業(yè)務員J曾是P公司非常優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務能力非常強，每次去到經(jīng)銷商的店里都能主動幫助經(jīng)銷商對店員進行培訓，對經(jīng)銷商的零售店面進行整改，針對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提出切實可行的改善意見，并親自動手幫助店面接單，據(jù)一位原來經(jīng)營不好的、準備放棄P公司的經(jīng)銷商講，當業(yè)務員J來到他的店面，這位經(jīng)銷商大倒苦水，說當?shù)厥袌鋈绾稳绾尾缓茫昝娓窘硬涣藛危瑳]有生意。這時，一位中年婦女正好路過店面，很不經(jīng)意地往店里望了一眼，業(yè)務員J主動上去攔截，主動搭訕，把這位中年婦女請到店里，談了一個小時，不可思議的是，這位中年婦女竟被說動了，當場交了押金。這讓經(jīng)銷商大跌眼鏡：業(yè)務員J隨機攔截一個顧客都能成交，自己還有什么理由說市場做不好。還有些經(jīng)銷商主動把業(yè)務員J在店面培訓的內(nèi)容拍攝成視頻，在經(jīng)銷商圈里廣泛傳播。業(yè)務員J也有些不好的毛病，比如經(jīng)常對經(jīng)銷商過度承諾等，對他的個人品行，經(jīng)銷商也多有微詞。但瑕不掩瑜，經(jīng)銷商對他整體的評價是非常高的，對他的業(yè)務能力和能給經(jīng)銷商切實有效的幫助是非常認可的。即使后來業(yè)務員J離開了P公司，雖然是人走茶涼，經(jīng)銷商說起J來還是稱贊有加。
　　業(yè)務員Z是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務能力尚可，在與經(jīng)銷商打交道的過程中總是原意充當“老好人”的角色，哪個經(jīng)銷商也不愿意得罪。認為這樣，才能博得經(jīng)銷商的好感和認同。經(jīng)銷商對公司的意見和抱怨，Z從不站出來積極地疏導和解釋，任意讓負面信息在經(jīng)銷商中傳播。對經(jīng)銷商該管的地方，不敢管，對經(jīng)銷商順其自然。到頭來，經(jīng)銷商對Z的意見還是蠻大，認為Z的業(yè)務能力不行，沒有給到他們什么實際的幫助，對Z還是強烈的不認可。

　　業(yè)務員H是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務能力一般，也不愛學習，不求上進，到了店面經(jīng)常被店面人員問倒，給店面提供不了什么實際的幫助。經(jīng)銷商也覺得雖然H的人品不錯，待人也不錯，每次經(jīng)銷商與他也是有吃有喝，混得也還不錯。但對他的業(yè)務能力背后里都是頗有微詞，甚是不滿。曾經(jīng)有位經(jīng)銷商背地里嘀咕：H來不來都無所謂，有時覺得請他吃飯從心里都不太情愿，覺得錢花得都不值。

　　所有的經(jīng)銷商都是商人，所謂“在商言商”，業(yè)務員與經(jīng)銷商要成為朋友，所有的業(yè)務員不應該忘記的是“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”。上述業(yè)務員H是與經(jīng)銷商交朋友的第一種境界，也是最初級的境界，那就是“酒肉”朋友，這種朋友關(guān)系是最短命和不可持續(xù)的。業(yè)務員Z是與經(jīng)銷商交朋友的第二種境界：“好人”朋友，這種朋友關(guān)系也是比較脆弱的。業(yè)務員J是與經(jīng)銷商交朋友的第三種境界：“利益”朋友，大家互有所求，互相滿足，進行利益交換，是最符合市場關(guān)系的朋友關(guān)系，這種朋友會走的比較遠，維持的時間也會比較長久。與經(jīng)銷商交朋友的第四種境界就是“知心”朋友，或叫作“知己”朋友，這種境界是可遇而不可求的，是以第三種境界為基礎(chǔ)的。經(jīng)銷商認可業(yè)務員的能力，私下又能談得來，能互相掏心窩子，無所不談，能成為商業(yè)關(guān)系之外的終生的好朋友。

　　對大多數(shù)中國的業(yè)務員來講，達到第三種境界是所有業(yè)務員追求的目標。業(yè)務員們應該清楚自己的目標和使命：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。達成自己的業(yè)務目標是自己的天職。如果成了只會整天吃喝玩樂的“懶貓”或成為與世無爭的“好貓”，最終的結(jié)果都是會被自己的主人——企業(yè)與企業(yè)的老板掃地出門的。

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　　韓鋒@營銷智慧引擎 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團海外本部/皇明太陽能集團高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語”之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。