1．產品的獨特性和競爭力
　　隨著投標掛網價格越洗越低和一品兩規制度執行，客戶對產品挑剔性越來越高。完全獨家成分的長線產品或按照一品兩規要求大類劑型獨特的產品（如獨家口服劑型和針劑產品）越來越受到追捧和青睞。產品資源的競爭已日漸成為市場競爭的源頭和重要核心之一。挖掘稀缺的重頭產品資源打造特色餐廳已成為一些企業門庭若市一枝獨秀的生命線。除花大代價研制全新獨家產品外，也可結合企業自身的優勢產品線進行系列化的延伸和拓展，從現有國家醫保目錄或臨床暢銷藥品中篩選用量大、廠家少、價格高的抗生素/心血管/能量藥/神外/維生素/腫瘤/急救和危重病癥用藥等仿制或變更劑型，做成功的市場跟進替代者，如原來只有口服暢銷品種的補充開發針劑或反其道而行之。　　

　　人無我有，人有我優已成為一些企業的制勝法寶。在競爭日趨激烈的市場環境中，同質化強的產品往往比拼的是客戶實力，客情關系和產品的品質和政策以及客戶對企業的認同度和忠誠度。尤其對于后上市的企業，必須用更好的產品政策和服務爭取替換已在醫院占位的其他廠家同類品種。　　

　　2．強有力的招商隊伍和客戶網絡

　　客戶資源是市場競爭的另一核心。一個地區產品運作的成敗往往取決于客戶選擇是否適當。是否有比競品更強的控標能力和更強的同類品種操作經驗和實力。建立和依靠得力的招商隊伍是快速吸納優質客戶實現銷售的重要倚仗，既富有經驗，擁有良好的客戶基礎和客情關系，又能勤勞肯干，踏踏實實地作好區域內各產品銷售工作。鑒于目前不少地區廠家所找的招商人員少則一兩家多則三四家以上多家掛職憑興趣和以往經驗銷售產品的情況十分普及，企業在開放式尋求合作的同時也要針對自身實際產品情況進行更合理的安排和落實。　　

　　3．市場的前瞻性和引導把控能力

　　招商如同布局。市場開發的實際職能主要由客戶承擔和完成。企業除做好供貨方輸送更好的產品和服務外，更要做好指揮部的頭腦工作。如產品賣點的確立，學術支持，協助分銷和管理指導，經驗交流/隱患防范以及轉型產品的渠道選擇和轉換等。把好的經驗從點到面復制和發揚完善，及時控制和通報出現的問題防止其他地區再次出現，及時調整和尋求新的產品運作渠道。形成對客戶的增值服務。一個產品的良好運作既有可能是由企業到銷售隊伍再到客戶和臨床自上而下的一氣呵成推廣而成，也有可能是由個別客戶在個別點上的成功經驗反向推動在全國范圍放大復制的結果。招商對企業而言是壓縮利潤換取效率和規模，省了自建渠道的時間和成本投入，各級客戶就是企業銷售的萬馬千軍，因而與客戶的交流和互動引導相當重要。此外，企業也應更多地轉向上游資源把控，及時了解最新動態，增強對招標掛網、醫保、農保、物價的把控能力，創造更好的市場操作條件。　　　

　　4．良好的信譽和市場保障

　　良好的信譽和與客戶共同維護市場秩序，分擔市場風險的保障機制是取得客戶認同和長久合作的最基本條件。也是企業安身立命不宜更改的最樸實的基石。堅守了這份樸實和誠信，即使企業不張揚，產品不出眾，也會有更多的客戶愿意選擇與之成為長期的事業伙伴。　　

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