邊緣營銷——游走在主流營銷的之外的價(jià)值營銷（一）
　　什么是邊緣營銷？顧名思義那就是主流營銷之外的一種營銷方式。要搞明白什么是邊緣營銷就要搞清楚什么是主流營銷?，F(xiàn)在的主流營銷無非就是傳統(tǒng)營銷和已經(jīng)形成主流的網(wǎng)絡(luò)營銷等，傳統(tǒng)的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促進(jìn)。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得顧客能夠真正參與整個(gè)營銷過程，而且其參與的主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性都得到加強(qiáng)。這就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷首先要求把顧客整合到整個(gè)營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營銷過程。據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者提出了4C的市場營銷理論，即消費(fèi)者的需求和欲望、成本、便利和溝通。這也形成了傳統(tǒng)主流營銷的核心部分，之后的所謂5P、6S的，都未脫離這種理論，只是一種延伸和補(bǔ)充，尚未構(gòu)成新的營銷理論體系。

　　在傳統(tǒng)營銷模式中，制造商生產(chǎn)出成品后往往通過制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者的營銷渠道對外銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品一般需要經(jīng)歷好幾個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣臃長的供應(yīng)鏈不僅降低了產(chǎn)品的時(shí)效性，而且增加了產(chǎn)品的成本。所謂邊緣營銷是主流營銷的一個(gè)補(bǔ)充，并不是可有可無的一種營銷理論。他有可能在未來市場經(jīng)濟(jì)變化過程中逐步過渡到主流營銷的理念當(dāng)中來，成為新的補(bǔ)充價(jià)值觀念。

　　作為邊緣營銷理論的倡導(dǎo)者，我所說的邊緣營銷實(shí)際就是一種創(chuàng)新型的營銷理念。他與主流營銷最大的不同就是利用主流營銷而實(shí)行顛覆部分營銷理論的創(chuàng)新方式。在我們影響過程中，我們實(shí)際上有很多的營銷精英就已經(jīng)在運(yùn)用這種營銷方式，并因此取得不俗的業(yè)績。

　　所謂邊緣營銷的創(chuàng)新性，是在特定的環(huán)境下采取的一種特別的措施。我們固有的營銷措施失去效用的情況下，運(yùn)用逆向思維的方式得出的最佳結(jié)果。他是營銷人急中生智下的一種潛力爆發(fā)，只是很多情況下沒有整理形成一套完整的理論依據(jù)。只作為特殊案例的個(gè)案進(jìn)行記載。

　　在人們的概念當(dāng)中，邊緣營銷不如主流的原因是因?yàn)樗麄兲幱诨疑貛?，還有很多人不認(rèn)同。但是我認(rèn)為他的補(bǔ)充部分彌補(bǔ)了主流營銷所帶來的一些缺陷，有的是應(yīng)該值得學(xué)習(xí)與總結(jié)，并把他提煉上升成為一種主流營銷的價(jià)值部分。

　　邊緣營銷主要表現(xiàn)是這樣的；

　　一，在特定環(huán)境下的應(yīng)急舉措，以我的營銷個(gè)案為例，我就以我在2003年非典時(shí)期的一個(gè)小例子，來講一講我如何化解危機(jī)的方法的；當(dāng)時(shí)我在上海一家電器公司任滄州區(qū)域經(jīng)理，賣的有種產(chǎn)品叫浴霸，就是洗澡用的浴室增暖的電器。非典是二三月份在南方肆虐，繼而到四五月份北方也發(fā)現(xiàn)疑似病例，于是一場預(yù)防非典的全民戰(zhàn)爭開始了。浴霸產(chǎn)品有一個(gè)慣例就是到每年的三月份都要求經(jīng)銷商壓貨，因?yàn)槲逶路莸较募就ＥA段是浴霸銷售的旺季。

　　我從2001年到滄州任區(qū)域經(jīng)理后，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)浴霸產(chǎn)品的翻兩番的目標(biāo)。2003正想大干一番的時(shí)候，可恨的非典來了。我想大家都可能記得當(dāng)時(shí)的情況。滄州當(dāng)時(shí)幾乎所有的運(yùn)輸都在最嚴(yán)重的五月前后的時(shí)間內(nèi)停止了。滄州的經(jīng)銷商在我以前的忽悠下進(jìn)了三千多臺(tái)的浴霸產(chǎn)品。這個(gè)相當(dāng)于他去年一年的銷售。當(dāng)時(shí)他急的不行，電話一遍遍打到我這里，讓我解決，退貨吧！那將影響我和代理商的關(guān)系也會(huì)影響公司全年銷售的大局。我急的如熱鍋上的螞蟻，晚上睡不著覺終于想到一個(gè)辦法，心里說：死就死了，博一下！于是我趕到滄州，對經(jīng)銷商說：這根本不算困難，我給你出個(gè)主意！于是我把我的主意說了出來，經(jīng)銷商還是很聽我的，他認(rèn)為個(gè)主意很好。下去我們就認(rèn)真實(shí)施了。我們找到廣告公司，用寫真做了一百多塊牌子；上面寫上“預(yù)防非典，珍重生命”然后用小字寫上什么注意衛(wèi)生，勤洗手之類的話，為了不引起打廣告之嫌，我們只把我們企業(yè)的圖標(biāo)與浴霸印到上面。做完這些之后，我們讓業(yè)務(wù)員貼到每個(gè)最顯眼的公共場所的地方。沒有想到反響很強(qiáng)烈，在這次危機(jī)當(dāng)中一些持悲觀論調(diào)還沒有反應(yīng)過來的商家，驀然眼前一亮。有些進(jìn)場條件很苛刻的商家也紛紛給與我們最大的支持，拿出他們最好的位置讓我們做這樣的廣告。同時(shí)我有召集地區(qū)所有賣場的促銷員開了一次會(huì)議，宣傳浴霸在預(yù)防非典病毒方面的優(yōu)點(diǎn)（當(dāng)然有些理論都是經(jīng)不起推敲的）。請大家記好，在一系列準(zhǔn)備活動(dòng)結(jié)束后的時(shí)間點(diǎn)，正是吳儀副總理擔(dān)任衛(wèi)生部部長展開全民預(yù)防非典的那幾天，也就是4月25號(hào)。在五月前后的時(shí)間里我們浴霸的銷售又一次創(chuàng)造了歷史，我的這次策劃活動(dòng)也成為公司一次典范案例。

