2004年，筆者參加了20余場招商會議，簡單的開會吃飯者有之，結(jié)果是十有六七準客戶流失；精心策劃，全面維護者有之，往往“圈錢”效果良好。一次成功的招商會議是精彩的、充滿績效的，其籌備卻是枯燥的、乏味的，成功后面精確付出，縝密安排，細節(jié)量化。2005年筆者又親歷了藍屋（匿名）公司的招商全程，其招商成功，取決于籌備期間的細膩。這樣的招商組織曾應(yīng)用于聯(lián)合利華、黛安芬等企業(yè)。評述是：讀之乏味，用之高效。特披露全程細節(jié)，與同行交流。
　　按年度計劃，2005年2月9日～11日，藍屋服飾公司“鳳之韻－2005春季新品發(fā)布暨訂貨會”即將舉辦，屆時，全國500余家重點客戶將蒞臨參會。藍屋公司也欲借此強化品牌推廣、渠道建設(shè)、鼓舞士氣。為此，企劃部協(xié)同各兄弟部門正在緊鑼密鼓籌備中?！?/p>

　　彩排——現(xiàn)場驗收

　　2005年2月7日9時，文如琪總經(jīng)理攜企劃、總辦、市場、培訓、銷售、倉庫各部主管來到會議籌備現(xiàn)場，進行現(xiàn)場驗收。為了在實際操辦中不出紕漏，給客戶留下嚴謹、老練、運作成熟、掌控能力強的好印象，文如琪經(jīng)理讓各部門現(xiàn)場彩排會議由遠及近的進程及準備情況。　

　　經(jīng)過3個小時彩排，讓會議參與者組織對會議流程、現(xiàn)場氛圍、每個環(huán)節(jié)都有了直觀認識，企劃部經(jīng)理隨即將筆記本電腦上根據(jù)彩排調(diào)整完畢的時間推進表及相應(yīng)的活動內(nèi)容交文總審閱，內(nèi)容如下(按實施時間、負責部門人、實施內(nèi)容、目的順序介紹)：鳳之韻——藍屋服飾公司2005春季新品發(fā)布會暨訂貨會時間推進表　

　　會議地點：國賓館芳菲苑；會議時間：2005年2月9日～11日?！?/p>

　　會前

　　2月1日～8日。市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理：會議期間銷售目標、相關(guān)政策支持確認。包括：1．市場部經(jīng)理：董事長、總經(jīng)理開幕致詞撰寫；重點客戶代表、新開客戶代表、優(yōu)秀員工代表營銷心得演講排練；市場部年度政策講解、銷售部銷售技巧場景演練；培訓部對本年度各款服飾賣點、材質(zhì)、尺碼、下線時間、價格解說詞等一切與會稿件已歸納、匯總、排序完畢，并制作成PowerPoint供現(xiàn)場使用，其內(nèi)容核心是將公司“最基礎(chǔ)的是最重要的”理念與實際應(yīng)用再次傳播給參會人員；本次會議銷售目標、相關(guān)支持已與2月1日同銷售部確認。2．銷售部經(jīng)理：獎勵最佳客戶10名，22名優(yōu)秀客戶的29寸彩電、DVD、證書于2月9日運抵現(xiàn)場；52位準客戶2月11日由培訓、倉庫、銷售、市場、人事、財務(wù)各部聯(lián)合實施培訓，培訓稿件已歸納、匯總、排序完畢，并制作為PowerPoint供現(xiàn)場使用。目的：提升業(yè)績。　

　　(文如琪：特別強調(diào)一下，會議期間，市場、銷售、培訓各部要以老客戶為主體進行政策、回款溝通。會議結(jié)束后，培訓部老師、銷售部資深人員要迅速跟進至準客戶區(qū)域，保障對我們的合作伙伴評估到位、溝通到位、培訓到位、回款到位。這是生死時速，務(wù)必執(zhí)行。)　

　　2月1日～3日。銷售部經(jīng)理：銷售目標、相關(guān)支持2月3日已于各區(qū)域最小單位分解完畢。截至2月6日，1月、2月貨款客戶已100％匯入公司賬戶，已有92％客戶將2005年全部新產(chǎn)品定金發(fā)付。目的：提升業(yè)績。　

