經典的營銷理論告訴我們，營銷的本質就是發現并滿足消費需求，達到企業目標?！　?
　　也許是營銷理論不斷的發展的緣故，抑或是有人一定要想創立自己的“理論”，當下――忽視營銷本質的聲音很多，有理論方面的――這個就不說了；但也有實戰中的營銷人，自認為可以“跳出”需求，出奇制勝解決銷售和營銷問題?！　?

　　下面要說的這件事情是營銷泰斗菲利普•科特勒《營銷管理》上提到過的經典案例之一。案例上說：有位辦公室文件柜制造商，生產的辦公文件柜品質優異，而且品牌形象好。后來他用更優質的材料來制造這些柜子，但銷量下滑，他跑去問銷售商：為什么顧客不想買我的柜子了？銷售商說：“因為文件柜價格上漲了”。制造商理直氣壯的說：“我有了更好的材料，這些柜子從四層樓扔下去仍能完好無損”。他的銷售商表示贊同并說：“是的，但顯然是我們的顧客并不打算把它們從四層樓往下扔。”

　　很不幸，這個案例居然在被我完整的見識了一回。　　

　　在某購物廣場的馬路對面，一個小電器在做“路演”。廣場上人山人海，電器“路演”的音樂倒吸引了我的眼光?！　?

　　只見一個長的很“精明”的主持人手拿一個DVD，口若懸河，旁邊的一個助手配合做各種演示。主持人說的大致內容是DVD的質量非常好，能夠識別很好格式的碟片。接著，他叫助手拿出一個周邊被剪得凹凸不平、破破爛爛的碟片，說這樣的碟片都可以放；這還不算，接下來，出現了不可思議的一幕，主持人把DVD放在舞臺上，自己在上面狂跳，最后，他把DVD夸張的仍下舞臺，說這樣也沒事，還可以播放?！　?

　　實在來說，主持人的口才和現場演示的技巧還是比較專業的。人氣也聚集起來了，確實不容易。但似乎這樣的方式根本沒有效果，基本沒有人買他們的東西。大家笑笑、看看熱鬧就走到旁邊或只是看看而已。這真是“叫好不叫座”的“完美表演”！　　

　　筆者不去探討時下用路演的方式銷售不知名的DVD產品的策略是否有效、以及定價是否合理！但主持人說那個DVD賣800元一臺，我直咋舌（一點也不便宜），現我只想從銷售的本質上談談自己的幾點看法。　　

　　第一，不要以為有“人氣”就能賣東西。俗話說，貨賣堆山，越是人“扎堆”的地方，越要擠過去看熱鬧，這是中國人的習慣了。但對于電器來說，人們的購買還是比較理性的，家里能用的，一般也不會經常換。　　

　　第二，回歸本質來銷售。銷售的“本質”還是要回歸需求，這里說的需求是產品的核心利益點，即能給顧客帶來核心利益的產品屬性。顧客不會去關心DVD能否承受幾百斤重量，也不會在意從樓下扔下來會不會壞。我想，顧客關心的是：DVD品牌、播放效果、功能、當然還有價格和附加值（諸如贈品、配套贈品等）?！　?

　銷售不要忘記了“本質”。“本質”是什么？“本質”是消費者的需求，更重要的是將需求轉化為利益，并將價值傳遞給目標消費者，滿足需求。

　　也就是說，良好的銷售過程簡單的說就是：抓住目標顧客以及需求，再用什么樣的產品/服務滿足客戶需求，并將我們的價值傳遞給目標客戶。

　　打個不太恰當的比方：如果一盤精美的色香味俱全的美食裝在一個臟兮兮的盤子里，想來你也不會有胃口大快朵頤了?！　?

　　 “本質”就是消費者的真實需求、產品/品牌的核心利益。

　　王永慶最先做大米的時候，生意一直是很慘淡的，最后他走出來的最關鍵的一步?！　?

　　他意識到賣大米不僅僅是把米賣出去，賺取其中的利潤差價，最重要的是如何去建立和深化與客戶的關系，這時，王永慶發現，在來買大米的那些老頭、老太太當中，很多體力不支，不方便；為此就主動向他們提出來：自己可以把大米送到他們家里去，現在，大家把這個叫做配送，現在的營銷觀念叫做占有顧客的“米缸”?！　?

　　王永慶去了以后，把陳米倒出來，把缸擦干凈，陳米倒在新米上面，我們叫做提升服務價值；然后拿出一個小本，記錄人家這個家里有幾口人，每天大概吃多少飯，等到這些大米大致吃完之前，他就能送到新的，因此我們叫做建立客戶檔案。只要把這些客戶的“米缸”占住了，并堅持做下去，久而久之，客戶就不知道大米從哪里來的，客戶其實也不想知道從哪里來的？只知道從米缸里來的。　

　　發現需求，滿足需求，并持續跟進完善，超出客戶的期望，客戶才會滿意?！　?

　　上面的兩個案例有不同的結果，但說明了同一個問題，那就是：不管你“鬧得”場面有多大，多熱烈；還是“默默”中進行營銷，有些原則是一定要遵循的?！　?

　　第一，不要離開“需求”談營銷。不管是發現需求、引導需求抑或是創造需求，終歸是圍繞需求在做思考。無論“定位”也好，什么其他的“位”也罷，營銷工作就是在這個基礎上進行的，提聲理論高度是好的，但不要“誤入歧途”?！　?

　　第二，營銷不僅僅是宣傳、促銷。如果要想有銷量，能長遠的健康發展，達成目標的話，離不開促銷，但絕對不僅僅是宣傳、促銷。企業、市場、產品所處的競爭環境和發展階段不一樣，所采用的策略也是不一樣的。對于新品來說，一上市進行促銷，效果并不見得很好。需要有一個跟消費者溝通、讓消費者感知的過程。只有消費者感知了產品、品牌所帶來的價值，促銷才能真正發揮作用。　

　　第三，讓你的產品“增值”。上面說到了感知價值，這是產品上市或新品市場維護的第一步，感知了價值，要想穩定市場銷售，就必須為產品、品牌增值，才不至于使促銷產生負面影響。增值的策略是圍繞需求進行品牌價值的提升，增強消費的檔次感。　　

　　第四：超出客戶的期望?？蛻魸M意一定是所接觸和購買的產品、服務超出了他們的期望。怎么才能超出顧客的期望呢？首先，不能完全憑概念“忽悠”消費者；其次，不要跟消費者說你什么都能滿足，再次，明確你產品或服務的核心利益點和價值；最后，額外增加一點“小恩小惠”。

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