前言
　　在寫這篇文章之前，筆者拜讀過此類許多文章，也聽過不少大師、專家級的營銷講座，發現大多數業務員都會有聽起來激動、出門后盲動、回來后不動的“癥狀”，使許多企業不得不對那些所謂的營銷專家、大師之類的講座培訓的實用效果表示質疑。筆者認為沒有達到預期效果其原因有二：一是培訓講師授課的內容理論性太多實用性太少，二是業務員聽課不專心左耳聽右耳出如過眼煙去一般。

　　業務員如何尋找陌生客戶，本來就是老生常談，但在市場營銷過程中，又是越談越新不得不談的話題。所謂仁者見仁智者見智，各路營銷精英都往這方面傾注了不少新內容，但現在許多企業主特別是業務員對尋找陌生客戶還是感到困惑。

　　筆者從事營銷工作十幾年，其中一線營銷就占了大部分時間，可謂十年磨一劍，對一線營銷工作有很多感觸，對業務員面對陌生客戶招商有新的見解，雖談不上真知灼見，但也是我的經驗之談，既實用而且操作性也很強，抱著傳道釋惑的宗旨，草擬出來給新加入營銷隊伍的業務員以參考，讓各位企業主借鑒。

有營銷就有招商，就有業務員尋找陌生客戶的話題
　　在日常的營銷工作中，招商是許多企業面臨的第一件大事。

　　大企業與中小企業的招商手段似乎有很大區別，也就是人們常常分別營銷和銷售的原因。大企業資金實力雄厚、知名度高、市場基礎堅固，招商似乎不是一件難事，只要在電視、報刊雜志、網絡等媒介用一些廣告作誘餌，大批客戶立刻蜂擁而來，招商其實對大企業不是難題，難題就在于對經銷商管理、維護及提高銷量。中小企業卻不同，特別是剛起步的企業更可能還是采取最原始的方式，招聘一群業務員上門招商，如果企業的產品有獨特的賣點，銷售政策符合市場發展趨勢，經銷商認為有利可圖有市場發展前景，業務員在市場跑上一圈后，可能招到一些客戶。如果企業產品與市場上的商品同質化很嚴重，又沒有適當的營銷政策，無疑會增加業務員招商難度，業務費用也許會花了一大筆，還會見不到客戶的蹤影。

　　更有甚者，一些小企業老板心比天高，在招商事情上總認為會有大批客戶認同的自己產品，業務員有無業務水平無所謂，只要業務員勤奮招商，就會有大批陌生客戶紛至沓來，就有大批銷售訂單，可現實往往事與愿違，最終企業老板換來的不過是一聲長長的嘆息。

　　招商并不是一件很容易的事情，業務員招商也是一門學問。

　　首先業務員就要學會尋找陌生客戶，那么業務員的客戶在那里呢？

　　1、 尋找陌生客戶從市場掃街開始

　　一個業務員去一個很陌生的地方招商，不要說客戶在那，就是這個地方的東西南北方向，可能都會搞不清楚。

　　首先業務員下車后就要安頓好住所，通過旅館老板或員工了解當地的市場情況，你要找的客戶一般都會集中在幾個專業市場或某個集中地方，因為生意一般都會成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。

　　了解目標客戶的集中地后，業務員就要帶上有關產品資料，去那個地方掃街，挨家挨戶一個一個門面地走過去，察看有那些門面經營與你相同或近似的商品、銷售的商品知名度如何、門面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有譜了，那個門面適合做你的產品，那個陌生客戶適合成為你的產品經銷商。選定你的目標客戶后，業務員就開始思考怎么樣與些陌生客戶商談。

　　筆者94年上半年為湖南TZN集團下屬一個子公司的調味品招商，這個企業集團公司的飲料產品在市場知名度還比較高，但這個子公司的調味品剛推出來，既不用集團公司的品牌，也沒有廣告投入，而且市場上同類產品太多，無疑給招商增加了很大難度。

　　筆者帶著幾位業務員去安徽負責招商，把業務員的市場分配好后，獨自一個人來到淮南市。淮南在歷史上雖然有名，但經濟狀況在安徽來講充其量只能算中等，而且這個城市還比較分散，商業集中地主要在田家庵區。在去淮南的車上了解到這個情況后，筆者就直奔田家庵區，先找一個賓館住下來，向賓館服務員打聽到調味品批發主要集中在東城市場。于是，筆者就帶上相關資料及樣品去了那個市場，該市場不算太大，調味品客戶也算比較集中。在東城市場轉了一圈后，發現做得比較大的客戶有好幾家，貴州老干媽、王致和腐乳、海天醬油等品牌的客戶是做得比較大的，左觀右察，筆者覺得這些大客戶是不可能做筆者這個不太知名品牌調味品，只有中型客戶為了改變自己的經營現狀，才有可能接受筆者這種新產品，最后在東城市場西段，與幾家客戶接觸后，最終有一位姓王的客戶同筆者達成銷售合作意向。

　　2、利用集團公司現有渠道拜訪陌生客戶　 實現資源共享借船出海

　　有些大企業產品在市場上已經有一定規模的銷售渠道，銷量也還比較穩定。為了減低企業的經營風險，集團公司會利用下屬子公司開發新產品，而新產品也許與現有產品屬一大類，但還是在行業細分方面還是有所區別，于是只得重建銷售隊伍去開拓市場。

　　新產品新團隊開拓新市場，大企業的子公司可以對現有客戶資源去進行招商，即使不做新產品銷售，也會對新產品入市提供必要的市場幫助。

　　筆者還是在湖南TZN集團工作的那一年，到同樣一個市場——

　　安徽進行招商。這個集團的飲料在安徽市場有比較好的市場基礎，有大量的客戶資源。到了安徽省會合肥后，筆者把調味品業務員同飲料業務員一起開了一個碰頭會，目的就是希望飲料業務員在現有客戶資源上對新產品調味品招商提供幫助。經過三個月市場招商，筆者發現二十多個客戶之中，差不多有一半客戶是原來飲料客戶。筆者后來率業務員回湖南開總結會議，業務員都感慨道：如果沒有飲料業務員的支持，沒有他們的客戶資源做基礎，在這種沒有廣告推廣情況下，能招到多少客戶還是個未知數。

3、 先對市場目標客戶定位，再進行招商

　　業務員在下市場招商前，公司領導一般都會告知業務員招商地域范圍和目標客戶，是要銷售性的客戶還是做形象性的客戶。目標要求明確了，業務員才不會盲動，才能根據目標方向去尋找客戶。

　　筆者一次為一家網絡游戲公司招商，這家網游公司是棋牌游戲軟件的開發商，但自己不想運營，想以網吧為目標，交給網吧運營。在產品還沒有正式上市招商之前，想在本地找二家網吧做樣榜店，吸引客戶加盟。