制造商有了很大的依賴。

　　第三式　合理實現利潤有序分配

　　要想很好的控制經銷商，有一個原則——那就是不能讓經銷商太強大，經銷商太強大就會對制造商有威脅。另一個原則——就是讓經銷商成為專銷商，不允許經營競爭品牌。否則廠家要經銷商出局。在市場競爭中，是由強者來制定游戲規則，因為國美太強大，所以國內的家電制造商必須聽國美的話，所以給各級經銷商設計利潤空間，描繪經銷商的發展曲線是制造商的必修課。要讓各渠道成員都很能得到合理的利潤回報。

　　如何來設計呢？讓經銷商賺錢是不變的法則，但是決不能讓經銷商賺暴利，所以我們在設計時考慮經銷商的欲望逐年遞增的情況，設計經銷商每年利潤的增長幅度，設計一個“雞肋”讓經銷商覺得：不做，轉行吧——可惜。做一每年總有固定增長的收入。

　 第四式　 有針對性，有策略地對經銷商進行培訓

　　現在企業都在加強培訓，認為培訓可以提升員工素質，提高工作效率，我認為對經銷商的培訓可不能像公司內訓，要慎重。現在很多企業組織好經銷商的領導去參加EMBA教育，等他們畢業了，他也和你拜拜，因為他覺得自己很厲害，做你這個品牌的經銷商有點屈才，于是他們去辦廠創立自己的品牌，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對我們制造商來說，至少是失敗的。

　　給經銷商培訓是必須的，否則經銷商不了解制造商的發展思路，雙方形成不了共識是沒法運作市場。但是我們給經銷商培訓，一定基于公司的發展戰略，公司的企業文化，公司的價值觀等有利于公司控制的培訓，而不是盲目的提升經銷商的發展理念，這樣是不利于經銷商和公司均衡發展，記住，制造商的發展速度一定要超過經銷商的發展速度，制造商對市場的洞察力以及發展理念一定要領先于經銷商。

第五式　不斷對經銷商進行思想灌注

　　我們向來憎恨傳銷——這種違法行為。但卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式，應該經常讓我們的業務員去給經銷商“洗腦”。為此，需要給經銷商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道，當他們做好我們品牌后會得到什么樣的好處。實踐證明，效果是非常明顯。那些口才好，說服能力強的業務員所管轄客戶的忠誠度，明顯強于那些口才稍差，說服能力弱的業務員所管轄客戶的忠誠度。

　　所以，制造商不斷給經銷商進行思想灌注的工作猶為重要。

　　第六式　幫助經銷商提高日常管理工作能力

　　中小企業對應的經銷商大多是公司的規模相對較小、流程和管理都不規范。制造商要引導他們建立各種規章制度，完善內部運營流程，提高管理水平，幫助經銷商培養人才，制造商的中高管理人員不定期到經銷商處巡察市場，做現場示范管理等，只有這樣，雙方才能合作的更加緊密，團結。