打破傳統的銷售觀念的迷思
　　傳統的銷售觀念往往喜歡塑造一種我強你弱、我上你下、我專業你不懂的銷售關系。銷售人員往往喜歡扮演/保持一種強勢姿態：我專業，客戶不專業；我對，客戶錯；你不聽我的你就會吃虧。這種姿態的出現，往往基于在傳統的信息發布平臺上，銷售人員對信息的掌握速度及信息量更優先。可是，隨著信息平臺的開放，只要愿意，任何一名客戶都有可能成為該行業的專家。而且，在競爭越來越激烈的市場上，即使這位銷售人員不能向客戶提供愉悅的購物體驗，他們就將立即毫不留情地轉向競爭對手。

　　在現在的博弈格局中，客戶不再單純地需要被指導、被教訓、被要求。客戶更需要被關懷、被喜歡、被重視——或者我們也可以稱之為人類對愛的需求。銷售人員向客戶提供的愉悅且獨一無二的的購買體驗才是銷售工作的真正價值核心所在。所以，銷售人員必須學會與客戶建立和諧關系。

　　和諧的銷售關系意味著銷售人員和客戶之間的關系就像配合得當的舞伴一樣，他們之間不再有誰跟誰隨的問題，而是踩著同一節拍共舞。銷售人員越有和客戶建立和諧關系的能力，他越有能力去影響客戶最后的購買決策。我們也可以把和諧看成講好故事的基調。而作為工具，好故事更加能促進這種和諧的關系。

　　和諧可以讓客戶放下對銷售人員的防御心，可以讓銷售人員進入到客戶的心里去——你知道，那個位置最貼近客戶的錢包。同時，它還可以舉重若輕地處理客戶異議，讓客戶焦慮緊張的情緒得到舒緩。

　　銷售人員如何與客戶建立和諧關系呢？在下面，我們將分享一些工具、方法。

　　在此，我們借用了心理學的一些工具。從理論上來講，行為上的趨同，造成了我們心理上進一步的趨同，心理和身體屬于同一系統，系統的某一部分發生的情況會影響到相關部分。

　　或者，我們也可以從繼續借用前文的觀點來說明：人們喜歡像他們自己的人。

　　銷售人員在講故事之前對自己的狀態的調整，將會讓客戶進入到更容易接受建議的開放的狀態中。它將有利于銷售人員和客戶建立和諧關系。而這種調整，既包括了銷售人員行為層面的準備，也包括了銷售人員意識層面的準備、更包括了潛意識層面準備的對客戶的影響力。　　

　　六個工具建立和諧銷售關系：

　　行為層面： 意識層面：　

　　工具一：呼吸

　　工具二：姿勢

　　工具三：運作和手勢

　　工具四：音調和音質 工具五：故事內容　

　　潛意識層面：　

　　工具六：信念觀、價值觀 　　

　　工具一：呼吸

　　有一天，釋迦牟尼靜坐默思，探索生命的奧義。

　　他心有所悟，便問身邊的弟子：“人生幾何？”

　　一弟子出口便答：“幾十年吧。”

　　釋迦牟尼搖了搖頭。

　　另一弟子思忖片刻，輕聲答道：“真正稱得上人生的只有幾年吧。”

　　釋迦牟尼又搖搖頭。

　　二位弟子疑惑了，便問：“依您之見呢？”

　　釋迦牟尼沉沉答道：“人生只在呼吸之間。”

　　在國外很多身心工作坊里面，呼吸被作為專門的課題來進行研究、學習與練習。銷售中，呼吸的狀況，往往代表了銷售中雙方（銷售人員、客戶）和雙方關系的真實狀態。呼吸也是進入到講故事高階的必要技巧之一。

　　首先，讓我們從理性的角度來學習呼吸究竟是什么。瑜伽術語中，呼吸的原文是pranayama。Prana意即“空氣”。有趣的是，這個字在梵語中也有另外一個意思——“生命的力量”。所以我們每次所呼吸的空氣中，除了含有維持生命的氧氣之外，它還有另外一股生命的活力。它由心跳壓縮以及肺部及橫膈膜的相互作用不停推動，在我們體內循環，源源不斷供給我們生存、發展的能源。同時，人體內由內臟產生的各種情緒會繼續在肢體心靈里流通，試圖尋找出路和表達方法。

　　很多人在緊張沮喪時的呼吸就變得淺而急促。同時，呼吸的方式也反作用于我們的情緒。當你讀到這里時，不妨嘗試一下淺而急促的呼吸方式，你會發現自己變得焦慮而不舒服。這個例子正是說明了我們的感覺能夠以某種方式影響身體。反過來說，身體的結構與運作也可以塑造出某種感覺。

　　例如：如果一個人會習慣以淺而急促的呼吸方式作為抵擋某種感覺的措施，那么肺葉周圍的肌肉緊張，不但進一步減少肺活量，更會激起輕度的焦慮與壓力。因為這種情緒層面的反應通常會和我們淺而急促的呼吸方式同時出現。所以，呼吸既可以作為一個人抗拒感覺的防御武器，因為呼吸就是感覺；反過來說，限制呼吸就是限制感覺。

　　而深而完全的呼吸創造空間，讓我們從容地去感受更多的感覺。通過大口呼吸所帶來的氧氣將讓我們更具有生機和活力，并在內在為我們營造空間讓感覺進來、駐留。

　　銷售人員在開始講故事前，要檢查、調整自己的狀態。讓自己進入到最好的工作狀態中。想要通過故事調動客戶的情緒，銷售人員要讓自己的情緒感染力更強，要讓自己的感覺先到位。那么，他首先可以對自己做的事，也是最簡單的，就是有意識地調整自己的呼吸。屏息凝神，通過呼吸長度、深度的調整，振作精神，打破原來的狀態，讓自己進入到成功銷售所需要的狀態。這個狀態，并須是全力以付地，以面前的客戶為第一要素的狀態。

　　值得一提的是，前幾年市面上流行很多的激勵課程。這種課程也被大量地采購到銷售培訓中——尤其是保險、直銷等容易被客戶拒絕的行業的銷售培訓中。企業和銷售人員個人希望通過這種方式來提升業績，爭取更好的成果。

　　可是令人煩惱的是：激勵培訓效果往往是短時間有用的。銷售人員可能在剛激勵結束后很短的時間里覺得很有激情、自己很棒。可是一旦在工作、生活中反復碰壁幾次之后，他們的激情就消失了。因為激勵只是單方面的改變我們外在的聲音，而不是我們內心里的對話。這樣的改變費力而且不持久。在潛意識里面，過往的經驗、經歷讓我們對自己有著根深蒂固的認知，我們有著固定的心智模式。而心智模式潛移默化地影響著我們撰寫著自己的“人生劇本”。

　　所以，想要影響客戶的感受、調動客戶的情緒，我們銷售人員必須調動自己的情緒、讓自己擁有某種特殊的感受。我們必須讓自己的內在有所不同，才會發現外在的不同。