最近筆者拜訪了兩家經銷商公司。一家是福建偉煌食品公司，這個公司是兩個1979年出生的年輕人共同創建的。2004年他們的生意很不好，每個月的銷售額6000元。過了4年，他們公司的銷售額達到了7000萬。另外一家是河北順鑫名酒城，這家公司創建時間是2006年，用了2年的時間，這家公司的團購客戶就達到了300多家，成為當地傳統經銷商最有力的競爭者。
　　雖然不在同一個區域，但是這兩家經銷商公司有一個共性：在短期內迅速興起，幾何式的增長速度，超越了發展10年的“前輩”們。在高增長的背后，是一個獨特的發展理念，即按傳統的經銷方式是無法脫穎而出的，他們認為堅持個性化發展更有價值。

　　黑馬的啟示

　　從發展速度來看，這兩家公司可以說是當地經銷商領域中的黑馬。如果說是在上個世紀90年代，靠一個優秀的品牌興起，延續這種傳統經銷商的發展路線，這兩家公司就稱不上是黑馬了。他們最大的借鑒價值在于，在微利時代，在優秀品牌被“前輩”們拿在手里的時候，還能夠迅速崛起，并且有所超越。

　　福建偉煌食品公司主要以食品代理為主，在初期也面臨著沒有優秀品牌帶動的困境。在這種情況下，要按照常規的發展模式，選品牌、找二批，最終的結果也只能是搬運工，更別說超越本地的經銷商大戶了。于是，該公司的兩位創建者陳偉力和黃紀煌沒有選擇大分銷的方式，而是從超市入手，把所有的精力和人力都放到超市上。通過做超市，把產品價格賣上去，挺住了價格，再逐漸發展二批。這樣做的一個好處在于，價格堅挺能夠保證各個層級的利潤，同時也在初期防止了因為二批亂價而導致產品夭折的后果。除了業務模式的改變，偉煌公司還特別強調“做貿易型企業就是做服務”，把對客戶的服務和員工的考核結合，通過制度把服務理念傳遞給每一個員工。在偉煌公司上至總經理下至員工的名片上都有一個投訴電話，如果被客戶投訴，那么無論是高層還是員工都會被扣罰獎金。更重要的是偉煌公司的銷售團隊執行力很強，有一股敢拼的勁頭，這個團隊也被稱為“獅子領導下的狼群”，很是讓競爭對手頭疼。獨特的銷售方式、細化的服務理念、優秀的團隊，使偉煌公司從一個名不見經傳的小公司迅速發展，成為當地最有競爭力經銷商公司。

　　河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是其在團購渠道上的獨有優勢。這家名酒城建立時，也是沒有產品可做，沒有網絡。是做二批還是找個二流的產品做總代理？在確定發展方向時，該公司徐經理面臨著選擇，“如果當時選擇其中一個，我們恐怕也沒有今天”，徐經理深思熟慮后，沒有選擇傳統做經銷的方式，而是選擇做名酒城，從團購渠道切入。在這個定位下，順鑫名酒城的一切活動都圍繞團購來做。在2年的時間中，順鑫名酒城成為五糧液、，茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區域名酒品牌的特約經銷商。除了業務方式創新外，徐經理還著手團隊的建設。在他看來，做名酒城是第一步，是奠定公司發展基礎的過程，未來要再進一步，還要做主流品牌的代理，現在的成績將是未來的資本。

　　成功的模式無法復制，但是促使成功的理念可以借鑒，對于兩家黑馬型公司，有四個可借鑒之處：第一是在公司初期，給公司一個準確的定位，在這個定位下選擇切入點和銷售模式；第二是在公司銷售同時加強團隊建設，因為這個時期調整的難度要小于公司成型后的難度，團隊也是公司保持持續競爭力的根本；第三在經銷商區域格局形成的小環境下，選擇先做強后做大，更容易脫穎而出；第四是格外注重服務，在他們看來，服務是經銷商之間競爭的焦點，誰的服務完善，誰就能取得競爭的優勢。

　　金銷商們的“獨門秘笈”

　　筆者曾拜訪過近百家成功的經銷商，如果要找到他們成功的共同之處，那只能說是因為他們每個人都有所不同。無論是在內部管理還是在外部銷售上，每個金銷商都有自己的“獨門秘笈”。對于這些個性的內容，筆者所窺得的也只是一鱗半爪，大多是具體的案例，希望身在市場中的經銷商朋友們能這些案例中有所收獲。

　　高效的組織結構。高效的組織結構，能夠使公司上下同心；而那些貌似公司化的經銷商公司，組織結構混亂，扯皮不斷，阻礙了自身的發展。那么那些優秀的經銷商公司的組織結構是什么樣的呢？

　　形式一：以業務部門為核心。上文我們提到的偉煌公司，其組織架構是以業務部門為核心的。這種組織結構既突出了業務部門作用，又有利于分工明確（見下圖）。

　
　　形式二：在現有組織結構基礎上進行細化。安徽益力公司按渠道不同劃分了各業務部門，現有酒店一部、酒店二部、商超部、夜店部、分銷部。值得關注的是，安徽益力公司還專門成立了尋找市場空白點、挖掘原有資源潛力的市場開發部。這些完善的部門劃分，組成了益力商貿細致的終端管理體系。

　　形式三：設立監督部門。亳州龍韻商貿公司根據酒水行業的特點，重點設立了5個銷售部門，分別是酒店部、商超部、鄉鎮部、外埠部、團購部，明確他們的職能分工和考核機制。在這5個部門之外，該公司還重點建立了企業內部的監督審計部門，公司總經理賈峰的看法是，科學的組織架構和制度的有效實施，必須要有監督機制，只有這樣，整個公司才能夠按照既定的程序來正常合理經營運轉。

　　獨特的員工管理方法。一個優秀的公司背后一定有一支優秀的團隊。對于員工的管理，金銷商們各有自己獨特的方法，這些方法也是其公司的“軟實力”，是別人不可復制和跟進的。筆者把優秀經銷商公司的人員管理的一些細小的點進行了歸納，可見后表。

　建立管理制度

　　在公司只有幾個人或者十幾個人的時候，老板管理靠感情，上了幾十個人之后，經銷商公司開始靠制度管人。

　　員工管好了是小老虎，有干勁；管不好是大老虎，會咬人。

　　激勵員工

　　河北石城商貿設立了成立員工子女教育獎勵基金會，獎勵那些考上大學的員工子女。該公司認為，考上理想大學不僅是一個孩子、一個家庭的大事，同樣也是公司的大事，因此公司不僅要關心員工的工作，同樣還要關心員工的家庭和生活。這個基金會的成立，讓員工在公司更加舒心、盡心。

　　激勵員工家人甚于激勵員工自身。　

　 員工離職