　　2月1日～6日。市場部經(jīng)理、倉庫主任：春季新品、POP、海報、宣傳冊、促銷品、陳列標準、價格標簽、包裝紙袋、培訓光碟2月1日已配送至全國各個店面，按公司計劃，2月2日全線展開銷售。目的：加速品牌推廣、渠道建設(shè)?！?/p>

　　2月1日～2日。培訓部經(jīng)理：會議主持、嘉賓主持確認、演練，與參會人員互動演練。本次會議主持人由培訓部確認，從客戶中選擇嘉賓主持1名與公司兩名主持組成，臺詞演練已結(jié)束。目的：活躍會議氣氛，引領(lǐng)輿論導向?！?/p>

　　2月6日?？傓k主任：會議日程安排表確認發(fā)送至每個帶隊銷售人員，由其傳達、復印至各客戶人手一份?？蛻艚煌ㄍ鶃硗〞硢栴}已與公安系統(tǒng)協(xié)調(diào)完畢。519家重點客戶姓名、性別、地區(qū)、聯(lián)系方式、客房、住宿已協(xié)同賓館安排到位，他們由各區(qū)銷售人員帶隊，2月9日簽到，屆時我部協(xié)同賓館營銷人員在機場、車站全天迎接。目的：確保會議順利進展。　

　　2月7日～12日。企業(yè)部分工，市場、培訓、銷售、財務(wù)、倉庫各部執(zhí)行(另附全案)：督導組20名成員派駐各區(qū)域市場。目的：1．貫穿會議全程每一個準備工作接觸點對執(zhí)行過程全面檢查、督導、反饋。2．保障會議期間市場平穩(wěn)。 　　　

會中

　　2月9日～11日會議全程：　

　　總辦主任：會議期間，公司專用停車場、導引牌、簽到處由公司與賓館營銷部、保安部聯(lián)合負責，確保外圍順利；與賓館醫(yī)護人員員聯(lián)合于會議期間在賓館內(nèi)24小時值班待命；會議期間天氣預報；除正餐外，會議期間賓館餐飲部專門安排有上午茶、下午茶、宵夜。目的：保障參會人員賓至如歸?！?/p>

　　企業(yè)部經(jīng)理：配備影音設(shè)備3套，全程編輯。目的：用于店面宣傳、客戶留念、媒體傳播。　

　　培訓部經(jīng)理：1．會議期間，與賓館燈光師、音響師聯(lián)合調(diào)節(jié)現(xiàn)場燈光、音響效果。2．專人組織《銷售與市場》、《瑞麗》等為主體的記者團全程參與會議，12日安排參觀公司總部、生產(chǎn)線、銷售現(xiàn)場，配合做相關(guān)報道。目的：引領(lǐng)輿論導向。3．賓館大廳前新品形象區(qū)實物陳列全部到位；現(xiàn)場培訓部2名老師、銷售部20位服務(wù)人員分組負責解答客戶疑問。目的：展示新產(chǎn)品，激發(fā)客戶定購欲望?！?/p>

　　2月9日～9月30日。企劃部分工，市場、培訓、銷售各部執(zhí)行(另附全案略)：知名媒體軟硬傳播、服務(wù)熱線親切咨詢、顧客回訪、重點客戶維護、各店面新品突出整體形象、公司網(wǎng)頁內(nèi)容更新。目的：貫穿營銷全程每一個接觸點?！?/p>

　　2月9日：592名參會人員座位編號、胸牌、著裝、新品圖冊、筆記本、圓珠筆、計算器、新品訂單、會議評估表、紀念品、辦公包準備好并發(fā)放至個人。目的：1．規(guī)范參會秩序。2．保障參會人員會議期間辦公、訂貨便利。　

　　隨時簽到?？傓k主任：客戶報到時同時通知返程航班、車次票據(jù)于2月11日在賓館1012房由其帶隊銷售人員領(lǐng)取。目的：確保會議進展順利。　

　　5：00～24：00?？傓k主任：與會人員全天自助餐服務(wù)。目的：保障參會人員賓至如歸?！?/p>

　　9日～11日7：00～8：30。銷售部經(jīng)理：組織每次17名，3天共計51名準客戶與董事長、總經(jīng)理進行早餐溝通。目的：提升廠商合力?！?/p>

　　9日～11日21：00～21：50。銷售部經(jīng)理：組織每次20名，3天共計60名，具備可持性發(fā)展?jié)摿Φ闹攸c客戶與董事長、總經(jīng)理進行晚茶溝通。目的：提升廠商合力。