對于銷售來說，好的過程，一定會有好的結果。但好的結果，卻不一定有好的過程，比如，有的銷售人員，酒水銷售任務雖然完成了，但私下里卻是通過壓貨達到的。所以，好的銷售業績完全取決于過程管理，必須要有一系列銷售過程的管理工具與方法。
　　一個表格是基礎

　　一個表格，即銷售日報表，這是酒水銷售過程管理中最基本也是最重要的一個表格（見附表）。這個表格顯示了如下管理內容：

　　1．體現了銷售人員工作的區域，具體日報人，填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責任等現象。

　　2．序號。序號的填寫，能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數量，可以看出銷售人員是否按照企業要求進行定量工作。

　　3．訪問客戶。具體按照計劃訪問的客戶名稱或者人名。當然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號碼，更便于檢查銷售人員工作內容是否屬實。

　　4．訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。比如很多酒水企業都有自己的團購公關部，然后對團購客戶可以進行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時間，這樣，企業就可以要求銷售人員具體填寫出訪問客戶的起始時間段，從而便于更進一步檢查這個時間段銷售人員在做什么？

　　5．訪問目的。分為訂貨、收款、開發、服務，說明（比如新產品、新政策等），由此可以看出銷售人員每天的工作重點，進而有助于主管監督。

　　6．商談結果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個銷售人員的工作技能，進而決定是否需要對銷售人員進行培訓提升等，以提高工作效率和效益。

　　7．客戶類別。包括開發、新增、原有三種，可以看出一個銷售人員客戶結構是否合理，銷售增長是否有保障等。

　　8．預定再訪時間。是根據與客戶訪談結果，與目標客戶進行二次溝通的具體時間安排，根據四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進行有技巧、有頻次拜訪。

　　9．其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項以及備忘錄等。

　　兩種方式靈活運用

　　銷售過程管理要想達到預期效果，必須靈活運用兩種管理方式。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標達成推波助瀾，更好地完成銷售任務。

　　走動管理。麥當勞曾經在一段時間內業績下滑，后來發現，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動到現場去做管理了，結果，快速扭轉了局面，提升了業績。

　　其實，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。娃哈哈集團作為一家民營企業而多年保持增長而不衰，歸結于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，酒水企業銷售主管要想正確決策，取信于下屬，也可以借鑒走動式管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

　　現場管理?，F場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領導。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現場去。

　　1． 在現場解決市場問題。很多問題是需要主管到現場去調查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現場去調查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

　　2． 現場培訓銷售人員。銷售主管可以通過現場管理方式，發現銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標達成的根本解決途徑或者方法、技巧。
三種另類小技巧

　　銷售過程管理對于銷售目標的達成起著至關重要的作用。那么，除了常規的銷售過程管理方式與手段之外，還有三個看似“另類”的銷售過程方法與技巧。

　　突擊檢查法。就是除了常規例行性的檢查外，在銷售過程管理當中，采取“突襲”行動，借此檢查銷售人員工作狀況。這樣做的結果是，會讓老老實實做市場的業務員更踏實，更有公平感，同樣，也會讓脫崗、離崗的銷售人員“現出原形”，以致措手不及，更有助于銷售管理人員抓典型。比如，銷售主管每月進行市場檢查時，一般情況下，是不會通知銷售人員自己行蹤的，即使是辦公室里的銷售內勤，等到了所要檢查的市場后，先檢查渠道狀況，尤其是終端，看產品陳列、生動化、看POP張貼，看產品生產日期（檢查流轉速度）、看終端人員工作狀態，然后根據需要，進行現場拍照，掌握了第一手資料后，再到客戶那里去，檢查銷售人員在不在崗，如果在崗，那兩全其美，如果不在崗，那就要按照相關管理規定，進行處罰。實踐證明，這個方法非常有效，它就像一把無形的“劍”，高懸在每個人的頭上，會讓他們感覺到背后有一雙無形的“眼睛”，從而不敢懈怠，更好地投入到每天的銷售工作中去。

　　網上溝通法。做市場，難免會有各種各樣的問題出現，比如，產品積壓、產品滯銷、競爭對手狙擊、降價、做促銷等，有時一兩句話很難溝通清楚，特別是遠距離管理時，除了打電話之外，還可以通過互聯網這個方式，來解決這個難題。一個是可以通過發郵件的方式，把銷售管理報表、市場問題等在規定的時間發過來，便于銷售管理人員把握進度，及時調整方向與策略。二是可以通過建立區域銷售人員QQ交流群的方式，在規定的時間內，大家都上網，交流工作的心得與體會，尤其是成功，甚至包括失敗的，都在網上共享一下，好的經驗，讓大家都來學習和借鑒，不好的方面，大家引以為戒，從而可以盡量避免“重蹈覆轍”，減少摸索的成本與代價。網上溝通法，是一種高效的交流方法，很多外資企業，都通過設計銷售管理表格文檔這種方式，快速傳遞信息，大大提高了銷售管理者的辦事效率，起到了很好的管理效果。