假設您在中國山東省的兩個主要客戶出現了付款問題。這一次涉及的款額并不大，但是客戶一而再再而三地拖欠讓您很是頭疼。當您催他們付款或停止對他們的原料供應時，這兩個主要客戶做出的反應完全不同。　　　　
　　甲公司說，“我們全憑現有的這些保持公司的正常運營。如果您切斷我們的原料供應，我們將面臨倒閉。那樣您就連一分錢也掙不到了。您最好給我們延長付款期限，并向我們提供定時的供應。我們會在有錢的時候付款給您。”

　　乙公司說，“我們是目前該地區最大的買家。如果您切斷對我們的供應，我們可以去找那些愿意為我們提供延期付款的供應商。不管怎樣，我們公司正在日益壯大，更何況我們有政府做后臺。作為一個有實力的客戶，您應該充分相信我們。”

　　以上兩個 例子在中國是最為典型的催款問題，也是最讓人頭疼的問題。想要順利解決都需要花些心思與客戶進行一番談判。為了有效地解決這一問題，我們不妨更詳細地分析一下。

　　您能體會到其中的“痛楚”嗎？

　　如果您花了很多心血與汗水爭取到了一份合同，并將產品賣了個好價錢，但是卻發現該新客戶不能準時付款，進而影響了您自身的銷售提成。那么您會感到心疼嗎？

　　這還不算完。如果該客戶以撕破合同相威脅讓您延長付款期限，這對您來說是不是更大的侮辱與傷害？　　　　

　　太糟糕了。

　　不幸的是，客戶看到了您的這些軟肋，并不斷地攻擊它們，難道不是嗎？

　　與此同時，銷售人員自己也害怕失去客戶，不喜歡自己的辛勤付出就這樣白白地流走。于是當客戶威脅他們的時候，他們會不斷地妥協，希望以此留住客戶。

　　這就是甲公司的伎倆，而且一般是奏效的。但是如果我們靜下心來仔細想想，我們會發現：

　 1. 那些不惜鋌而走險，以可能傷害自己公司正常運營的方法相威脅的公司，除了給您帶來負面影響，不會有什么改觀。當然，這對以“倒閉”相威脅的公司來說也不例外；

　 2. 即使是那些確實面臨倒閉的公司，他們所承受的痛苦遠遠大于銷售人員遭受的提成損失。

　　以下是對付甲公司的一些建議：

　 1. 觸碰他們的軟肋，婉轉地告誡他們：如果公司倒閉了，他們的家人及所愛的人將蒙受侮辱，未來的生活也沒了保障；

　 2. 已值得信任的合作伙伴的身份向他們保證：我們會頂著來自管理層的巨大壓力幫助他們；

　 3. 在與管理層對下面兩方面進行協商后，我們可以繼續向他們提供合同中涉及的部分原料：　

　　提高原料價格來彌補由于延期付款造成的利息損失；

　　或者由于交易風險的提高相應減少供應量（尤其當客戶承認自己公司狀況不景氣的時候）。

　　以上的建議也許與一般銷售人員的想法背道而馳。上面的建議提到如果我們無法提高價格，那么就減少供應量（這意味著銷售提成的相應減少）。

　　但是，如果客戶已經將您的原材料和服務計在他們的生產計劃之內，那么在短時間內他們很難接受供應量的減少，也幾乎不會更換供應商。在這種情況下，您仍然可以贏得交易談判。

　　我們同樣注意到，甲公司并沒有提到想要選擇其他的供應商。這就暗示我們：甲公司只是想一味壓低價格，其買賣信用是令人懷疑的。在2008年12月的文章中我曾經提到：贏得銷售談判的關鍵在于消除談判過程中的負面因素。我們最好盡量避免與甲公司這樣的客戶進行交易、合作。如果無法避免，那么請提前分析他們的軟肋所在，因為他們肯定是早有準備的。
　何時應該施加壓力

　　您是否遇到客戶要求延期付款的情況（有時甚至長達180天）？他們給出的原因很簡單：生意不好做。如果他們能夠在延長期結束時付款，這還是可以接受的。　　

　　有時候，一些公司嘗到了甜頭，付款會被無休止地拖下去。我個人就聽說過很多這樣的案例：最初的付款延長期僅為60天，但真正的頭寸交接卻被推遲了8到9個月。

　　當我們用“停止原料供應”這樣的話威脅那些拖欠貨款的客戶時，他們通常的應對言辭是“更換供應商，以飛速增長的銷售量、市場份額和利潤來證明與其合作的價值”。

　　很多年以前，有一家實力強勁美國公司，它在行業中首屈一指，銷售量與利潤呈迅速增長態勢，并且與白宮有著緊密的關系。事實上，它連續6年被《財富》評為“全美最具創造力的公司”。也許《財富》說的“創造力”是指該公司的做賬方法，因為在之后的財務審計中有關部門發現在光彩奪目的軀殼下面隱藏的是巨大的資金泡沫。該公司面臨的也必然是破產的厄運。我想你肯定已經猜到了這家公司的名字：安然。

　　像安然這樣藍籌股公司都會破產，更何況前面提到的那家乙公司呢？姿態擺得越高，摔得也就越痛。　

　　只要我們識破了他們的計謀，我們就有策略予以應對：

　　1. 乙公司高傲的資本在于其擁有當地政府作為強大后臺，并擁有強有力的發展態勢。它以此來壓榨供應商、開拓新市場和贏取外界投資。它最為害怕的是那些負面輿論；

　　2. 您可以抓住乙公司這一軟肋，婉轉地命令其按時付款，否則將上訴到法庭，通過媒體予以曝光，甚至將情況反映至當地政府。這些將給乙公司留下無法磨滅的污點。對于乙公司來說，這是真正的“痛楚”。

　　3. 讓乙公司確定付款期限，并通過供應管制和法律制裁確保該付款協議的履行。

　　有些人會提出質疑，認為這樣做會等于放棄了與該客戶長期合作的機會。確實是這樣。

　　然而，只有在收到貨款之后才能說我們成功完成了一次銷售任務。客戶取貨卻不付款與搶劫沒有什么本質區別，唯一的不同在于前者需要簽立財務合同。

　　面對客戶的專橫不動搖

　　您也許會將這種卑鄙手段看作是中國本土公司的專利。您錯了。

　　一個為客戶購買廣告空間的國際4A級代理機構同樣使用了很多低劣的手段拖欠媒體公司廣告服務的款項。

　　有沒有解決方案呢？一家媒體公司的客戶代表實在忍無可忍，告知其終端客戶：除非這家4A級代理機構付清所有服務費，否則廣告將被推遲發布。終端客戶說他們已經付款給其代理機構，媒體公司應該與代理機構協商盡快解決該問題。這位客戶代表清楚地知道與代理機構的談判將是徒勞的，于是答復終端客戶說，“很抱歉，我聯系不到他們，但也許您可以。”