　　這是一次風(fēng)險(xiǎn)性較高的一次營銷策劃，如果策劃不成功那就是不僅你在經(jīng)銷商心目當(dāng)中形象一落千丈，而且公司的形象也會(huì)受到損傷。大家看看，他并沒有脫離主流傳統(tǒng)營銷的4P理論，所不同的是在此基礎(chǔ)上融進(jìn)了危機(jī)處理的創(chuàng)新理念。這就是我要闡述的邊緣營銷一個(gè)案例，有人說這不算什么，我做的營銷策劃讓很多企業(yè)起死回生了，我承認(rèn)這種說法，所謂仁者見仁智者見智，你所謂的起死回生或許在你傳統(tǒng)營銷模式感召下，企業(yè)的一次勵(lì)精圖治，也或許企業(yè)的確接受了你的新的思想理念的采取了變通的方式，那也脫離不了主流營銷的影響，也不是你創(chuàng)新型新思維的所辦到的。我的邊緣營銷是顛覆部分傳統(tǒng)營銷理論，適當(dāng)?shù)牟扇〉姆浅Ｊ侄危涂梢赃_(dá)到事半功倍的效果，這是傳統(tǒng)營銷所不具備的，之所以他尚處于邊緣，是因?yàn)樗€不具備替換傳統(tǒng)營銷部分理念的意義。

　　再一個(gè)還是我的一個(gè)小案例，我做營銷這幾年策劃做了不少，但是有很多都是在主流營銷框架內(nèi)取得的成果，邊緣營銷案例不大，但是他的確給了我在以后營銷過程中很多啟迪；

　　我記得有一次，一個(gè)區(qū)域的用戶打電話過來，要求直接從廠家進(jìn)貨，不從經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，他的想法肯定是認(rèn)為經(jīng)銷商有賺取了他部分利益，而自己的用量很大完全可以拋開中間商了，經(jīng)過探明原因我意識(shí)到如果不答應(yīng)他的條件，他可能就會(huì)改用其他品牌。我首先給他說明這是公司政策不允許的，但是鑒于你用量很大，我可以給你經(jīng)銷商的價(jià)格，只讓經(jīng)銷商走個(gè)量，他考慮一下還是答應(yīng)了，我轉(zhuǎn)而做經(jīng)銷商的工作，在擺明利害之后，經(jīng)過經(jīng)銷商的同意，我把價(jià)格降了下來，只保留經(jīng)銷商不到5%的利潤，如果算上送貨，那經(jīng)銷商基本賠錢，但是有他的銷售，這個(gè)產(chǎn)品的任務(wù)是完成了，他唯一的就是有幾個(gè)公司返點(diǎn)，這樣運(yùn)行了半年，適逢石油價(jià)格大漲，公司大部分原材料也在漲價(jià)，在我讓經(jīng)銷商存了足夠量的貨之后，然后對那個(gè)用戶說我們要解除合約，因?yàn)槲乙恢痹诤湍阕鲑r錢的生意，時(shí)間長了也就受不了，現(xiàn)在原材料一漲價(jià)我更賠錢了（實(shí)際這個(gè)產(chǎn)品原材料沒有漲價(jià)），因?yàn)榇蛄艘荒甑慕坏溃遗c用戶之間也彼此了解和信賴，并使用戶產(chǎn)生了依賴感，當(dāng)然這個(gè)價(jià)格他是在市場上拿不到的，他就說了，既然都在漲價(jià)那你可以適當(dāng)?shù)臐q漲嗎？于是我把價(jià)格調(diào)整到一個(gè)他認(rèn)為可以接受價(jià)位，而經(jīng)銷商的利潤可以保持在25%以上利潤水平上，之外我有投入其他的感情投資，穩(wěn)固了客情關(guān)系，這樣皆大歡喜。這個(gè)案例也未能脫離主流營銷的理論，只是我稍稍的進(jìn)行了一個(gè)策劃。事實(shí)上，如果一開始不接受他的條件，這個(gè)客戶肯定會(huì)失去。但是如果接受了他的這個(gè)條件，經(jīng)銷商就面臨著不賺錢，繼而失去繼續(xù)經(jīng)營本品牌的信心，最終結(jié)果損失更大，但是經(jīng)過這樣的處理，合作雙方都很滿意，這就達(dá)到了一個(gè)雙贏的效果。